マーケティングのプロでメルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』の著者、理央周さんの書籍『売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方』が2018年9月に刊行されました。「『アマゾン』が高級スーパー『ホールフーズ』を買収した理由は？」など、クイズ形式で成功している企業やお店の消費行動を促すノウハウが掴めるその内容を少し覗いてみませんか？
Appleが新製品発表の際に行う「じらし戦法」
どれだけ不景気でも街角を探せば繁盛するお店が必ず見つかる。業界を牛耳る大企業が必ず生まれる。TwitterやInstagram、YouTubeなどの登場でお客様へのリーチの仕方が変わった現代社会でも“商売の本質”は変わらない。『売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方』（理央周／実務教育出版）の著者であり、Amazonジャパンやマスターカードなどでマーケティング・マネージャーを歴任した理央周さんはこう指摘する。
『売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方』
（理央周／実務教育出版）
マーケティングの本質は、お客様を動かすこと。どうすればお客様の心は動くのか。欲しいものは何なのか。ずっと買ってくれるようになるにはどうすればいいのか。 本書は、あの世界的大企業AppleやAmazonが実践する、お店の売上がぐいぐい伸びる現代社会に合わせたマーケティング手法を解説する1冊だ。本稿ではその中身を少しだけご紹介したい。
現代において、商品・サービスを知ってもらうプロセスに“検索”は欠かせない。情報を断片的に「チラ見せ」すると、顧客の期待感をあおり、検索数をあげて認知度を高められる方法がある。ティザー・プロモーションだ。 これは俗に「じらし戦法」とも呼ばれており、重要な情報を最初からすべて見せるのではなく、あらかじめ計画した段階に応じて情報を小出しにする方法だ。段階ごとに検索する人が増えるため拡散につながり、話題を喚起・共有できる。
この方法で話題作りに成功したのが、2016年に大ヒットした『シン・ゴジラ』だ。古くからのマニアが多く生半可なモノが出せない厳しい状況で、シン・ゴジラ制作陣がとったプロモーションが「じらし戦法」だった。 これまでのゴジラ映画は、公開までにゴジラの姿を全部見せていた。対してシン・ゴジラの予告編は、パニックに陥って逃げ惑う人々の様子と映画のタイトルだけ。その文字でようやくゴジラ映画であることが分かったほど「じらした」プロモーションで、公開前から大きな話題になった。
公開前から話題といえば、Appleも同様だろう。初めて「iPhone」を発表した2007年、経営陣は「Appleが電話を作るらしい」というウワサが流れるように仕向け、「ただの電話ではないらしい」「インターネットができるらしい」と情報を小出しにした。そして最後にスティーブ・ジョブズがイベントで全貌を発表するという流れを作った。このプロモーションの成功は言うまでもなく、今でもAppleは新製品を出す度に「じらし戦法」で大きな話題をかっさらっている。
もし会社やお店で新商品や新サービスを打ち出すときは、段階ごとに情報を小出しにするティザー・プロモーションを活用しよう。