■イノベーションの会社概要
2. 事業内容
同社グループの主な事業内容は、法人向けのインターネットマーケティング支援事業である。法人営業における見込み顧客獲得（リードジェネレーション）から育成（リードナーチャリング）、さらには制約後のフォローアップに至る全プロセスにおいてサービスを提供していることが特徴である。具体的なサービス構成としては、見込み顧客獲得の領域においてIT製品の比較・資料請求サイトの「ITトレンド」を展開し、見込み顧客育成から顧客獲得後のフォローアップの領域ではMAツールの「SHANON MARKETING PLATFORM」「List Finder」を提供している。事業セグメントは、オンラインメディア事業、ITソリューション事業、金融プラットフォーム事業、VCファンド事業の4セグメントで構成されている。
（1） オンラインメディア事業
オンラインメディア事業は、BtoB商材のマッチングプラットフォームである「ITトレンド」を中心に展開している。併せて、BtoB特化の動画プラットフォーム「bizplay」やBtoB特化のイベントプラットフォーム「ITトレンドEXPO」も手掛けている。
「ITトレンド」は、勤怠管理システムや会計システムなどの法人向けIT製品やアウトソーシングサービスを提供する企業（以下、掲載企業）が見込み顧客の獲得を目的として自社製品・サービスを掲載するWebサイトである。同社によれば、掲載数や集客力は業界最大規模である。導入を検討する企業（ユーザー）が同サイト上で関心のある製品を一括して無料資料請求できる仕組みである。
ビジネスモデルは、資料請求が行われた段階で掲載企業から成果報酬が発生する収益構造となっている。掲載企業にとっては、自社の製品・サービスに関心度の高い見込み顧客の獲得コストとして1件当たり成果報酬を支出することになるが、最終的な成約率まで考慮すれば、検索エンジン広告や有力メディアへの広告出稿やSEO対策を実施するよりも費用対効果としては大きい。このため、営業リソースが限られるベンチャー企業や中小企業から大手企業まで、幅広く有力なマーケティングツールとなっている。
同事業の費用構成は、サイト運営のためのサーバー費用、製品紹介文の作成や顧客対応に携わる人件費、来訪者数を確保するためのインターネット広告費が主である。広告費を除けばほぼ固定費となるため、限界利益率の高いビジネスモデルとなっている。
資料請求件数を増やすため施策としては、掲載製品数を拡充すると同時に同サイトへの来訪者を増やすこと、CVR（コンバージョンレート：Webサイトを訪れたユーザーのうち、商品購入や会員登録などの成果に至った人の割合）を高めることが重要となる。現在、来訪者の流入経路はブラウザでの検索経由が約7割を占めている。そのため、検索エンジンで上位表示を確保するためのSEO対策や、Web広告運用が集客戦略の核心となっている。
競合する比較・資料請求サイトには、スマートキャンプ（株）の「ボクシル」のほか、アイティメディアの「キーマンズネット」などがある。こうした競合環境下における同社の優位性は、「掲載企業を増やし維持するノウハウ」「見込み顧客を獲得するノウハウ」の2点が挙げられる。「掲載企業を増やし維持するノウハウ」としては、業界知識や組織的な営業力を生かした直接販売による新規開拓力を持つこと、また、掲載企業の見込み顧客獲得後の「フォロー方法」や「管理手段」まで踏み込んだフォロー体制を構築し、掲載企業の売上向上サポートにも注力している点が挙げられる。単なる広告販売ではなく、クライアントの課題解決に重点を置いている営業スタンスが高い継続率に寄与している。
「見込み顧客を獲得するノウハウ」については、サイトへの来訪者数をいかに増やせるかが重要なポイントとなるが、同社ではリスティング広告代理事業やSEO事業で培ったキーワード検索における上位表示を実現するサイト構造の最適化技術を持つ。加えて、日経BPなどのパートナーを通じたサイト集客施策（メールマガジン配信など）も強みとなっている。さらに、長年のサイト運営で培った「問い合わせ率」向上のためのサイト最適化ノウハウも持ち、高いCVRにつなげている。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 茂木 稜司）