26年10月期1Q マネジメントメッセージ
中山博登氏（以下、中山）：株式会社アシロ代表取締役社長の中山です。本日は2026年10月期第1四半期の決算発表会をご覧いただき、誠にありがとうございます。
決算発表のプレゼンを終えた後に「元気がなかった」というお声をいただくことがたまにありますので、本日は元気いっぱいにご説明させていただきたいと思います。また、本日もご質問をたくさんいただけると嬉しいと思っていますので、ぜひ質問をお寄せください。よろしくお願いします。
では、さっそく始めます。マネジメントメッセージはスライドに記載のとおりです。
事業内容（事業分類）
中山：当社は、今年1月に株主総会を実施しました。その際、株主の方から「いろいろな投資家の方が増えているのではないか。決算発表会であらためて事業内容をしっかりと説明したほうがいい」というご意見をいただきました。そこで今回は、当社が取り組んでいる事業についてご説明します。
当社は、大きく分けて4つの事業に取り組んでいます。まず、スライドの表の1段目に記載しているリーガルメディアです。
主要サービスとして「ベンナビ」シリーズが挙げられます。どのような事業なのかといいますと、法律問題でお困りのユーザーと、それを解決できる弁護士をマッチングするプラットフォームを提供しています。
収益モデルは広告モデルです。ユーザーから相談を受けたい弁護士がプラットフォーム上に広告を掲載し、その広告費をいただいています。
料金体系は成果に応じたものではなく、どの枠でも、どのような案件でも、地域による違いはあるものの、ほぼ同一金額で提供しています。純広告という形で行っている点が特徴であり、こちらは当社の祖業です。
次に、派生メディアです。リーガルメディアから派生したため、派生メディアと呼んでいます。
例えば「キャリズム」というサイトは、労働問題を抱えるユーザーが、当社の「ベンナビ労働問題」を利用した後、勤め先を変えたいというケースが多く見られるため、相談から転職までシームレスに転職支援を行う会社をご紹介しようと立ち上げたサービスです。
このサービスでは、転職支援会社を広告主として掲載料をいただく広告モデルを採用しています。ただし、「ベンナビ」とは異なり、成果報酬型の料金体系です。転職支援会社に何名登録したか、どれくらい活用されたかといった数値を集計し、成果に応じて掲載料をいただくという仕組みです。この点が「ベンナビ」との大きな違いです。
続いて、HR事業です。こちらは、転職支援事業や人材紹介事業に属する領域です。このサービスでは登録者を企業や法律事務所等にご紹介し、転職が決まった際に入社時の年収に一定割合を掛けた手数料をいただくモデルとなっています。
当社が運営している「ベンナビ」に掲載する法律事務所は比較的成長意欲の高いケースが多く、成長に伴い弁護士の人数が不足することがあります。
そこで、当社が転職希望者を集客し、成長中の法律事務所にシームレスに人材をご紹介することで、さらなる発展を支援しようと始めた事業です。現在では弁護士にとどまらず、税理士や会計士、人事、総務、経理、法務部門といったバックオフィスの人材もご紹介しております。
最後に、保険事業です。こちらは一般事業会社向けの弁護士費用保険です。顧問弁護士を毎月利用するほどコストをかけられないものの、将来的に法的なリスクが生じる可能性があるため、そのリスクに備えたいと考える主に中小の企業様に加入していただくことを想定した保険となります。
いざ訴えを起こしたい場合や訴えられた場合、または法律相談をしたい場合に活用できる保険です。毎月定額料金を保険料としてお支払いいただき、必要な際には保険金を支払う仕組みとなっております。
事業内容（収益構成比）
中山：2026年10月期第1四半期の売上収益と営業利益の構成比です。比率をご覧いただくとおわかりのとおり、祖業であるリーガルメディアが売上収益の半分以上を占めています。営業利益に関しても、76パーセントをリーガルメディアが生み出しています。
26年10月期1Q YoY売上収益・営業損益 事業別増減要因
中山：今回、売上収益と営業損益の事業別増減要因のスライドもあらためてご用意しています。今期第1四半期に関しては、前年同期比で売上収益はやや増加しましたが、営業利益は減少しました。
スライド右側のグラフは、営業損益の増減要因を分析したものです。昨年の第1四半期は4億500万円だったのに対し、今期は2億8,400万円にとどまっています。良い点と悪い点がそれぞれありました。ネガティブなことだけに着目しても仕方がありませんので、この点踏まえつつ、寧ろ非常に収穫の多い第1四半期だったと考えています。
最もポジティブな点としては、メイン事業であるリーガルメディアが堅調に伸びていることが挙げられます。売上高、営業利益の双方が成長しており、当社として最も重要な部分だと考えています。
一方で、昨年非常に大きなインパクトを与えた大口案件についてです。リーガルメディア内には高単価商品があります。
「ベンナビ」の中でも特に高単価で、大量にユーザーを集めたいというニーズを反映した商品であり、小口の商品とは区別して数字を開示しています。その商品が前期ほどのパフォーマンスを発揮できていないことが前年同期比で顕著に表れました。
