商業施設で買い物をする時、いろいろなお店を比較して選ぶことって多いですよね。無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんは、そんなお客様が多いからこそ、接客員がすべきちょっとした努力について語っています。
近隣との比較の上で
商業施設なんかで接客を受けていて、「この人良い！」と思う販売員の方に出会うことがあります。
何でそう感じるかというと、比較対象の話になった時です。
例えばアパレルショップでパンツを見ていて、
「うーん、これもいいけどなぁ」
と僕が悩んでいます。
そこでどんな商品と比較をしているかの話になるのですが、
「さっき〇〇で見てきたのも気になる」
と伝えると、
「あぁ！あのパンツも良いですよね！」
と即座にどんなブランドか、どんな商品かを理解してくれる人がたまにいるのです。
他にもいくつかの候補の話をすると、そういう人はたいてい、
「あのパンツはこうですよね」
「こっちのパンツはこうですよね」
と、他の店の商品でも自分の店の商品かのごとく教えてくれます。
ここまでいくと、たとえそのパンツをこの場では買わなかったとしても、次に接客を受けて買うのはこの人になってしまう僕です。
販売員って自社商品について詳しいのは当然のことなのですが、他社について詳しい人って意外とそう多くはありません。
セレクトショップなんかだと、いろんなブランドを知っていないと接客にならないことも多いために詳しい人も一定数いますが、単ブランドの場合はそうでもないことは少なくないのです。
そのことを批判はしませんが、やっぱり他のブランドを知っているのはそれだけお客様にとってメリットになります。
特に商業施設のように、
・いろんなブランド（店）が固まっている
・お客様は買い周りや比較検討しやすい
という環境にある場合は、他所の店のことを理解しているとそれだけお客様の買い物がスムーズになりやすいわけです。
つまり、周りの店のリサーチだけでもできているというのは強いんですね。
WEBとの比較ばかりが取り沙汰される昨今ですが、実際にはお客様はWEB同様に実店舗でも検討をしています。
特に大型施設の場合は、お客様は施設内での比較検討になりやすい。
だから尚更周りの店舗を知り、接客に活かせると良いのです。
シーズンおきなど、商品入荷のタイミングはその店舗を知れば大体わかります。
そのタイミングで実際に足を運んで商品を見てみる。
こればかりはネットで見るだけでは正しい情報は得られません。
こういうところで足を使ってみると、接客に役立つことは多いんです。
今日の質問＆トレーニングです。
１）明日からの3日間で強化したい自店の商品は何ですか？
２）その商品の比較/競合になりそうな商品を売っている近隣の店はありませんか？
３）もしあるなら、実際に足を運んでみてどんな商品か確認しておきましょう。
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