営業マンにとって取引先への訪問は重要な仕事。しかし、その際に相手へ手土産は持って行った方が良いのでしょうか？そんな営業マンが頭を悩ます疑問に、iU情報経営イノベーション専門職大学教授を務める久米信行さんが回答。メルマガ『久米信行ゼミ「オトナのための学び道楽」』の中で、ご自身が出会った“手土産の天才”の方の事例をたっぷりと入れ込み、手土産のルールを論じています。
オトナの放課後相談室：取引先への手土産はありかなしか？
Question
仕事の得意先に手土産上手な営業マンがいます。来社してくれる際には、メディアで話題のお店のスイーツだったり、その会社がある街のおいしいスイーツだったり、お願いごとがある時には「忖度まんじゅう」なるシャレが聞いたものだったり、毎回楽しませてもらっています。
自分も見習いたいと思いつつ、関係性によっては、賄賂のように思われたり、ゴマすりのようにとられるのではないかと心配で、結局、無難に手ぶらで訪問しています。
久米さんは、会社員時代、経営者時代、そして現在、仕事相手への手土産についてどういうお考えをお持ちでしょうか？（東京都・29歳、男性）
久米さんからの回答
自腹で、安価で、自分らしくて、気の利いた、みんなで食べられるものならアリ
私が「営業の神様」と敬愛していた日興証券時代の上司、故笠 榮一さんは「手土産の天才」でもありました。
今は亡き笠さんのことを思い出しながら、そして手土産をよくいただく私の気持ちを振り返りながら、 「もらって嬉しい」 それでいて 「負担にならない」「賄賂には感じない」手土産のルール について、一緒に考えてみましょう。
ルール１ 手土産を贈る相手を選ぶこと
手土産は誰彼かまわず持って行けば良いものではありません。
手土産、お中元お歳暮、接待を禁じている会社もありますし、コンプライアンスで増えつつありますので、その禁を破ると 「出入り禁止」 になりかねません。
また、 個人的に手土産を喜ばない人もいます。 「借り」を作るのがイヤな人から、 「商売の提案よりも手土産に頼るのか」と怒る人までいるのです。
正直言えば、私も、手土産はありがたい気持ち半分 と、もらって困ったなという感じとが半分半分です。
毎回毎回、手土産をいただいても 「無理をさせているのでは」と申し訳なく思いますし、 商売が不調な人からの手土産にはむしろ困惑してしまうのです。
初対面の人に会う時、先方の相談に乗る時、利害関係がないＳＮＳ縁者が遠路訪ねてくれた時などなら、 自然に受け取れる のですが……。
ルール２ 自腹で買い求めること
その点、 笠さんの手土産は実にスマートでした。
笠さんは、バブル時代の証券会社で接待交際費も潤沢にあったでしょうが、 大切な方には、原則として自腹で手土産を買っていました。つまり 領収書をもらわないわけです。
たしかに同じ手土産でも、相手を思って贈る気持ちが、自腹と経費では変わってきます。そして、 贈られる方もなんとなくわかるものです。
もともと、 接待交際費経というものは、今すぐ商売に役立つ人にだけ使う類のものなのです。 商売とは無関係にお付き合いしたい人、教えを請いたい人には経費は使えませんし、ましてや、 いつかお世話になる予感がする人、10年後20年後に一緒に仕事をしたい人のために上司に経費申請はできないでしょう。
自腹主義は、ランチなどを奢り奢られる時にも応用できる考え方です。そんな時、 私は領収書をもらいませんし、領収書をもらっているのを気持ちよく感じたことがありません。
ルール３ 生涯つきあいたい人にこそ手土産や贈り物を
笠さんは、 高校卒業後、九州で個人向け営業からスタート し、その後、実績を買われてトヨタなどの事業法人や、信用金庫などの金融法人の担当となって、 驚くべき取引の数々を獲得しました。
普通なら、 取引額の小さなかつての個人のお客さまのことなど忘れてしまうはずです。
しかし、 笠さんの本領発揮は、ここからなのです。 かつてお世話になった方に、自腹でお中元お歳暮などを出し続け、里帰りした時などには、わざわざ手土産を持参することもあったようです。
私もこれまで経営者として、 数多くの金融機関の支店長とおつきあいをさせていただきましたが、 転勤してからもそこまでしてくれる人はいない のです。ましてや支店長でもない、一営業マンの時からそれを続ける笠さんの熱意には、心動かされない人はいないでしょう。
ですから、 晩年、九州で監査法人の顧問になった時には、 かつての個人のお客様から、トヨタで偉くなった方まで、誰もが笠さんのファンとして応援してくれたのです。
