以前掲載の「説明をあきらめると商品が売れ出す。やり手営業マンが見つけた法則」等の記事でも、「営業トーク＝商品の説明」という考え方を否定すべしと主張してきた、営業実務コンサルタントの島田安浩さん。では、「売れる営業トーク」とは一体どのように構築すればいいのでしょうか。今回、島田さんは自身の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で、かつて手品道具の実演販売がまったくうまく行かなかったというMr.マリックが「開眼」したという、ある人からかけられた言葉を紹介しつつ、営業トークの作り上げ方をレクチャーしています。
目的を持ったシナリオ
営業を行う目的は、商品の販売です。つまり、営業トークとは、商品を販売するために練り上げられた、シナリオ、台本と言えます。
では、どうすれば売れるのか？それが分からないと売れません。人間って、どうすれば商品を買うのでしょう？
答え：【欲しいから】です。
人間って、理論理屈で商品を買いません。衝動買いをします。もちろん、日用品などは衝動買いとは言いませんが、それでも実は、根底には「欲しい」という欲求があります。決して、理論理屈じゃないんです。ここを理解していないと、間違ったシナリオを作成してしまいます。
間違った例＝「安くなります」というシナリオ。実は、1991年にバブルが崩壊し、それから2004年までの13年間は、「安くなります」というシナリオでバンバン売れました!!僕が、レーザーFAXを日本一売っていたのもその当時なので、シナリオはバリバリ「安くなります」です。その当時は、「安い」＝「欲しい」という、欲求を動かした原動力でした！理由は、バブル期の好景気から、バブル崩壊して、一気に不景気になったからです！
ところが、年月が進んで、ネット社会に移行すると、「安くなります」が徐々に通用しなくなりました。どのように変化したのか？
「安くなります」＝「売り込み」
こういう、ダメな印象を与えるように変化し、お客さんは、
「安くなります」＝「信用できない」
「安くなります」＝「売り込まれる」
「安くなります」＝「変な営業マンが来る」
まあ、最悪のイメージに変化して行きました！ところが、今でも「安くなります」のシナリオを使っている営業会社が多く存在しています。これは、1991年から2004年までの間に、営業を学んだ人が、営業部長や社長の会社です！40代の社長や営業部長は、丁度、バブル崩壊後の営業を学んだ世代です。彼らの成功事例は、「安くなります」なんです。だから、そのシナリオをどうしても、作成してしまうのです。「安く成れば売れる」。そんな成功体験が、染みついています…。
多くの会社で、営業部長や社長は口でいろいろ言うだけで、現場に出ません！「こうやれば売れる」「営業は気合いだ！」「俺は、こうやって凄く売れた」などなど、一つ覚えの自慢を延々と言い続けるだけなんです。まあぁ～っ意味が無いです。
「現場に出てみろ！」
あんたの古びた営業じゃ、今の市場では売れません。あなたは、過去の人です（怒られそうですね…）。市場って生き物だから、常に現場でお客様と接してないと、市場の変化が見えないんです。偉くなった人は、文句だけで表に出ません。たまに出ても、自分の仲の良いお客さんに行くだけです。それじゃ、市場の変化は分かる訳が無いんです。