例えば、弁護士業界では「過払金の案件」が有名だと思います。突発的に非常に多くの相談が発生し、収益性の高い領域が出現することがありますが、こういった案件は、次第に落ち着き、収益性は低下します。その結果、ピーク時の勢いを維持できていないのが現状です。
こういったボラティリティの高い案件については、取り戻していくというよりも、戦略をしっかりと見直し、事業を安定的かつ蓋然性高く、継続的に成長させることに注力する必要があると痛感することとなりました。後ほど詳しくご説明しますが、これを第1四半期にしっかり再認識できたことは、ネガティブな点から得ることのできた大きな気づきだったと思っています。
一方、派生メディアは、売上収益は増加しましたが、営業利益は減少しました。減益となる要因は大きく分けて2つあり、1つは広告主サイドの経済条件の変更という外部要因、もう1つは当社サイドの広告および集客パフォーマンスの低下です。今回はこの両方が影響したと考えています。
派生メディアは蓋然性を構築しづらい分野ですが、安定的に成長させるための方向性が明確になりつつあります。この点において、「ベンナビ」と同様に非常に多くの気づきを得られた第1四半期だったと考えています。
HR事業も減益となりました。入社予定だった方々がいざ入社した後、数ヶ月勤めてみてどうしても合わなかったというケースが想定以上に発生したことが要因です。そういったケースでは、事前に取り決めた割合での売上の返金が発生します。こうした部分はコントロールが難しいところですが、HR事業はまだ規模が小さいため、やるべきことを着実に進めていけば、さらなる成長が期待できると考えており、こちらは粛々と進めていく方針です。
次に、減益要因の大きなところである保険事業です。現在は完全に攻めのフェーズにあり、早期黒字化を目指すべく、短期的に赤字額が増加しました。ただし、今は赤字幅が広がったとしても、この段階で勝負をかけていくべきだと判断しております。
前年同期比では勝負をかけた分だけ赤字幅が広がっていますが、成長の感触も得られております。短期的に第1四半期だけを見て、赤字幅の拡大に不安を覚えてしまわれるかもしれませんが、我々としては十分にご期待いただける事業に成長しつつあると考えております。
また、全社コストが若干上昇したことも減益要因として挙げられます。
リーガルメディアは伸びましたが、非常に短期的に好調だった高単価商品において、トレンドがやや収束しつつあり、減益となりました。派生メディアについては、マーケティングのパフォーマンス低下と外部要因の影響で減益となりました。
HR事業についても突発的な減益要因が発生いたしました。
今後も、このような予期することが困難な突発的事象が起こり続ける状態を放置し、蓋然性や安定性のない事業運営を続けてよいのか、という反省が大きな課題としてあります。
これを安定させるために、我々は何をすべきで、何をするべきではなく、何に集中していくべきなのかを整理し、その内容をみなさまと共有し、しっかりと期待できる会社だと思っていただければ幸いです。
決算資料における当社の事業内容や、売上収益が伸びた理由、営業利益が減少した要因についての説明は以上となります。
ここからは、業績を安定させ、さらに成長を目指すために当社は何を行っていくのかについて、ご説明いたします。
アシロが関わるリーガルマーケットの現状とAIによる影響
中山：今後の成長戦略および株主還元についてご説明します。先ほどの決算説明資料とはテイストが異なり、やや落ち着いた雰囲気となっています。当社の隠れたギフトをもつ大変優秀なメンバーが作成した資料であり、非常に自信を持っています。
会社を見ていく上で我々が非常に重要だと考えるのは、そのマーケットがAIの影響をどの程度受けるのかということです。曖昧になっているケースが非常に多いように思います。
「いつか影響を受けるんだろうな」「どれくらい影響を受けるんだろうな」といったことを漠然と捉え、「とはいえ、そんなにすぐには来ないだろう」と放置しているケースが多いのではないかと思います。
スライドは、当社が関わるリーガルマーケットの現状とAIによる影響について分析した内容をまとめたものです。結論としては、リーガルマーケットにおけるAIの影響は非常に追い風になると思っています。我々の事業領域では、特にその追い風を受けていると考えています。
スライド左側に図示しているように、リーガルマーケットはまだ二割司法の状況であり、約8割は潜在的な需要として隠れています。これは、日本の構造的な問題とも指摘されています。リーガルマーケットは、顕在層で約8,000億円規模とされています。AIの登場により、約8割の潜在需要が表層化する可能性があると考えています。
スライド右側のイラストは、AIによる影響度を分析したものです。例えば、解説や調査、契約書の作成といった時間単価で消費されていた業務において効率が圧倒的に向上し、業務が大幅に縮小していくことが予想されます。
特に法律事務です。契約書のチェックや作成など、さまざまな資料作成に使用されるような分野では、AIによる代替の影響がかなり大きいのではないかと思います。
