「自社の商品を売りたいのなら、人が買いたくなる瞬間を知りなさい」と言うのは、無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者・坂本りゅういちさん。しかし、そんな瞬間を察知できるようになれるものなのでしょうか。もちろん坂本さんは、その「方法」についても記しています。
買いたい瞬間のストック
商品を売りたいと思うなら、まず最初にすべきことは買いたくなる瞬間を知ることです。これはどんな販売業にも言える普遍的な事実だと思います。商品には必ず、お客様が買いたくなる瞬間というものがあります。「これ欲しいな」「あ！ 素敵！ 買おうかな」なんて瞬間のことです。
これらが、なぜ欲しいと思ったか、どうしてその商品が買いたくなったのか、この理由を知っているかどうかで、販売員の接客力は、まるで違うものになってしまいます。なぜなら、接客の最中にお客様が「買いたい」「欲しい」と感じるポイントを見抜き伝えられれば、商品が売れる確率は上がるからですね。
だからこそ、この買いたくなる理由をストックすることをお勧めします。お客様が買いたくなった瞬間をたくさん知っておくことで、接客で有利な場面が増やせるのです。
と言っても、やることはとても簡単です。店頭でもネットでも雑誌でもいいのですが、商品を目にする機会がありますよね。そんなときに、「あ、これ欲しい」と思うことがあります。その理由をとにかく溜めていくだけです。ノートでもメモ帳でもいいので、欲しくなった理由を書き溜めていく。それだけで、確実に接客力が上がります。
例えば、ファッション雑誌を見ていたとします。パラパラとページをめくっていると、どこかで欲しいと思える瞬間が出てくるはずです。まずはその理由が何かを考えます。
ただビジュアルが気に入ったのか、今持っている服に合わせたいと思ったのか、こだわりの理由を読んで欲しくなったのか、モデルの着こなしが素敵で気になったのか。
いろんな理由が出てくるはずです。その理由を書き溜めておきます。この癖がついて、ストックが増えると、接客中にもお客様の理由が見えるようになってきます。「あ、このお客様は同じような服を持っていないから欲しいんだな」とわかれば、オススメする言葉も変化しますよね。誰にでもできる簡単な方法でいて、とても効果的な方法です。
というわけで、久々に簡単なトレーニングをしてみましょう。今日、店頭でも雑誌でもネットでも、商品を目にして「欲しい」と思った理由を考えてみてください。どんな場所で見たものでも構いません。ポイントは、「これ欲しい」「買いたい」と感じた理由をしっかり考えて書き出すことです。やることは簡単なことですが、効果が出やすいトレーニングです。
今日のおさらいです。
- お客様が買いたくなる瞬間をストックしておく。
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