交渉となると、ついつい自説を押し通すことばかり考えがちですが、いわば「交渉事のプロ」とも言える弁護士さんは少々違った見方をしているようです。無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』著者の谷原さんが、自分が「この人は交渉が上手い」と思った人を例に挙げつつ、「交渉必勝術」を記してくださっています。
●●は質問が７割!?
こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
皆さんは「交渉に強い人」と聞いて、どのようなタイプの人を想像しますか？ 多くの人が考えるのは、交渉の場面で、押して、押して、押しまくり、自分の主張を押し通す人ではないでしょうか。また、巧みな話術で、自分にとって有利な条件で相手を言いくるめてしまう人を想像するかもしれません。
私は第三者として交渉の場を見るとき、また自分が行う交渉の場で対峙する相手についてであっても、「この人は交渉が上手だな」と感じることがあります。そのような人は、自分の主張をし続ける人や、口がうまいだけの人ではありません。
私が思う「交渉に強い人」には、共通してある特徴があります。それは、「質問が多い」ということです。交渉で自分が話す内容のうち、７割方は質問をしていると思われる人が、最終的に交渉でよい条件を引き出しているように思います。
交渉の目的は、話をまとめ、何らかの合意に達することです。当然、相手にも合意する意思がなければ、合意には達しません。
私たちが交渉するとき、「自分にとってどれだけ有利になるか」しか、頭にありません。当然、相手もそうです。だとすれば、自分の主張を延々とし続けても、相手の耳には到底届いていない、ということになるでしょう。
できるだけ自分にとって有利な条件で、相手にも納得してもらわなくてはなりません。その際、交渉の武器となるものは、交渉相手に関する「情報」です。
交渉の前に、金額的に、どのような条件であれば合意する意思があるのか、相見積をしている競合他社はいるのか、契約をまとめたい時間的期限はあるのか等々、こちらが知っておきたい情報はなかなかつかめません。それらを、交渉の限られた時間で聞き出すのですから、自分がしゃべりまくっている場合ではありません。
相手の情報を一つでも多く引き出すため、質問をする必要があります。もちろん、相手が交渉慣れしていればしているほど、重要な情報は簡単には答えてくれません。ですから、正面からの質問だけではなく、多くの方向から何度も質問することもあります。相手の答えぶりから、だいたいのラインを想像することも必要になります。
また、質問するうち、相手の頭にもなかった情報が引き出されることもあります。例えば仕事の発注先が「○○円以下の料金なら絶対に請けない」と考えている場合であっても、多様な角度から質問をしていくうち、支払時期が早ければ請けられるということがわかったり、今回は安く受注しても、別の大きな仕事につながるのなら譲歩できることがわかったりすることがあります。
交渉が上手な人、慣れている人は、相手の多様な情報を引き出すことの重要性を認識していますので、自然に質問が増えていきます。ですから、当の本人は質問を意識的に多くしているわけではないことも多いでしょう。
逆に、交渉に慣れていない、苦手意識を感じている人は、交渉に臨む前から「今日は、７割くらいは質問するぞ」と考えて臨むのがよいでしょう。それが、「交渉上手」になるための第一歩となるかもしれません。
「質問は俺がする」（ゴルゴ13）
今回は、ここまでです。
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『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』
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