オープンしたのはいいものの、月商100万円にも満たない赤字状態が続き一時は撤退まで視野に入れたというカフェ。外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんはそんな支援先を、月商500万円、営業利益を100万円にまで導いたと言います。敏腕コンサルは一体どのような手で、瀕死のカフェの売上をアップさせたのでしょうか。堀部さんが今回のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』で、その流れを公開しています。
※本記事のタイトル・見出しはMAG2NEWS編集部によるものです／原題：月商100万円未満の不振カフェが月商500万円・営業利益100万円になった理由
月商100万円未満の不振カフェが月商500万円・営業利益100万円になった理由
和食業態を中心に展開されているご支援先。年商規模は10億円弱で地方都市においてはトップシェア群のポジションに。
そのため、物件オファーなども比較的優先的に入るようになられています。
その背景で和食では難しく、カフェなら良さそうな物件オファーがあり、そこを取得されました。
しかし。
最初は売上100万円にも満たない辛い時期が。そこからどうそこを打破して売上を伸ばしたのか。
今日はその辺りを見ていこうと思います。
■不振だった時の状況
タイミングが悪かった事もありますが、コロナ禍ど真ん中にオープン。
駅すぐの立地なのですが店前通行量もなく、オープン景気も一切ないスタートでした。
月商100万円にいくこともなく、初めてそれを超えたのも5ヶ月かかって。
しかもそこからまた100万円を切り出し、もちろん事業としては赤字。
ご支援先からも普段電話のやり取りはしないのですが「この事業の撤退どう思いますか？」という相談も。
ただ、意外と私は「行ける可能性大きいんで、◯◯万円までは耐えませんか？」というものでした。
何故行ける！という判断だったのでしょうか？理由は2つあります。
■行けると判断した2つの理由
- 損益分岐点が低い
150万円売れば黒字転換とハードルは低い - 市場調査として売上を伸ばせる
後述しますが市場規模的に売上は伸ばせる
利益を出すには「売上を上げて」「費用を下げる」たったこの2つな訳ですが、2つ共に勝ち筋が見えていたのは大きいです。
後はどこまで赤字を許容できるか？と、その累損含めての投資回収の計画になる訳です。
その逆算で「◯◯万円までは耐えませんか？」と意思決定を伝えていた訳です。
■売上アップの流れ
上記の意思決定から、
3ヶ月後：200万円超え
7ヶ月後：500万円超え
この数字となり意思決定3ヶ月後からは毎月黒字で推移していますし、最も良かった月で営業利益率30％。
アベレージで20％と非常に収益性の高い店舗になってくれました。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
■売上を伸ばしたたった一つの方法
結論です。「パーティー需要を獲得した」です。
- 結婚式の1.5次会
- 結婚式の2次会
- 企業の懇親会
- 団体のイベント
この辺りの市場は一定数あるにも関わらず、プレイヤーが少ない状況でした。
市場としても、ポータルサイトで得られるアクセス数や地域内の検索ボリュームとSEOの難易度からも、オンラインでの1位はすぐになれるという判断。
パーティー：400万円＝20万円×20件
通常営業 ：100万円
合計売上 ：500万円
ざっくりこのようなイメージです。
■自社媒体での流入
売上の方程式で見ると下記です。
売上＝アクセス数×入電率×見積もり提出率×決定率×単価
こんな感じです。具体的な数字を入れるとこんな感じ。
216万円＝500アクセス×入電2％×見積もり90％×決定80％×30万円
自社媒体の特徴としては、
- 受注単価が平均よりも高い！
- アクセスがそんなに伸びない
このような特徴でした。
アクセスはケータリングの需要まで伸ばすと売上自体はもっと伸ばせるのですが、人的リソースとしてそれは厳しいという判断。
厨房設備的にも今の月商500万円から1,000万円とかを目指すのは厳しかったので、ケータリングは付加しない事に。
既存事業だけで単価アップなどで着実に売上を伸ばす事に。
ちなみに500アクセスの内訳として、
350アクセス：Google広告
150アクセス：SEO
こんな感じです。
■ポータルサイトからの流入
主にぐるなびウェディングです。ウェディングですが何気にtoBの受注あるので、
CPO合うケースは多いです。
180万円＝1,000アクセス×入電1.5％×決定80％×15万円
ポータルサイトの特徴としては、
- 受注単価が平均よりも低い！
- アクセスが伸ばしやすい
こんな感じです。ここのポイントはほぼ入電率です。
お客様は自社のページ以外にもタブで何個も開いた上で判断されるので、
- 情報としてわかりやすいか？
- 競合と比較して優位性が伝わりやすいか？
- 競合と比較して包み込みができているか？
この3点はめちゃくちゃチェックしています。
活性化の時にはMTGの度にチェックして修正点をまとめて進めていましたし、今も事業長の方が毎週チェックしてくれています。
強化する時は入電率──（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2024年8月5日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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