営業の基本と言えば、何をおいてもまずはトーク。成績のいい営業マンは皆さんある意味惚れ惚れするようなトークを身につけているものですが、そのためにはどのような訓練が必要なのでしょうか。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では営業実務コンサルタントの島田安浩さんが、自身も実践したトーク練習の6つのコツを惜しげなく披露しています。
練習を繰り返す
僕は、剣道を子供の頃やっていました。ありがたいことに、小学校でも中学校でも、島根県大会で優勝し、全国大会に参加できました。剣道で最も重要なのが、「構え」です。そして、その構えからの素振りをどれだけやったかのか？それが、勝敗を分けます。鬼滅の刃ブームですが、登場人物も素振りを繰り返しています。【全集中！】がブームになっていますが、どれだけ、集中して行動したかが、その人のレベルの向上につながります。
剣道をやっていて、高校時代も剣道をやっており、剣道部の主将をしていました。そんな僕だったので、美術部など文化部にはようが無かったのですが、大学は、武蔵野美術大学です。油絵学科を卒業しています。当然、受験用のデッサンや油絵が描けるわけじゃないので、一浪して美術の専門予備校でデッサンに明け暮れました！これも、素振りと一緒です。やり続けないと身に付きませんし、描けるようにならないんです！美大に合格できるレベルのデッサン力を身に付けないと、合格なんてできません。
人間というのは非常に面白いです。何かを「技」として習得するために、同じ行動を繰り返す必要があります。剣道でも、絵画でも、同じなんです。分かり易いのは、自転車の練習です。最初乗れなかったのが、練習を繰り返すことで、ある日、突然乗れるようになる！この瞬間を「量質転化」と呼びます。そして、意識しないでも、自転車に乗れるようになるのです。しかも、一旦、身に付けた「技」は、一生の宝物になります。何年経っても、なぜか？自転車の運転が出来るのです！このように考えると、本当に面白い動物です。
この、人間の習得方法が理解できると、実は、どんなこともある程度の習得が可能になります。「技」になるまでの一定期間、その動作を繰り返せばいいだけ！と非常に単純なことで、だいたいのことを習得可能なのが、人間に備わった素晴らしい機能だと言えます。もちろん、一流になるには、その後の習得が必要になりますが、並み以上になるのは、誰でも行動を繰り返せば可能です。
ただ、この習得期間に決まりが無いのが継続が難しい点です。「何日やったら習得できる」というような決まりがあれば、継続できるかもしれませんが、人によって個人差があります。また、「全集中」が必要なんです（笑）。その期間、寝ても覚めても行動するぐらいの集中力が無いと、なかなか、身に付かないものなんです！
これらを踏まえて、今日の話です。「トーク練習」です。アナウンサーも、役者さんも同じ話すのが仕事です。特に、落語家さんなどは当たり前に練習を欠かしません！さて、営業マンは…悲しいかな、多くというかほぼ100％の営業マンが、練習を習慣化していません！話すのが仕事なのに、…練習をしていない。つまり、「技」になっていないのです。「営業トーク」ができていないのです！まあ、それじゃ売れないのも、致し方ありません。多くの営業マンは、普段の会話と、営業トークが同じなんです。だから、売れないのです。
営業トークというのは、剣道で言うと素振りです。素振りができないまま、試合に出ているイメージです。基本ができて技が出来上がっている人に、素振りができない人が戦っても、試合どころか、相手にすらならないでしょう！それでは、勝てる訳が無いんです！今月、「営業トーク」に関して書いているのは、それが、非常に重要で、基本だからなんです！
多くの営業と日々同行していますが、この基本ができた人を最近見たことが無いです。皆さん基本すらできていません。営業トークではなく、会話をしているだけです。だから、決定率が異常に低いんです！ReSPRですら、30％程度しか決まってないのです。「80％～90％決まるだろう？」というものが、そんな確率にならないのは、基礎が無いからだと言えます。
