1杯の丼に1,000円という金額を出せるか否かが議論となってきた、いわゆる「ラーメン1,000円の壁」。しかし人件費を含めあらゆる経費が上昇する昨今、これまでの品質を維持しつつ1杯1,000円未満に抑えるのは困難と言っても過言ではない状況となっています。今回のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』で外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんが取り上げているのは、そんな「1,000円の壁」を超えることに成功した支援企業。彼らが客単価を1,180円までアップできた取り組みを紹介しています。
※本記事のタイトルはMAG2NEWS編集部によるものです／原題：ラーメン1,000円の壁を超えた企業の成功と失敗
敏腕コンサルが教える“ラーメン1,000円の壁”の超え方
◯◯円の壁。
色んな業種業態で大小あれど言われやすいやつですが、それが最も有名なのはラーメン1,000円の壁。これでは無いでしょうか？
年商20億円のラーメンのご支援先でも、この1,000円の壁を客単価ベースでは突破。
ただ、上手く行ったこともあれば、正直苦戦したこともありました。
今日はこの辺りを振り返り、値上げのポイントをまとめてみようと思います。
■客単価を大きく押し下げていたランチセット
客単価は1,000円未満で、930円くらいで推移していました。
メニューは主にこの2つ。
- ランチセット
- グランドメニュー
売上構成比率で見ると、
ランチセット：60％
グランド ：40％
こんなバランスになってきます。
そしてこのランチセットが客単価を大きく押し下げるものでした。
品揃えの多さとして「7i」設置し、ラーメンとご飯ものがセットに。
元々はこの7iのうち、
6i：1,000円未満
1i：1,000円以上
こうなっていました。
■まったく問題なく1,000円を超えた客単価
6i：1,000円未満
1i：1,000円以上
これを段階的に変更。3iが一つのカテゴリーとして見られやすいので、
4i：1,000円未満
3i：1,000円以上
このようにして、1,000円以上もカテゴリとして認知されやすいようにしました。
これはやってみて全く問題なし。客単価もこれで1,000円を超えてくれました。
そして既存店客数も好調だったので、価格の微調整をしつつ、
3i：1,000円未満
4i：1,000円以上
このように1,000円以上を品揃えのメインにし、とはいえ1,000円未満も3iでカテゴリーに。
ちなみにこれも全く問題なし！ただここから影響が生じてきました。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
■どのタイミングで既存店客数が落ちてきたか
＜ランチメニュー＞
1i：1,000円未満
6i：1,000円以上
＜グランドメニュー＞
下限が980円と1,000円を超える寸前
この辺りです。
ランチメニューは早晩1,000円未満はどう計算しても合わないので、1,000円以上を中心にしました。
これは影響も生じ始めていて、ランチセットではなくグランドメニューの単品の注文比率が高まってきました。
ランチセット：50％
グランド ：50％
ここでこのような構成比率に。ただその分お店としては粗利率が改善し、ここまででトータル2％の改善。
またグランド比率が高まることで「満腹感」はどうしても下がるので満足度の心配があったのですが、ここはデータ上でのネガティブな要素はなく。
しかし！
グランドメニューの単品価格として、下限商品が1,000円近くになってくると、いよいよ既存店客数が落ちてきました。
元々税込880円だったのですが、これが今は980円になりました。次の値上げでは確実にオーバーします。
ただ980円になることで、既存店客数が「97％前後」に。
もちろん、客単価は上がっているので、既存店売上自体は右肩上がりですし、粗利も良くなっています。
しかし、「既存店客数が落ちる中での値上げの連続は危険」と以前から書いているよう、対策は講じることにしました。
■下限商品の大切さを改めて痛感
980円の商品のラインナップを細分化。元々素ラーメンではなくトップング系がついていたのでそれを分解することに。
それによって、
980円：今のおすすめ
930円：簡素版A
880円：簡素版B
このような形に。基本的にステルス値上げ系は「今までのファン」の方が離れるので反対。
しかし、どうしても入口商品の設置が重要なケースの場合は、苦肉の策でやっている感じです。
ただこの施策で2ヶ月目ですが、既存店客数が99.6％まで戻ってきて、9月は土日祝の数が1日多いこともありやっと100％には戻りそうです。
これが3ヶ月続けば、また価格の改定を実施していきます。
■1,000円の壁を超えるため大切な「下限商品の設定」の意識
ーーー（『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』2024年9月23日号より一部抜粋、続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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