一方で、当社が主に扱っているのは離婚や交通事故などの民事分野です。これらの分野でも完全に影響がないわけではありません。特に影響が出る可能性があるのは法律相談です。
これまでは弁護士に直接問い合わせて法律相談を行うことが主流でしたが、今後はまず「ChatGPT」や「Gemini」に相談するなど、AIツールを使う流れが一般化するのではないかと考えています。
これが弁護士にどのような影響を与えるかというと、弁護士としては、「法律相談ではあるものの、法的問題として扱えない」あるいは「事件化できないような法律相談」が最も困るところであり、このような軽い相談については、間違いなくAIが解決してくれます。
一方で、民事における弁護士の仕事は、相談を聞くことでタイムチャージを得ることではありません。事件を確認し、処理して解決・交渉していくことが主な業務です。交渉や処理をAIが代替できるかという点については、かなり難しいと考えています。
反対に、事件処理のための資料作成や事実確認、判例の調査などにAIを活用することで、弁護士のパフォーマンスは飛躍的に向上します。それに伴い、事件処理件数も大幅に増加していきます。
これにより、これまで業務過多により処理しきれなかった事件にも対応できるようになると考えています。
AIでは代替できない業務がある一方、事件処理の効率が向上し、処理できる事件の数が増えていきます。総量として扱える件数が増加するため、リーガルマーケットに対してAIは非常に良い影響を与えると考えています。
AIがどのような影響を及ぼすのかについて、解像度を上げていくことが非常に重要だと考えています。今回、我々がリーガルマーケットに集中するかどうかを判断する上で、ここが重要なポイントだと認識しました。
その結果、我々はリーガルマーケットが今後もさらに伸びると判断し、リーガルマーケットに注力すべきだという結論に至りました。
アシロの事業再定義と循環システム
中山：リーガルマーケットにおいて、我々の事業をどのように定義し、どのように成長させていくのかをまとめたものが、新たな3つの事業ドメインです。
先ほど4つの事業があるとお話ししました。リーガルメディア、派生メディア、HR事業、保険事業と、それぞれが独立しているように見えるかもしれませんが、そうではありません。再定義した結果、それらを明確に整理しています。
まず、スライド中央にリーガルメディアを記載しています。この分野は今期も成長しましたが、今後もさらなる成長余地があります。収益化の可能性も依然として高く、先ほどAIの登場により効率化が進み、事件処理件数が増加するとお伝えしましたが、まだまだ伸びていくと考えています。この収益力をさらに高めていく必要があります。
そのためには、さらなるユーザーの獲得が不可欠です。「ベンナビ」の拡大を目指すとともに、より潜在的なユーザーを囲い込むべきだと判断しています。この囲い込みの領域を、我々は「リーガルプロテクト」と呼んでいます。
具体的には、弁護士費用保険「bonobo」の提供が挙げられます。こちらは将来のリスクに備えて加入を促進するため、ある種囲い込みの商品に分類されます。それとは別に、保険を活用しない法人向けの「Legal Base」、さらに個人向けにもローンチ予定のものがあります。
将来的に法律相談するリスクに備えて事前に保険に加入していただいたり、ご契約いただく商品群を増やすことで、ユーザーの囲い込みを図り、リーガルメディアの集客力を向上させていきたいと考えています。
また、リーガルメディアのユーザー数を伸ばし、収益力を向上させた上で、ユーザー1人当たりの単価をさらに引き上げたいと考えています。
リーガルメディアが非常に特徴的なのは、通常のグルメサイトを利用するユーザーの場合、お蕎麦屋さんを探し、見つけたら完結します。グルメサイトのユーザーは課題や悩みが単一である一方で、「ベンナビ」の法律相談を行うユーザーに関しては、法律相談のみで完結する悩みを抱えているユーザーのほうが少なく、同時に複数の課題やニーズを抱えているケースが非常に多いです。
例えば、労働問題であれば転職、離婚であれば家の問題が出てきます。また、「ベンナビIT」のサイトを通じて開示請求を行いたい、相手の名前を知りたい、訴訟を検討したいといったケースでは、同時にその事実を消したい、人目に触れたくないといったニーズが存在します。
これらの課題をデジタルソリューションで解決することも可能です。このように、法律相談に伴い、さまざまな課題や悩みが多数存在しています。これが、ユーザー1人当たりの単価の上昇につながると考えています。
したがって、リーガルプロテクトでユーザーをしっかりと囲い込み、リーガルメディアでの収益を最大化した上で、さらに単価を引き上げるために「リーガルアライアンス」を拡張していくことが当社の戦略です。
アシロの事業再定義と循環システム
中山：全体の成長戦略の中心にAIを据えていきます。当然プロダクトとして販売も行いますが、当社の事業をアップデートさせるために幅広く活用していきます。
