なぜTVショッピングは機能を伝えた後「たった◯円」と出すのか?

 

ですが、必ずしも価値を先に伝えるべきかというと、そうではない場合も存在します。典型的なのが、セール商品です。明らかに本来の商品より安い商品などは、最初に価格を伝える方がお客様の興味を引くことができます。

誰がどう見ても、高そうなレザーのジャケットが、「定価10万円がセールで1万円なんです」と言われたら、興味を示して、商品説明を聞きたくなりますよね。明らかに商品価値に対して価格が安い場合は、このように価格を先に伝える方が、効果的です。

価値を先に伝える方がいいのか、価格を先に伝えるか方がいいのかは、商品や場面によって変わっていきます。商品に関しては、先ほど書いたような変化が起きますし、お客様の金銭感覚や価値の感じ方によっても、同じようにどちらが先かは変化します。顧客として長年通っているお客様の場合は、すでに商品の良さを知っていたりするので、先に価格を伝えた方が興味を引ける場合もあります。

どちらのやり方が良いか悪いかという話ではなく、臨機応変に場面に応じて変化をつけられる販売員でいられるかどうかという話です。あなたの扱う商品や、接客するお客様のことをしっかり考えてみてください。どの場面で、どちらを先に伝えればいいのか。これができるようになってくると、自然と商品の購買が決まっていくので、クロージングで無駄な労力を使う必要も無くなります。

今日のおさらいです。

  • 伝えるべきは、価値が先か、価格が先か、臨機応変に伝えられるようになる。

image by: Shutterstock.com

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【著者】 坂本りゅういち 【発行周期】 日刊

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