大ヒット商品「あずきバー」で知られる井村屋の業績が好調なようです。アイスクリームが売れる夏はともかく、なぜ同社は鈍化する「冬の売り上げ」をアップさせることができたのでしょうか。無料メルマガ『店舗経営者の繁盛店講座｜小売業・飲食店・サービス業』の著者で店舗経営コンサルタントの佐藤昌司さんが、その秘密を探ります。
あずきバーで有名な井村屋の「やわもちアイス」が大ヒットした理由
ようかん、あずきバー、肉まん・あんまんで有名な井村屋の業績が好調です。2017年3月期の連結決算は、売上高が前年比8.7％増の419億円、最終的なもうけを示す純利益が60.9％増の7億円で、いずれも過去最高を更新しました。
アイス事業が好調で、前年比15.5％増の133億円です。その中でも「やわもちアイス」シリーズが好調で、57.2％増の34億円です（やわもちアイスの売上高情報は井村屋グループ提供）。「あずきバー」シリーズは、24年ぶりに約10％の値上げを行ったにもかかわらず、売り上げ本数が3.2％増加しました。
やわもちアイスシリーズは、冬でも美味しく食べられるアイスの新商品として2012年に発売しました。井村屋の独自技術で、冷凍下でもやわらかいもちと、つぶあん、アイスの3層で構成される新感覚のスイーツです。カップタイプと最中タイプのものがあります。2016年の9月末までの集計で累計販売個数が1億個を超える大ヒット商品です。
やわもちアイスシリーズは「逆転の発想」で生まれました。井村屋のアイスは夏に売り上げが伸び、冬は鈍化する傾向があります。例えば、井村屋の2016年度のアイス事業の売上高の構成比は、夏の7～9月が42.4％で半数近くを占めています。気温が低下する10～12月では16.7％に低下し、1～3月では13.3％にまで落ち込みます。
一方、やわもちアイスは目論見通り冬でも売れています。2016年度の7～9月の売上高の構成比は31.8％とそれほど高くなく、10～12月は24.5％、1～3月では16.8％で、アイス事業の中で冬でも売れていることがわかります（やわもちアイスの売上高構成比の数値は井村屋グループ提供）。
話は少しそれますが、セブンイレブンは冬に販売を開始するのが常識だった「おでん」を夏から販売開始して大ヒットさせました。今でこそ夏におでんを販売するのは当たり前の光景になっていますが、当時は「夏におでんが売れるわけがない」という考えが一般的でした。しかし、セブンイレブンは「おでんは夏に売れない」という常識を疑ったのです。逆転の発想で夏におでんを売り始めました。
井村屋のやわもちアイスの大ヒットも同じ発想と言えるでしょう。冬に自社のアイスの売上げが落ちる中、冬でも売れるにはどうすればいいのかを考え抜いた結果、やわもちアイスが誕生しました。冬でも美味しく食べられることが大ヒットにつながりました。逆転の発想といえます。
冷凍下でもやわらかいもちは長年アイスの製造を続けてきた井村屋ならではといえるでしょう。ようかん、あずきバー、あんまんを扱ってきたなかで磨きをかけた「あずき」の存在がより美味しさを高めています。「技術」と「素材」と「逆転の発想」の3つをうまく融合させたことが成功の要因といっていいでしょう。
井村屋は他にも逆転の発想で商品開発と販売を行っています。看板商品「あずきバー」が最たる例で、ユニークな施策が話題を集めています。
あずきバーはアイスを軟らかくする増粘剤や食品添加物を使わず、原材料はあずきと砂糖、コーンスターチ、塩、水あめだけです。また、空気の泡が少ないという特徴があります。そのため、類を見ない固さになっています。
あずきバーは、世界有数の刃物の町・岐阜県関市の固い日本刀と「固さ」で共通していることから、「あずきバーが固いのは関市の刀匠の鍛錬によって鍛えられたから」というジョークがSNSで話題になりました。SNSでの盛り上がりを契機に、井村屋と関市は良好な関係を構築してきました。井村屋のあずきバーを使った限定メニューを提供するコラボカフェを、はじめは名古屋に出店し、後に関市が開催した「第49回岐阜県関市刃物まつり」でも出店しました。このコラボ企画もSNSなどで大きな話題になりました。
あずきバーの固さの余波は他にも広がっています。玩具などの製造・販売を行うタカラトミーアーツは、井村屋あずきバー専用かき氷機を6月に発売を予定しています。「固いなら 削ってみせよう あずきバー」とジョークを効かせたキャッチコピーで、あずきバーの固さを前面に押し出してアピールしています。
ついにこの時が来ました！
【固いなら 削ってみせよう あずきバー】
あの「あずきバー」をふわっふわのかき氷にできる『おかしなかき氷 井村屋あずきバー』6月29日発売決定！
削れるまでの道のりは長かった…。挑戦の軌跡をご覧ください！https://t.co/CNlgaOVdSz pic.twitter.com/NBWpHfHbxG— タカラトミーアーツ広報 (@tartsPR) 2017年5月22日
固すぎるあずきバーを削ることは困難を極めたと言います。試作の第1号機では半分しか削ることができませんでした。第5号機まで開発するも完全に削ることができず、全て失敗に終わっています。第6号機でようやく1本全てを削ることに成功しました。
このかき氷機が話題になることであずきバーの売り上げは大きく伸びるはずです。これは井村屋にとっても想定外のことでしょう。
今は何がきっかけでヒットするのかがわからない時代です。そこで井村屋は、本来はあずきバーの商品としての本質とは関係がない「固さ」という点に着目し、SNSなどで発信し、コラボ企画を打ち出すなどしてアピールしていきました。このことが功を奏し、想定外の成功の芽を生み出すことに成功しました。これも逆転の発想ならではといえるでしょう。
「やわもちアイス」と「あずきバー」のヒットで、井村屋の業績はしばらく右肩上がりで成長していきそうです。
image by: 井村屋ホームページ
（クリエイションコンサルティング）