具体的には、リーガルメディア「ベンナビ」ユーザーの解析にAIの力を最大限に活用します。法律相談を希望する潜在的なユーザーがどこにいるのかを解析することで、「ベンナビ」ユーザー数を増やしていきます。
さらに、ユーザーが持つ複数の悩みを解析することで、「リーガルアライアンス」としてアライアンス先の開拓に役立てていきます。
これにより、リーガルメディア「ベンナビ」ユーザーの利用促進につなげ、囲い込み戦略の円滑化や単価上昇に向けたアライアンス先の開拓を進めていきます。このように、成長戦略の要として、AIをフル活用することで、戦略を一層推進していきます。
3つの事業ドメインが成長する手段と方法
中山：こちらは、私が説明した内容をどのような手段や方法で成長させていくのかについて、3ページにわたって個別に記載しています。後ほどご覧ください。
3つの事業ドメインが成長する手段と方法
こちらもあわせてご確認ください。
3つの事業ドメインが成長する手段と方法
こちらも後ほどご覧ください。
循環システムをさらに深化させる2つの考え方
中山：HR事業は、先ほどお伝えしたとおり、効率が上がり、法律事務所が集客に成功すると、人的リソースの課題が生じます。
その課題に対して求職者の支援を行い、HRの側面から法律事務所をしっかりと支援することで、さらなる成長を後押ししていきます。これによりニーズが喚起され、「ベンナビ」の需要がさらに高まると考えています。この循環をHR事業でも実現していきたいと思います。
循環システムをさらに深化させる2つの考え方
中山：既存事業への集中方針についてはご理解いただけたと思いますが、M&Aと新規事業についてはどうするのかというと、M&Aもまったく考えていないわけではありません。
ただし、我々が定義したリーガルプロテクト、リーガルメディア、リーガルアライアンスの領域に関わるもの以外のM&Aは、基本的にソーシングの対象外としています。極限レベルで集中し、これら3領域に関わるものであれば、ソーシングを検討していく方針です。この領域が伸びることは明確であり、分散させる必要はないという判断です。
新規事業についても、基本的にはリーガル領域で検討を進めたいと考えています。ただし、リーガル領域を超えるような、さらに成長が見込める事業を思いついた場合には、積極的にチャレンジしていきたいと考えています。
一方で、撤退基準を明確にすることも重要だと考えています。成長が思うように進まない場合、新規事業においてはどこで撤退するのかという判断が必要です。
M&Aでは領域への集中、新規事業に関しては挑戦を続けつつも、撤退基準を明確にすることで投入するリソースを無駄に引き延ばすことなく、集中的な事業創出を目指していきたいと考えています。
循環システムをさらに深化させる2つの考え方
中山：「元気がない」といったお声もいただきますが、お伝えしたとおり、現在見えているだけでも8,000億円規模の市場があり、アライアンス先も含めると非常に大きなマーケットが存在します。さらに、AIの登場によってマーケットは今後さらに広がると考えています。
やるべきことではなく、「やらないこと」を明確化し、選択と集中を図ることで、確実な成長を目指したいと思っています。
第1四半期は前年同期比で減益となり、落胆された方もいらっしゃるかもしれません。一方で、減益によって中途半端なことを避けるという判断ができた結果、戦略を明確に打ち出すことができたという意味で、非常によい第1四半期だったと考えています。まったく失望する必要はなく、むしろ期待を高めていただきたいと考えています。
循環システムをさらに深化させる2つの考え方
中山：最後になりますが、配当をさらに強化していきます。これまで私自身、経営者として悩んできた点として、これだけ資本効率が優れているのであれば、現金をため込むよりも、成長が持続可能な状態で還元できるのであれば、積極的に取り組むべきではないかと常々考えていました。それを具体的なかたちで示していこうということです。
我々のようなネット業界やIT業界に関わる事業会社としては、お金を使うよりも知恵を活用したほうが、より会社は成長すると考えています。反対に、お金があるとそれを使うことを前提に事業を計画してしまい、かえってよくない結果を生むと思っています。したがって、成長が持続できるのであれば、還元を一層強化していきたいと考えています。
蓋然性の高い事業成長を実現し、数字でその成果を示しながら、最大限の配当や株主還元を行い、さらに将来的な成長への期待を高めていきます。
この3つが上昇していかない限り、期待値は最大化していかないと痛感していますので、これらを最大限実現させることに注力していきたいと考えています。
なお、配当性向は従来の30パーセントから40パーセント以上に変更し、今期は47パーセントを計画しています。
スライド左下に記載しているとおり、今期は自己株買いも実施しており、これまで積み上げてきた利益の中から分配可能な限界額まで分配しています。つまり、これ以上配当できないところまで出しているということです。
限界まで配当で還元し、限界まで成長していくことを実現していきたいと思います。今回は、上場以来、最も熱のこもったプレゼンを行いました。
ありがとうございました。
質疑応答：株主還元方針について
