次に能力を上げるには、リーダーの持っているスキルを数値化し、細部まで部下に伝承することです。もしSalesforceが導入されていれば、いつ／どのお客様に／何をするかという予定を詳細に登録する。顧客との会話や趣味嗜好、行動パターンまで網羅すれば、案件共有の効率化や顧客アプローチの最適化が図れます。
例えばお客様に電話するタイミング一つ取っても、できない営業マンは相手の状況お構いなしに掛けまくって総スカンをくらいますが、できる営業マンはドンピシャなタイミングで欲しかった連絡や助言をしたりしますよね。
それも「顧客Aは～という言葉に反応が良い」「顧客Bが△という仕草をしたらチャンス」など、成約までのシュミレーションを具体的に落とし込む。これまでリーダーのセンスに任されていた部分を全て数値化すれば、個人に依存せず誰でも成果を出すことができます。
まとめると、今は個人で優秀な成績を出す人よりチームをまとめて成果を上げられる人の方が重宝されるということ。「自分はトップ営業だから」と高を括っている人に限って真っ先にリストラされる悲劇は十分に起こりうると思います。
どんな質問にも答える人気コンサル、永江一石さんのメルマガ詳細・ご登録はコチラ
image by: Shutterstock.com
ページ: 1 2
