この世の営業マンや販売員は売上を取るには2種類ある、と語るのは無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で、接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。その売り方はどう違うのか、どちらの売り方が良いのか、詳しく紹介しています。
摘む人と育てる人
売っている販売員や営業マンには、2種類のタイプがいます。購買機会を摘み取る人と、育てる人の2種類です。どちらも売上自体が良いことに変わりはありませんが、商売として考えると、後々に大きな違いが生まれてきます。
売上を摘み取る人は、その場限りの売り方をします。いくつかパターンはありますが、例えば、強引な売り方などが当てはまります。「この商品、今日買わないと絶対に損ですよ！」「今月厳しいので、なんとかお願いしますよ」的な売り方なんかがそうですね。ひどい場合には、お客様を騙すような口上で売ってしまう人もいます（まぁ普通のショップではまずありませんが）。実は在庫を持っているのに、「最後の一点ですから！」と、強引に販売しておいて、お客様が店を出たらまた陳列している、なんて話もよく耳にします。これも同じようなものです。
こういった売り方をしたとしても、正直言って、売上はそれなりに取れます。商品を販売するという意味では同じなので、数字上で見ると悪くはないのです。ただこの場合、購買機会を摘み取ることになります。1人のお客様が来店されて、強引に販売をすると、そのお客様は、購入はしたものの、後々後悔をしたり、怒りを感じたりしてしまい、次回の来店は無くなります。1人のお客様あたり、1回限りの販売になってしまうわけです。
それでも、毎日ずーっといつまで経っても同じような客数を取り続けられるのであれば、まだいいかもしれませんが、そんなお店や企業は存在しません。どんな商売でも、お客様の数には限りが出てきます。そのエリアのお客様の数はある程度限られていますし、下手をすれば、悪評が広まって、まだ未来店のお客様も来なくなってしまうかもしれません。そうしてどんどんと、来客は減っていき、次第に売上は下がっていきます。強引に摘み取る売り方をしていても、数字が取れるのは最初だけで、後には何も残らなくなってしまうのです。
反対に、購買機会を育てる売り方ではどうでしょうか。1人のお客様が来店してくれて、そのお客様の満足を引き出す。このやり方だと、たとえその場で販売できる数字がそこまで高くなかったとしても、後々の購買機会が生まれる可能性は高まります。
お客様が満足してくれたり、販売員や店のことを好きになってくれれば、2度、3度と来店してくれるかもしれませんよね。そういうお客様をどんどん増やして、購買機会が増えていけば、たとえ限りのある客数だったとしても、お客様の足が途絶えることはなくなります。また、顧客満足度も高いので、口コミで広がっていくということも多いでしょう。この売り方であれば、永続的に売上を取り続けることができるので、その後もずっと安定して数字が残せます。
どちらの売り方が好ましいかは、真剣に商売をしている人ならすぐにわかりますよね。
同じように数字を上げられる人だとしても、売り方によっては、その場限りの売り方と、永続的に売り続けられる売り方があります。その内情は大きな違いがあるのです。本当に継続して売上を上げ続けるためには、自分がどちらの売り方になっているかを確認しておく必要があって、そして、もし摘み取るような売り方をしているなら、修正することが大切です。
私自身、売上が厳しくなってくると、摘み取るような売り方をしてしまいがちな時もありました。でも、そうなってしまうと、結局売上はどんどん下火になってしまいます。
あなた、もしくはあなたの周りのスタッフは、どちらの売り方をしているでしょうか？ この機会だけではなく、売上が良い時・悪い時も定期的に確認できるようにしたいですね。
今日のおさらいです。
・購買機会を摘み取る売り方か育てるか売り方かを確認して修正していく。
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