飯村美樹氏（以下、飯村）：「株主還元の方針について教えてください。Asset Value Investors Limitedが筆頭株主となりましたが、配当性向は3割を維持するのでしょうか？ より大きく還元を行うのか、投資に振り向けるのか、経営方針についてあらためて確認させてください」というご質問です。
先ほど配当性向についてご説明がありましたが、このご質問についてはいかがでしょうか？
中山：株主還元も成長も、成長への期待も、できる限りすべて最大化する方針です。限界まで実行していきます。
質疑応答：Asset Value Investors Limitedとの対話状況について
飯村：「Asset Value Investors Limitedの保有比率が33パーセントを超えていますが、御社の対応およびAsset Value Investors Limitedとの対話状況をお聞きしたいです」というご質問です。
中山：こちらは株主総会でもご質問いただきましたが、対話というよりも、なぜアシロという会社に投資したのか、どのような期待をお持ちいただいているのか、アシロという会社をどのくらい調べたのかなど、投資する価値があると判断した理由を丁寧にご説明いただきました。
まだまだポテンシャルがあると感じて投資していただいているというご説明をいただいたということです。それ以上でも以下でもございません。
飯村：「Asset Value Investors Limitedとの対話状況について話せる範囲で教えて欲しい」というご質問もいただいていますが、いかがでしょうか？
先程お話した内容に尽きますが、いうなれば「なぜアシロのことを好きか」という告白はいただいていますが、「どのような生活を一緒にしたい」といったことについては一切話していない状況です。
質疑応答：保険事業の展望について
飯村：「今後、保険事業は御社の柱かつ収益の入り口になるという認識です。現状は赤字ですが、これから注力する事業と考えてよいのでしょうか？ また、黒字化の目途を教えてください」というご質問です。
中山：保険事業に関しては、「将来の事故に備えてちゃんとお金を積んでおきなさいよ」という責任準備金と呼ばれるものがP/Lベースでコストとして計上されるため、利益が出ていないように見えます。
しかし、責任準備金を除いた場合、直近2年以内には保険事業として黒字化できるのではないかと思っています。
中山：先ほど成長戦略の資料でお話ししたとおり、保険単体だけでなく、リーガルプロテクト領域として、全体の囲い込みも非常に期待できます。
潜在的なユーザーに有料で我々の会員のようなものになっていただくという事業を、法人・個人の両方を対象に推進していきます。こちらは下期にかけて、本当にご期待いただきたいと思っています。
単体事業もご期待いただきたいのですが、これが積み重なることで「ベンナビ」ユーザーが増加し、相乗効果が期待できます。保険事業だけでなく、リーガルプロテクトと呼ばれる領域全体にご期待いただきたいと思います。
飯村：各領域のシナジーが非常に強いということですね。
中山：そのとおりです。
質疑応答：今回の資本政策とAsset Value Investors Limitedの関係について
飯村：「株主総会でAsset Value Investors Limitedとの接触についてお話がありましたが、提案内容についてはまだ開示不可でしょうか？ 今回の資本施策はそのうちの1つと解釈していますが、いかがでしょうか？」というご質問です。
中山：配当についてのご質問かと思いますが、配当性向や配当方針、株主還元方針に関して、Asset Value Investors Limitedから意見や具体的なリクエストがあったことは一切ありません。
現在、インフレや円安が進んでおり、多様な金融商品がある中でグロース市場の各社が埋もれてしまう可能性があるというジレンマを抱えています。諸外国を見ると、特に日系企業以外では株主還元がより積極的に行われており、日系企業は遅れを取っているという認識です。
我々としては、これくらいの還元を進めつつ、成長も同時に継続していくべきだと考えています。
投資家のみなさまから「あまり魅力的ではないよね」という評価を受ける恐怖をずっと感じています。当社は自然体として資本効率が良く、設備投資をあまり必要としない事業を展開しており、「なぜこんなに現金をため込むんだ」というジレンマも抱えています。
日系企業において、将来のリスクや事業投資への備えという名の下にため込むことが是とされる風潮に対して、私は疑問を抱いています。当社はこれまで大きな赤字になったことがなく、基本的に黒字経営を続けている会社です。それにもかかわらず、何に備えているのかという疑問があります。
M&Aに関しても、さまざまな調達方法を活用すれば、手元資金と調達資金で十分に対応できると考えています。したがって、現金をため続ける理由はあまりないのではないかと自問自答していました。
その解決策として、還元と成長、そして成長への期待を最大化しなければならない状況が、まさにグロース市場に訪れていると考えています。このことは、東京証券取引所のグロース市場の再編という動きにもつながっているのではないかと思います。
