誰でも契約書に判子を押してしまいたくなる「特別な営業トーク」、そんなものが本当にあるのでしょうか？ 今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では、著者で営業コンサルタントの菊原智明さんが、 そんな「幻想」をバッサリ。そして、誰しも上手な営業ができる「契約への誘導方法」について、自身の苦い経験を織り交ぜて語っています。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ
トップ営業スタッフの契約への導き方
トップ営業スタッフは「人とは違う特別なクロージングトークを知っている」といったイメージがある。
心理術を応用したトークでお客様を“買わずにはいられない”といった状況をしていく。
気づいたら、お客様が「あれ、ハンコを押していた」といった世界だ。
私も長年そう思っていた。実際、身近にいた営業スタッフが「絶対に決まる殺し文句がある」といった話をしていたこともある。
しかし、それは幻であって“再現性”はほとんどない。その人がそう思い込んでいるだけのトークだった。
トップ営業スタッフは決して、特別なクロージングトークなどしていない。殺し文句を言わずともお客様の方から進んで契約をしている。これは間違いない。
このように言うと「お客様が“契約させて欲しい”と言ってくるのを待つのかな？」と思うかもしれない。
それは違う。トップ営業スタッフはお客様が買うというサイン出した際、「急がなくていいんです。ゆっくり考えてください」などと言ったりはしない。
感じはいいが話をなかなか進めてこない。時々そういった煮え切らない営業がいる。こういった人で結果を出している人はいない。
トップ営業スタッフはお客様の購買意欲が上がれば「まずはこれをして頂き、次はこれです。そして…」と導いていく。お客様を不安にさせず一気にたたみかけるのだ。
ほとんどの営業スタッフはこの導く力が弱い。クロージングポイントになっても「このような使い方がありまして」などと、いらぬ説明を続けてしまう。
そのうちにお客様は冷めてくる。「では、これで検討してみますね」などと言われ、逃げられてしまうのだ。
しかも、チャンスを逃したことに気が付いていない。断りの電話をもらい「やっぱりA社の方が多く値引きしてきたかぁ…」などと思い込んでしまう。
一部を見て間違った分析をする。こうしていつまでも同じミスを繰り返してしまう。
ダメ営業スタッフ時代のこと。あるお客様と商談していた。何度も間取りの打合せもしており、見積も数回出していた。
毎回アポも取れるし「いい感じで進んでいる」という感触はあった。
というかほぼ決まっている。競合の影もなく、単独指名。予算も問題ない。
客観的に見れば“いつクロージングしてもいい状態”のお客様だったのだ。
そんな時のこと。お客様が突然「契約はどうやったらいいのでしょうか?」と言い出した。
私は嬉しかった。なにしろお客様の方から契約の話を切り出してくれたのだから。その後、無事に契約となった。
今までお客様から契約を切り出されたことはない。その時は「自分の営業力がかなり上がったのでは」と有頂天になっていた。
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この話を先輩にしたところ「お客様に“契約をどうしたらいいの？”なんて言われるのは営業として恥ずべきことだ。絶対にやってはならない!」ときつく注意された。
その時はカチンときた。その先輩に対して「力がついてきた私に嫉妬しているのだろう」程度しか思わなかったのだ。
それから数年経ち、私はトップ営業スタッフになった。商談の途中で「菊原さんに決めています」と言われることはあった。
しかし、お客様から「どうやって契約したらいいのでしょうか？」などと言われることは一切なくなった。
その理由は“お客様に次にやることを示していた”から。
お客様にとって家づくりは初めてのこと。分からない事だらけだ。そこでプロである営業スタッフが上手に導く必要がある。
お客様が不安になり「次はどうしたらいいのでしょうか？」などと聞かれるのは恥ずべきこと。この段階になって先輩が言っていることを理解したのだ。
ここからはできる方のみ挑戦して欲しい。契約の流れにのってきたら“決め手になるひと言”をズバッと伝える。
知人のトップ営業スタッフは「私が窓口となって最後まで責任を持って進めさせて頂きます」とお客様に伝えている。
また、ハウスメーカーのトップ営業スタッフは「契約してからが本当の付き合いになります。一生のお付き合いさせていただきます」と伝える。ここまで言ってくれればお客様は安心するものだ。
お客様が買う気になったらしっかりと導いていく。そして安心させるひと言をズバッと言う。それがトップ営業スタッフの条件である。
【今日の課題】
・購買意欲が上がったサインを見逃さない
・決め手になるひと言を伝える
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