他の人はサッサと注文しているのに、自分はなかなか決められない。仕方なく「お勧めはどれですか？」と質問したら、複数の答えが返ってきて、さらに迷うというドツボにはまってしまう―そんな経験、ありませんか？ 今回の無料メルマガ『ビジネス発想源』では、著者でマーケティング戦略の指導者として知られる弘中勝さんが、一発で納得の答えが返ってくる「質問の仕方」を伝授。もうこれで自己嫌悪に陥ることもありませんよ。
お勧めを尋ねない
飲食店でメニューを見て選ぶのを迷った時、「お勧めは何ですか？」と店員さんに聞く人が多いですが、この質問はかなり効率が悪いと思っています。それはなぜかというと、「あなたが勧めたいものはどれか」と問われたら、「全部勧められるから提供しとんねん。勧められないものは載せてないんじゃ」というのが本当の答えだと思うんですね。
だから、「お勧めは何？」という質問には、「これもお勧め、こちらもお勧め」と複数答えたり、「肉がお好きならこちら、魚が好きならこちら」と逆に選択肢を増やされてしまったり、いっそのこと在庫を早くはけたいものや利益率の一番いいものを教えるなんてこともあります。要するに、的を射ていない質問だと思うのです。
だから、飲食店ですぐ「お勧めは何ですか？」と聞く人は、もともと決断力が乏しいから聞いている上に、お勧めを聞いてますます決断を迷ってしまう、ということになっていきます。
そして、それだけ迷って迷って注文するから、「あんなに迷ったのに、それほど美味くない」というものに当たった時の落胆が激しかったり、それほどでもない料理を美味しいと思いこんだりと、ろくなことになりません。
私は、かなりメニューを選ぶのが早いほうで、外国語が全くわからないのに、外国で現地語のメニューを見た時にも、さっさと決めてしまうほどです。それでいて、注文したものにはハズレが少なくて美味しいものに出会う確率がかなり高いので、独特の嗅覚を持っているような気がしています。独特の嗅覚は言葉では説明できませんが、少なくとも「お勧めは何ですか？」という質問はどう考えても非効率なので、しません。
では、決断に欠ける時はどうすればいいかというと、せっかく質問をするならば、効率的で効果的な質問をすればいいのです。
「お勧めは何ですか？」という質問は定義も曖昧で着地点もバラバラだから、どう考えても定点で答えられるほうが効率的です。
例えば、「この中で一番売れているのはどれですか？」と聞いたら、答えは一つです。売れている個数や金額は数値で分かるから、「これが一番です」と一撃で答えが出てきます。
私がよく聞くのは、「あなたが一番よく注文するのはどれですか？」というような質問です。これは「お勧めは何ですか？」という質問と同じじゃないか、という気もするのですが、実際に聞いてみると「私はこれですね」と、ものすごく即答で出てくるのです。
ただ、私の場合は自分の中にルールがあって、その質問をした以上、答えてもらったものは必ず選ぶようにしています。教えてもらって「そういう手もあるか……」と選択肢の一つとして考慮してしまうと、相手は大事な情報を与えてくれたのに、それを邪険にしてしまうことになるからです。
先日、美容室で髪を切って髪を洗う際に、「洗髪時に、７種類のアロマを選べますが」と言われてリストを渡されたので、「お姉さんが一番好きな香りはどれですか？」と聞いたら、「私はこれです」「じゃあそれで」とすぐに決まったんですね。
すると、その美容師のお姉さんが言うには、多くの人は、「これはどんな香り？」「これはどんな感じ？」と７種類全部を説明させて、うーんと悩んで結局「どれでもいい」と言うそうです。なので、すごく早い選択だったと驚かれました。
別に私は、何か特別な工夫をしているわけではなく、意識していることといえばただ一つ、「お勧めは何ですか？」という質問をしない、ということです。これは料理などのオーダーだけではなくて、例えば「最近、お勧めの音楽はありますか？」「何かお勧めの本はありますか？」といった趣味の分野を聞くのも同じことです。
お勧めといったって、相手が違えば変わるし、たまたまつい最近のものが一番印象が強いのでそれを伝えるだけということもあります。なので、「最近はどれを買いましたか？」とか「通勤中は何聞いてます？」とか、答えが明確に絞りやすい質問にするのです。
そして、自分からお勧めを聞いたのならば、勧められたものは必ず買ったりして体験する、ということを徹底します。「へー。そうなんですねー」で終わらせない、ということも、良いものを勧めてもらう姿勢としては大事です。
【今日の発想源実践】（実践期限：１日間）
- 料理店で注文を決める時の、相手の時間や情報を無駄にしない明確なルールを決めてノートに書く。
- 他人に本や音楽などのお勧めを聞く時の、相手の時間や情報を無駄にしないルールを決めてノートに書く。
image by: Shutterstock
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