Asset Value Investors Limitedがまったく関係なかったかというわけではなく、考えるきっかけにはなりました。しかしながら、何かを言われたわけではありません。今回の実行に関する決定は、あくまで我々の判断に基づくものです。
質疑応答：高単価商品の回復見通しについて
飯村：「『ベンナビ』の高単価商品が回復する可能性はありますか？ B型肝炎など、季節性の強い商材だったのでしょうか？」というご質問です。
中山：回復の可能性がないわけではありませんが、ど真ん中には置いていません。おっしゃるとおり、B型肝炎に関する非常に短期的なニーズや、他にもさまざまなニーズがありましたが、どうしてもトレンドに左右されやすく、事業の蓋然性を高めるのが難しいです。
ただし、非常に高いニーズがあり、利益が見込めるものをみすみす逃すことはしません。その際には「非常に短期的に大きなニーズがある案件が来ている」ということをアナウンスします。
その時点でどれくらいの期間継続が期待できるかを明確に示し、その期間はさらに還元方針を強化するなど、ご理解いただけるように対応するのがよいのではないかと考えています。
質疑応答：応援メッセージについて
飯村：「増配していただきありがとうございました。1月に株主総会に参加して、中山社長の丁寧な返答に感謝し、応援しています。御社の会議室動画を見て購入しました。御社のような若い力に日本を引っ張ってもらいたいです」というメッセージです。
中山：ありがとうございます。
質疑応答：「いえぽーと」のアライアンス先の開拓について
飯村：「『いえぽーと』はどこかと提携を深める予定はありますか？」というご質問です。
中山：現在「いえぽーと」というブランドを展開しています。こちらは、不動産の売却など不動産に関する悩みを解決するためのサイトです。
これまで「ベンナビ」とその派生領域では、転職などの大きな分野で十分に成長を遂げてきたため、アライアンス先の開拓や単価向上、マーケティングなどに関してはやや後手に回っていた部分があったと思っています。
不動産の売却領域に限らず、どのようなアライアンス先が考えられるのか、またAI解析を活用して開拓領域を探り、どのようにマーケティングしていくかを考える必要があります。加えて、業界によって法律相談を行うユーザーは非常に貴重とされていて、送客を求めるニーズもあるため、連携を強化していきます。
これにより、「ベンナビ」のユーザー単価を向上させ、さらに囲い込みやマーケティングに活用していく循環を最大限強化したいと考えています。
質疑応答：集中戦略に舵を切った背景について
飯村：「集中戦略に舵を切った主な背景をお聞きしたいです。AIの登場によりマーケットサイズが拡大したという判断なのか、もしくは他領域よりも御社の競争優位性をリーガル領域で発揮できるという判断なのか、ざっくばらんに教えてください」というご質問です。
中山：いくつかありますが、まず大前提として、まだまだ伸びるマーケットが存在していることが集中する理由の1つです。
さらに、効率が圧倒的に良い点も挙げられます。既存のリーガル領域は、創業以来ずっと取り組んできた領域です。十数年間取り組んできた分野であることから、土地勘があり、蓋然性も高く成長を見込むことができるマーケットです。
反省点があるとすれば、10年、15年と成長を続けるために、より多様な領域に挑戦しておくべきだという成長のスパイラルにとらわれ過ぎたことです。
この先5年から10年をしっかりと成長させるためには、この分野に集中し、十分にやり切った上で次の領域に進むべきだと判断しました。したがって、今は手前の5年から10年という単位で確実な成長を目指すという方向に舵を切っています。
質疑応答：派生メディアの利益改善策について
飯村：「リーガル領域への集中戦略を待っていました。今後も蓋然性の高い事業成長を楽しみにしています。派生メディアについて質問です。ここの利益減が全社の粗利率低下にもつながっているのでしょうか？ その場合、改善策や取り組みがあれば教えてください」というご質問です。
中山：こちらは、今後はリーガルアライアンス領域となっていきます。アライアンス先を圧倒的に増やし、ポートフォリオを分散させることで改善が進むと考えています。
アライアンス先としては、「こんなアライアンス先を見つけてきたのか」「こんなところと組むのか」といったさまざまな事例が今期中に出てくる予定です。ぜひご期待いただければと思います。
質疑応答：中期経営計画について
飯村：「リーガルメディアの大口案件は剥がれましたが、中期経営計画は特に見直しは行いませんか？ また、中期経営計画はM&Aを前提とした目標か、オーガニック成長で達成見込みの目標かを教えてください」というご質問です。
中山：現時点で中期経営計画は開示していませんが、以前にお話しした「2030年に売上収益200億円、営業利益40億円を目安にしている」という数字だと思います。こちらは目線を下げることなく、しっかりと追っていきたいと考えています。