上手くなったら録音する
「話すこと」はみんなできます。「話すこと」＝「営業トーク」だと勘違いしています。「話すこと」＝「落語」、これは、違うって分かります。でも、営業トークって日常会話と変わらないという変な認識があるので、みなさん、練習をしないんです。
今月に入って、ずっとお話をしてきたので、ある程度、理解頂いていると思いますが、営業トークは目的を持った会話です！商品を販売するための会話なんです。だから、言葉を選んで使いますし、言葉を言う順番も非常に気を使って作り込みます。ただ、日常会話と変わらない印象を皆さんが持つ理由は、トップセールスと言われる人ほど、自然だからかも知れません。トップセールスは、普段も、客先の話し方もトーンも雰囲気も、全然変わりません。
だったら、普通でいいのか？と言うと、それは違うんです。トップセールスも、昔は、営業トークを練習して、営業トークを自然にできるまでやり続けた人なんです。営業トークが日常会話と変わらないのではなく、営業トークが身に沁み込んでいるだけなんです。意識しなくてもいいレベルになっているのです。
売れる営業は、話をするとすぐわかります。何で分かるのかと言うと、営業トークが沁み込んでいるからです。出来上がっています！営業トークが自然にできているので、話し方が、普通の人と違います。これは、日常会話をしている時でも、端端に出てくるんです。また、波長が合うので、分かってしまいます。まあ、何言っているのか、分からないかもしれませんが…。
さて、営業トークの練習を習慣化しましょう！あなたが、トップセールスになりたければ、実は非常に簡単に成れます。だって、誰も練習してないからです。落語家さんでトップになるのは至難の業です。それは、みんながみんな練習を習慣化し、名人！って言われるような人まで練習をしているからです。チョットやそっとやっても、太刀打ちできないのです。
でも、安心してください。あなたのライバルはみんな寝ています（笑）！ウサギと亀のおとぎ話同様、多くの人は昼寝をしています。あなたが、コツコツトーク練習をすれば、気が付けばアッという間にトップセールスに成れているでしょう。重要なのは、
- 毎日やる
10分だけでいいです。習慣化しましょう。
- 一人でやる
ロープレよりも、一人で壁打ちトークがいいです。時間もいつでもどこでもできますし、遊びにならないのがいいです。
- 真剣にやる
練習、稽古は真剣にやらないと身に付きません！全集中でやりましょう。
- 現場で営業も行う
素振りだけだとダメです。現場で常に試合をして、試合も練習だと思ってやりましょう。飛び込み営業も、テレアポも全て実践練習になり、お客様の反応を習得できます。
- 1年は継続する
僕の時代なら半年でいいでしょう。1日100件200件飛び込めました。まあ、僕は8ヶ月かかりましたが…。今は、そういう環境が無いです。1日30～50件程度しか飛び込めません。そう考えると、1年だけ頑張りましょう。
- 上手くなったら録音する
やって行くと、2～3ヵ月で随分うまく成れます。その時に止めないでください！上手くなったと思ったら、録音して聞いてみましょう。自分が思っている以上に下手糞です。そこから継続すると、次のステージに登れます。
ということで、今晩から風呂の中でやってみてください。尚、1回や2回やって止めないでください。重要なのはやり続ける、継続することです。「継続が命」です。どんな技の習得も、継続しないと身には付きません。頑張ってみてください。
たったこれだけで、あなたはトップセールスに成れます。「エぇ～1年も！」って、言われそうですが、楽して出来るようには成りません。技を習得するというのはそういうものでは無いです。これは、身に付ける期間がどうしても必要だからです。致し方無いです。
ただ、世の中の90％以上の人が習得していません。もし、あなたが習得出来たら、「凄い！」って思いませんか？しかも、一生の宝物になるので、たった1年ぐらいどうってことは無いです。あなたが、営業のプロとして技を身に着けたいなら、トーク練習を習慣化しましょう！「やってみて！」。以上よろしくお願いいたします。
image by: Shutterstock.com