ホリイフードサービス
●DAIBOUCHOU
なるほど。つまり、電話の受付対応や、タブレット・スマートフォンによる注文受付など、AIやDXに代替できる部分はデジタルに任せ、人間でなければできない接客業務、ホスピタリティの向上に注力できるというわけですね。
■ホリイフードサービス 高鍬様
おっしゃる通りでございます。
●DAIBOUCHOU
よく分かりました。そうした取り組みの成果も表れているのだと思いますが、昨年12月には、前年同月比で予約人数が113％、アプリ会員の予約件数が322％と、非常に好調な数字を記録されています。これほど多くの予約を獲得できた背景について、詳しく教えていただけますでしょうか。
■ホリイフードサービス 高鍬様
ご質問ありがとうございます。 好調の背景には、先ほどから申し上げている「店舗DXやAIの推進」に加え、マーケティング領域においてPDCAサイクルを迅速に回し続けたこと、これら全ての施策が相乗効果（掛け算）を生み出した結果であると捉えております。
私たちがDXやAIを推進する上で最も重視しているのは、ツールの「導入」そのものではなく、現場でしっかりと「実装・活用」されることです。そのためには、店舗で働くスタッフ一人ひとりがその意義に納得し、共感していなければなりません。
そこで当社では、施策を進めるにあたり、現場のメンバーと「日本で最も『ありがとう』と言われる会社を作っていこう」というビジョンを共有し、意思決定を行いました。この方針に対しては、現場からも非常に前向きな賛同と合意（総意）を得ることができました。
では、お客様から「ありがとう」と感謝され、「この店舗のためにクチコミを書こう」と思っていただくにはどうすればよいのか。そこを逆算していくと、最終的には「質の高い接客を行うこと」「お客様への細やかな気配りや、先回りの行動を徹底すること」という、サービス業の原点に必ず行き着きます。
デジタルによって店舗の「作業」を代替すればするほど、従業員は本来やるべきこと、すなわち「お客様からの『ありがとう』を積み重ねるための接客」にエネルギーを注ぐことができます。その結果として、予約人数の増加やアプリ会員数の拡大、ひいては客単価の向上といったポジティブなサイクルに必ず繋がっていくと考えております。こうした本質的な目的を現場と共有しながら進めてこられたことが、足元の好業績を支える大きな要因になっています。
●DAIBOUCHOU
なるほど。一般的にDXを推進しようとすると、現場の反発に直面してなかなか形にならないケースも多いですが、御社では現場をうまく巻き込んで納得感を持たせ、本来やるべき接客に注力できる環境を整えられたわけですね。その結果として、好意的なクチコミの獲得や劇的な成果へと繋がっているということですかね。
■ホリイフードサービス
高鍬様 おっしゃる通りでございます。
●DAIBOUCHOU
よく分かりました。ありがとうございます。 次に、「赤から」への業態変更についてお伺いします。こちらへの変更によって収益性が大きく改善しているとのことですが、今期中に赤字店舗を残り1店舗まで減少させることを目標とされ、来期にはそれを「ゼロ」にする見込みと伺っております。このように赤字店舗をゼロにできると考える根拠や、その達成に向けた見通しについて詳しく教えていただけますでしょうか。
■ホリイフードサービス 高鍬様
ご質問ありがとうございます。 赤字店舗ゼロを達成できると判断している根拠といたしましては、当社が独自に運用している精緻な「マーケティング分析」および「収益試算モデル」の存在がございます。
当社では、新規出店を行う際、この試算モデルに基づいて非常に保守的（コンサバティブ）に業績予測を立て、出店の可否を厳格に判断しております。この指標は「赤から」の業態も含め、これまで非常に高い精度を誇ってまいりました。
既存店の業態変更を行う際も、これと全く同じ仕組みを用いております。「現状のまま運営を続けた場合の着地予測」に対し、「業態変更を行うことで、足元の需給バランスやマーケティングデータからどれほどの収益が見込めるか」を徹底的に試算した上で実行に移しています。
この精度の高い試算に基づき施策を進めてきた結果、今期中に赤字店舗を残り1店舗まで減少させられることは、まず間違いないという確信を得ております。さらに、この取り組みを継続していくことで、来期には計画通り赤字店舗をゼロにできるという明確な予測が立ちました。
このように、根拠となる指標の正確性が非常に高いため、投資家の皆様に対しても自信を持ってこの見通しを公表させていただいたという経緯でございます。
●DAIBOUCHOU
なるほど。独自の試算モデルの精度が非常に高いということですね。ちなみに、そもそも「赤から」という業態に転換すると、なぜそこまで収益性が高まるのでしょうか。
■ホリイフードサービス 高鍬様
これに関しましては、単純に「赤から」というブランドそのものの収益性が高いというよりも、出店する「エリア（立地）との相性」を見極めていることが大きな要因です。
私たちは、その地域に競合他社様が少ない業態や、Web上でどのようなキーワードが頻繁に検索されているかといったエリアごとのローカルデータを徹底的に分析しております。その結果、「このエリアであれば、赤からのニーズが非常に高い」「逆にこちらのエリアであれば、当社自社ブランドのこの個室居酒屋業態が最適である」といった判断を下しています。
つまり、需給のバランスとマーケティングリサーチの結果を基に、その土地に最も合致する最適な業態を的確に当てはめている（ローカライズしている）ということです。
そして、業態転換した店舗に対して適切なデジタルマーケティングで集客を行い、先ほど申し上げたように現場での接客を通じて好意的なクチコミを獲得していく。この一連の流れを愚直に実行していくことで、これほどの業績改善が可能となります。この試算指標の正確性が非常に高く、実績とのズレもほとんどなかったため、既存店の改善を進めることで赤字店舗を確実に減らせるという固い見通しが立った次第でございます。
●DAIBOUCHOU
なるほど。その業態変更のプロセスが横展開され、成功確率が高まっていけば、会社全体の利益率向上にも非常に大きく寄与していくという理解でよろしいでしょうか。
■ホリイフードサービス 高鍬様
おっしゃる通りでございます。
●DAIBOUCHOU
よく分かりました。これまでお伺いしてきた様々な収益性改善への取り組み、その最終的なゴールとして、御社は全体の営業利益率をどの程度まで高められる見通し、あるいは目標をお持ちでしょうか。
ホリイフードサービス株式会社×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（5）に続く