また、これらは特にM&Aで達成する、というわけではなく、今回策定した成長戦略をしっかりと実行すれば、十分達成できる事業を有していると認識しています。もし仮にM&Aを実施する場合は、さらなる上積みを実現するかたちになるのではないかと考えています。
また、「こんなに配当を出してM&Aの資金はあるの？」という疑問もあるかと思いますが、まったく問題ないと考えています。
質疑応答：B型肝炎訴訟の終息について
飯村：「B型肝炎の広告はけっこう出回っている印象ですが、競合他社にリプレイスされた影響などはありますか？」というご質問です。
中山：それも一部あるかもしれません。ただし、高単価商材はB型肝炎訴訟だけではありませんが、より大きな構造的な問題としてB型肝炎にフォーカスしてお伝えすると、2027年にB型肝炎訴訟は基本的に時効を迎え、終息していくと考えられます。
対象者は数百万人しかいませんが、2024年頃から今年にかけて、多くの法律事務所が対象者を獲得しています。したがって、大きな流れとしては終息に向かいつつあると考えています。
質疑応答：中長期の売上成長イメージについて
飯村：「今回開示された決算説明資料と成長戦略と株主還元には、2024年12月に開示された長期ビジョンの売上成長イメージは示されませんでした。
株主還元強化は良いことですが、今後も成長ビジョンに変化はありませんか？ 成長鈍化の見通しがあるから株主還元に切り替えたということはありませんか？ 成長ビジョンに変化がないようでしたら再掲したほうが御社の力強さが伝わってくると思いますので、今後の検討をお願いします」というご質問です。
中山：グロース市場には非常に大きな期待が寄せられていると個人的に思っています。「成長だけでは駄目よ」「還元だけでは駄目よ」、さらに「成長の期待値だけでは駄目よ」という現状において、この3つをすべて同時進行させなければ、期待や評価に応えられないと実感しています。
「配当を強めたから成長しない」「直近で短期的に成長しているから中長期的な成長は描けない」というのは不十分であり、すべてがそろわなければならないと考えています。何かを突出させた結果、何かを弱めることはありません。すべてのパラメーターを全開で進めるしかないと意気込んでいます。
質疑応答：M&Aの対象領域について
飯村：「買収対象として今後検討する企業があるとしたら、リーガル領域向けサービスの会社でしょうか？」というご質問です。
中山：リーガルプロテクト、リーガルメディア、リーガルアライアンスの3つの領域のいずれかを成長させるシナジーがあるもの以外は、基本的にはソーシングしません。その他にHR領域もありますが、基本的には定義した3つの領域のいずれかを成長させるシナジーが十分に見込めるものを、しっかりと検討していく流れになると思います。
質疑応答：インフレの影響による価格転嫁について
飯村：「インフレが進んでいますが、売上単価は相応に上がっていますか？」というご質問です。
中山：今のところ、価格転嫁には至っていない状況です。インフレは個人消費の部分から始まり、徐々に法人の価格にも影響が及ぶのではないかと思っています。BtoB取引が多い我々の領域では、インフレによる単価変更までの影響はまだ出ていません。
質疑応答：株主の期待に対する中山氏の見解について
飯村：「今までで一番生き生きしており、自信に満ちあふれていますね」というメッセージです。
中山：株主のみなさまにおいては、さまざまな期待や不安、考えがあると思います。我々としては、目の前でできることを全力でやり切ること、そして株主のみなさまにとって正しいことを正しい方向に全力で遂行すること以外に後がない状況だと考えています。
どの方向に進むにしても、投資家のみなさまにとって良い結果につながると考えており、「良い状態なんだな」と思っていただければ一番良いのではないかと思います。
質疑応答：社長がリアルタイムで投資家と対話する意義について
飯村：私もさまざまなIRを担当してきましたが、リアルタイムでのご質問に対して社長ご自身がこれだけ直接お答えするのは非常に珍しいのではないかと思います。やはり社長ご自身の思いがあるのでしょうか？
中山：そうですね。反対に、なぜこれほどまでに楽しいことをやらないのかと思います。私は「Yahoo!掲示板」に書き込みたい気持ちも我慢しています。実際には書き込みませんが、それくらい投資家の方々との対話は楽しいものだと思っています。
1株であっても、100株であっても、1万株であっても、それぞれに投資していただいた理由や、伸びると思ったきっかけがあるはずです。
多くの金融商品や上場企業の中から、アシロを選んで投資しようと思ってくださった方々との対話は、私にとって非常に楽しいものです。対話しない経営者の方々は「なぜ対話しないのかな。もったいない」と私は思います。
中山氏からのご挨拶
中山：本日は決算発表会をご視聴いただき、誠にありがとうございました。決算説明資料とは別に「成長戦略と株主還元」という資料をあらためてご用意しましたが、本当にやるべきことにしっかりと集中し、先ほどお伝えしたとおり直近の成長や還元、成長への期待値に最大限応えられるよう努めていきたいと思っています。
