そうは問屋が卸さないなら力を借りる。小売と問屋の新しい組み方

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小売店にとってメーカーとの仲を取り持ってくれる問屋さんは、頼もしい存在である半面、不満を感じてしまう相手でもあるようです。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!』では著者の梅本泰則さんが、小売店が問屋さんを上手に活用し、かつ問屋さんにもメリットのあるwin-winな方法を紹介しています。

問屋さんの活用法

「あなたのお店は、問屋さんに何を求めていますか?」

こんな質問をされたら、どう答えられるでしょうか。こんな風に答えられるかもしれません。

「この頃の問屋さんは、商品を売りつけることばかりに熱心で、役に立つ情報を持ってきてくれない」

まあ、問屋さんは販売会社ですから、当たり前といえば当たり前です。しかし、お店に聞いてみると、こんな声も聞こえてきます。

「問屋さんは、自分の売りたい商品だけを紹介してくる」
「特価商品を売り込むのが仕事のようだ」

つまり、お店にとって本当に必要な商品を紹介してくれない、ということです。また、「お店の販売方法や利益の出し方など、店舗経営へのアドバイスがない」とか、「問屋さんの方向性や戦略がよく見えてこない」といった声もあります。

こうした声は、きっと問屋さんに届いていることでしょう。しかし、なかなか対応をしてくれないことへの不満もあるようです。そんな問屋さんは、どこへ向かっているのでしょう。

言うまでもなく、問屋さんはいわゆる「中間に位置している存在です。メーカーさんの販売代理店として、その意向を汲みながら活動をしなければいけません。また、一方では小売店さんからのさまざまな要求に対して、応えなければいけません。その間に挟まって調整をするのも仕事です。会社の組織で言えば、中間管理職のような立場といえるでしょう。結構大変ですが、重要なポジションです。

そして、その問屋さんの業績がなかなか上向いてきません。中小の小売店さんの声を聞くどころではないのかも。今、問屋さんはどんな戦略をとっているのでしょう。

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