接客業に従事する人は社交性の高いイメージがありますが、客に売り込みをかけることが苦手な接客員も当然います。今回、メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんは、そんな人たちに「考え方を変えるとがらりと売れるようになる」とアドバイスをしています。
「買いやすくなる」で考える
接客販売をしていてお客様に売り込みをかけることが苦手な人は、「どうすれば買いやすくなるか？」で考えてみると良いです。
とてもシンプルな考え方ですが、こう考えるだけであらゆることが違った見え方をしてきます。
元来、販売という仕事はモノ（＝商品やサービス）を売る仕事です。
そのためどうしても、「どうすれば売れるか？」を常に考えることが当たり前になってしまいがち。
売るために仕事をしているので、売るための手段を考えるのは普通です。
しかしこの考え方だと、お客様に買わせるという思考からなかなか抜け出すことができません。
そうすると、「こうすれば売れそう」「こうすれば決められそう」と、お客様の購買をコントロールすることに躍起になってしまいます。
個人的にこれが悪いとまでは思いません。
元来のモノを売るという考え方の上では、こういう思考の元に成り立つことは多く、それなりに効果もあるからです。
ただ、こういうやり方が向かない人も当然います。
それは自分自身が売り込まれるのが苦手だったり、モノを買うかどうかを決めるのを他者にコントロールされるのが苦手という人です（というかこっちの人の方が圧倒的に多いんですが）。
そこで考え方として登場してくるのが、「どうすれば買いやすくなるか？」という考え方です。
これは販売員である自分自身がお客様の購買をコントロールするという考えではなく、お客様自身がモノを買いやすくするという考え方を指しています。
ちょっとした言葉遊びに聞こえるかもしれませんが、よくよく考えてみていただくと、その違いには気づいていただけるはず。
例えばある商品Aがあったとして、「どうすれば売れるか？」という思考だと、
・全てのお客様に必ず提案をする
・商品説明はこのようにする
・目立つ位置に商品を並べる
などのアイデアが浮かんできますよね。
これを「どうすれば買いやすくなるか？」で考えてみるとどうでしょうか？
・全てのお客様に必ず提案をする
→全てのお客様に良さを知ってもらえる紹介をする
・商品説明はこのようにする
→わからないことがないように、情報を整理して伝える手段を作る
・目立つ位置に商品を並べる
→お客様が手に取って体感しやすいように、工夫をして並べる
同じことを考えるにしても、少しずつアイデアの出し方が変わってくる感覚がわかるでしょうか。
接客にしてもPOPひとつにしても、見え方がガラリと変わってくるのです。
また一例ですが、売る視点で見ると、いかにして商品の魅力を伝えるかに力がかかりやすくなります。
それを「買いやすいかどうか」という視点で見てみると、お客様が何に興味があるか、どこにニーズを持っているかを考え、それを補完する情報をいかにお客様が知りやすくできるかという考えもできます。
すると商品の並べ方も、接客で提案する際の持って行き方もいろんなことが変わってくるのです。
何より売り込むことが苦手な人にとっては、「売り込み」ではないため、余計な感情などなくお客様に商品を届けることができるようになります。
いかにしてお客様が「買いやすくなるか？」という視点で、自分たちの店や仕事を見てみましょう。
何か変えられることがあるかもしれません。
今日の質問です。
・ここ最近で「どうすればもっと売れるか」で考えながら行なった仕事やトレーニングはどんなことですか？
・それを「どうすれば買いやすくなるか」で考えてみると、どんな違いがありますか？
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