メンバー全員もその気概を持って全力で取り組んでいます。今回の資料を作成したメンバーだけでなく、アシロにはまだ多くのギフトが眠っていると思いますので、事業およびメンバーにご期待いただけると幸いです。
ありがとうございました。
当日に寄せられたその他の質問と回答
当日に寄せられた質問について、時間の関係で取り上げることができなかったものを、後日登壇者に回答いただきましたのでご紹介します。
＜質問1＞
質問：アクティビストAVIの保有率33.05パーセントで、法律上「株式公開買付け」が必要ですが、TOBの打診はありましたか？
回答：大変恐れ入りますが、当社に対するTOB（株式公開買付け）の打診の有無等、個別の対話内容につきましては回答いたしかねます。
なお、ご質問の前提につきまして補足いたします。金融商品取引法上、株式公開買付けの実施が義務付けられるのは、主に市場外での株式取得等により保有割合が3分の1を超える場合などであり、取引所の通常の立会取引を通じた取得には原則として強制公開買付け規制は適用されません。
同社の取得状況につきましては、EDINETにて公表されている大量保有報告書をご参照ください。
＜質問2＞
質問：売上200億円目標には保険事業の成功がマストだと思いますが、今期第1四半期は売上が全く伸びていないように見えます。ホラは吹かなくてかまいませんので本当に上手くいくのか、言い訳ではなく真実を教えて欲しいです。
回答：保険事業に関して、ご心配をおかけして大変申し訳ありません。
保険事業につきましては、現在、法人向け弁護士費用保険「bonobo」および「Legal Base」の販売基盤の構築に注力しており、先行投資のフェーズと位置付けております。そのため、足元の売上収益の伸長は限定的ですが、法人向け市場への戦略的シフトに伴う商品開発・販売体制の構築コストが先行している状況です。
もちろん事業ですので、100パーセントうまくいくと断言できるものではありません。新規事業投資につきましては、社内で明確な投資判断基準を策定しており、一定期間内にKPIが基準に達しない場合は迅速に見直す体制を敷いております。規律ある投資判断のもと、中長期的な収益の柱としての育成に取り組んでまいります。
＜質問3＞
質問：業績に関係なく、イラン問題で株価が下落していることに関してはどう思われていますか？
回答：当社といたしましては、個別の株価変動要因についてのコメントは差し控えさせていただきます。
一方で、当社はもとより、外部環境に影響されにくい事業を行っております。この強みを活かし、着実に事業を推進し、業績の拡大を通じて中長期的な企業価値の向上に努めてまいります。
＜質問4＞
質問：弁護士法72条の改定が弁護士界隈で話題になっているかと思います。準備はいかがでしょうか？
回答：弁護士法72条の解釈や見直しに関する議論につきましては、当社の事業環境に関わる重要なテーマとして注視しております。
現時点では、規制が「緩和」された場合には、当社がこれまで「ベンナビ」を通じて培ってきた膨大な法律相談データと全国の弁護士ネットワークを活用した新たなAIリーガルサービスの展開が可能となり、事業機会が拡大するものと認識しております。一方、「現状維持・厳格化」された場合にも、本物の弁護士への相談ニーズがより一層高まることで、適法にユーザーと弁護士をつなぐ当社の主力事業「ベンナビ」の社会的意義と送客価値はさらに強固なものになると考えております。
いずれのシナリオにおいても当社の事業機会を拡大しうるものと認識しておりますが、法改正の内容によっては事業運営に影響が生じる可能性もあるため、引き続き動向を注視し、適切に対応してまいります。
＜質問5＞
質問：新規事業への取り組みに注力されますので、営業利益率はおそらく下がると思いますが、来期以降は売上成長はまた20パーセント以上を目標とされると期待していいですか？
回答：現時点で、通常時の営業利益率20パーセントという目線に変更はございません。ご指摘のとおり、投資フェーズなどで一時的に利益率が20パーセントを下回ることもあり得ますが、できる限りこの目線を維持し、利益率の低い事業領域には手を出さない方針です。
なお、売上成長につきましても、リーガル領域への選択と集中を通じた高い成長を目指しており、中期的な売上収益の成長目線に変更はございません。
＜質問6＞
質問：自社株買いを2月に行わなかった理由は何でしょうか？
回答：自己株式の取得につきましては、取締役会決議の範囲内において、日々の株価動向や市場環境等を総合的に勘案しながら、機動的に判断を行っております。
取得可能期間は2026年6月30日までとなっておりますので、引き続き適切なタイミングで実行してまいります
＜質問7＞
質問：来期予想は売上100億円を見込むアナウンスを何度か聞いております。現時点においても、この見込みに変更はございませんか？ また利益率の目標についても再度ご回答いただけますか？
回答：過去の決算説明会等でお伝えしてまいりました来期（2027年10月期）の売上収益100億円、営業利益率20パーセントという中期的な目線につきまして、現時点で変更はございません。
なお、今後、当社の事業環境等に重要な変化が生じた場合には、適時適切に開示させていただきます。