ルール４ 相手が喜ぶもの驚くものを手土産に
笠さんがすごいのは、ありきたりのもの＝誰もが知っているブランド品などを手土産にしないことです。
例えば、「勝利八幡神社」のお守り や、 「晩白柚」という巨大な柑橘類 などを贈られれば、 会社から支給された意味ありげな「賄賂」ではないとわかるでしょう。ただただ相手のことを喜ばせよう驚かせよう という、 笠さんの心意気とユーモアが伝わるからです。
暑中見舞いひとつでも、 奥様と800枚ほどのハガキをかついで富士登山 をして、 山頂限定の消印つきで送るのです。
つまり 「他の人が決してやらないこと」「相手が思わずほほ笑むこと」を、 仕事というより半ば遊び感覚で、無意識のうちに実践してしまうのです。
ルール５ 時には「今だけ、ココだけ、あなただけ」の苦労して入手した限定品を
中でも 圧巻の笠さんによる手土産エピソード があります。ある地方の信用金庫の理事長が、 お孫さんをかわいがっていて、そのお孫さんがカブトムシ大好きだと秘書から聴き出した笠さんは、 自ら休日に森を歩いてカブトムシをつかまえて手土産にしたのです。
もちろんカブトムシはお金で買うこともできますが、 自分で捕まえるところに意味があり、 理事長も大感激されたということです。
それから、私はよく、笠さんの手土産を買いに、銀座「空也」の最中の予約に行きました。 この銘菓は誰もが当日行って買えるものではなく、予約必須の限定品なのです。
しかも、それは、私たちが担当していた支店向けのシステム導入研修を行う時に、 支店長や課長向けに贈る手土産。当然、社内向けですから自腹です。
しかし 「今日は忙しい中時間を取ってくれてありがとう。これは、あの空也の最中なので、みんなで食べてください」と言われたら、真剣に取り組まないわけにはいかないでしょう。
ルール６ 自腹感があり自分らしい高すぎず安過ぎず。食べて消えるもの
高価な手土産が有効かというとそうでもありません。
いかにも魂胆が見え隠れしますし、 会社の経費で買っているのがバレバレだからです。しかも食べ物のような消えモノでないと、相手もそれを見るたびに、何か催促されているような、賄賂をもらったような気分になってしまうでしょう。
かといって、駅のおみやげコーナーで適当に買ってきた安い食べ物だったら、 よほどの地方の銘菓でもない限り喜ばれないでしょう。
自腹で買っているけれど、ちょっと頑張ってぐらいの金額で、なおかつ 「あまり知られていないけれど、地元では知られていて、私も大好き。そして行列か予約をしないと買えない食べ物」が理想的なのです。
そうすれば、「会社の経費でいつもの手土産ルーティン」ではなく、「個人でがんばって私のために苦労して自腹で贈ってくれた手土産」だと伝わるでしょう。
ルール７ 仕事場で分けやすい小分けでたくさんのもの
私はありがたく手土産をいただいた時に、 中身を見て社員で分けられるもの だったら、
「どうもありがとうございます。社員とおやつでいただかせていただきます。」 とお礼をして、目の前で手土産を社員に渡します。そして、社員からも御礼を言わせます。
こうすることで、私は「個人の手土産は原則として受け取らない」「もし手土産をいただいても社員と分けてしまう」人だということを、お伝えできると思うからです。
「それでは意味がない」と思う人は 、きっと何か魂胆がある人でしょう。逆に「自分の好きなお菓子をみんなで分けて楽しんでくれたら幸せ」と思うような人とおつきあいしたいのです。
それに、社員からも「お客様の手土産のおすそわけ」は喜ばれますので、私も嬉しいのです。
個別にとっておきの手土産を持参するのは、 おつきあいを重ねて個人的にも親しくなってからで良いでしょう。もちろん、何か特別なものが手に入った時もおすすめです。
今、振り返ってみても、 笠さんからの手土産は実にユニークで印象的でした。そして、今でも、笠さんの笑顔と一緒に思い出す のです。
生涯にわたっておつきあいしたい人に、わざわざ自腹で手土産を持参するのですから、 知恵と足を使って「自分にしかできない」特別な贈り物にしたいですね。
そうすればするほど、イヤな賄賂だと勘ぐられることもないはずです。 知恵やユーモアを感じ取りながら、真摯でその人らしいラブレターだと感じていただけることでしょう。
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