■成長戦略
kubellでは「中小企業No.1 BPaaSカンパニー」のポジション確立を目指し、中期経営計画を策定している。2024年12月期から2026年12月期にかけて、連結売上高の年平均成長率（CAGR）を32%以上とし、最終年度には連結売上高150億円、EBITDAを15億～22.5億円、EBITDAマージンを10～15%とする財務目標を掲げており、これらは計画発表時から変更なく維持されている。150億円の売上高目標の内訳については、「Chatwork」を中心としたSaaSドメインで90億～100億円、BPaaSドメインで20億～30億円、新規事業及びM&Aで40億円以上としている。また、当初はオーガニックグロース（自然成長）を前提としていたが、特にBPaaS領域において、kubellパートナーのような中小企業向けBPOサービスを提供する比較的小規模な企業を連続的に取得するロールアップ戦略の実行可能性が高まり、現在では戦略的にM&Aを成長手段として取り込む方向へと方針を転換している。足元では、BPaaS領域を中心に検討を進めており、案件の詳細は非開示ながら、ソーシングを含め多数の情報が寄せられている。同社に参画することで「Chatwork」の顧客基盤を活用したクロスセルが可能となり、相手企業にとっても大きなメリットがあると弊社では考える。
中期経営計画の柱は、ビジネスチャットの売上成長を維持しつつ、次の成長エンジンとなるBPaaS事業を拡大することにあり、併せて新規事業の収益寄与も見込まれている。戦略的には、ビジネスチャットを中核とするコミュニケーションプラットフォームの価値を高め、その上に様々なビジネスを展開できるBPaaS戦略を推進する。さらにグループのアセットを生かしたAIを用いた研究開発や新規事業のインキュベーションを通じて、将来のコア事業の創出と非連続的な成長をねらう。
2025年12月期までの振り返りとしては、2025年7月にCTO及びCPOを任命し、ChatworkのPLG推進体制を強化したことで、戦略的な機能開発が順調に進行した。BPaaSドメインのトップラインは前期比77.8%増というスピードで成長し、全社売上高は1,000百万円規模まで拡大した。他方、AI時代を見据えて業務総量の最大化を優先する戦略を採用したため、効率化や利益創出は相対的に劣後した。2026年12月期以降は、全社でAI活用を強力に推進し、プロダクト開発から社内オペレーションまで徹底的に組み込む。Chatworkではプロダクト主軸のPLG投資を強化し、BPaaSでは「型化」と「AI推進」により利益率の大幅向上を目指す。さらに、Chatworkと親和性の高い新規事業を複数立ち上げ、事業横断シナジーを創出する。
また、2025年12月期第1四半期に開示された中長期の財務ターゲットでは、Direct Cost（原価）、限界利益率、S&M（販売及びマーケティング費用）、R&D（研究開発費）、G&A（一般管理費）、EBITDAマージンといった主要指標が明示されている。BPaaS事業は人員集約型ビジネスとしての側面が強いため、利益率への影響が注目されているためである。2024年12月期の実績と中長期ターゲットとの乖離を踏まえ、S&Mは現在の24%から15～20%まで引き下げることが目標とされており、マーケティングとセールスの共通化、プロダクトの成長促進、クロスセルによるBPaaS誘導によって達成を目指す。R&Dはプロダクト及びAI領域への継続的な投資方針が示される一方、G&Aについては現状高い比率であることから、今後はコスト管理の徹底を進める。長期的には「ビジネス版スーパーアプリ」としてのプラットフォーム化を進めることで、中小企業市場における圧倒的なシェアを背景に、あらゆるビジネスの起点となることを目指しており、最終的なEBITDAマージンは25～40%を中長期的な目標として掲げている。BPaaS市場は中小企業の非コア業務における潜在規模が49.1兆円、既に顕在化しているコアターゲットだけでも3,453億円規模に達しており、中長期的な成長と安定的な収益性の両立が期待されると弊社では見ている。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 茂木稜司）