これには、恋愛を例えると分かりやすいと思います。例えば…
あなたは今、恋をしているとします。片思いだけで、相手は全く振り向いてくれない、という切ない状況だとします。四六時中、「どうすれば相手は振り向いてくれるだろう？」と考えています。
相手を振り向かせる為に、あの手この手を使います。LINEや、SNS、メールを使って、自分のことを一生懸命アピールする。なんとかデートに誘おうと必死でアピールする。それでも全く反応無し。
相手はあなたのことなど全く考えておらず、気にもとめていない。頭の中は、他のことで一杯。あなたの入り込む余地はない。そのうち、「しつこいわね！」なんて言われて嫌われてしまうという悲しい結末に（涙）。「うぅぅぅ、こんなにも好きなのにぃ～！」。
このような状況が「対お客さん」にも当てはまります。なんとかお客さんに自社のこと、商品のこと、サービスのことを知ってもらおう、あるいは、購入、取引してもらう為に、あの手この手でセールスをする。しかし、お客さんは一向に振り向いてくれません。それどころか…
「もう2度と電話してくるな」
「メール送るな」
「出入り禁止だ」
なんてクレームをもらうはめに（涙）。売れない営業マンや業績の芳しくない会社やお店の多くは、クレームをもらうまで行かずとも、こうしたところで躓いているのです。普段は頭の中が他のことで一杯の相手に対して、その隙に強引に入り込もうとするのです。
たとえば、問い合わせや資料請求をしてきた相手を「もうイケる」くらいの勢いで、クロージングしようとするのです。電話でアポが取れたら、即商談、と意気込んでしまうのです。最も典型的な失敗パターンです。ではどうすればよいでしょうか？
さきほどのように恋愛に例えるなら…、一般的にはイキナリ「付き合ってください」ではなく、まずは食事に誘い、マメに連絡を取り合ったりって、ようやく何度かデートを重ね…って、しますよね。そして、そんな中で互いに気心が知れ、めでたくお付き合い。という流れだと思います。
コレをそのまま営業に置き換えると、問い合わせ下さったり、資料請求下さった方とまずはコミュニケーションを取ります。そのうえで、相手にとって有益な情報を発信提供します。そのために、相手の「聞きたいこと」や「知りたいこと」を一歩深く聞いたり、感じ取ったりすることに専念します。そして、それらをまた、情報として提供していきます。
