販売員で「売れる人」には、共通点があるのだそうです。無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんは、そのひとつである「視点」というものについて語っています。
愛されるだけの販売員ではダメ
昨日、講師仲間と企業の人と一緒に話をしていたのですが、販売員で売る人というのは視点がいくつかあるよねという話になりました。
『目の前のお客様を接客している視点』
『その状況を俯瞰して見ている視点』
のように、いくつかの視点を持っているというわけです。
だから売れるんじゃないかと。
この『視点』は『自分』と置き換えても良いと思うのですが、たとえば目の前のお客様に対して、「この人に良い買い物をしてもらおう」と一生懸命に接客をする。
これがひとつの視点です。
一方で、その状況を俯瞰して見た時に、
「在庫を考えるとこっちが売れる方が良いな」
「別のB様のことを考えると、こっちの商品をおすすめした方が良いな」
などのように、目の前のお客様以外の状況や事柄も一緒に考えているということなのです。
後者に関して言えば、目の前のお客様のことだけを考えて一生懸命やるというよりも、どこかビジネス的な観点が入っている感じがするでしょう。
でもどちらも本当の自分であり、別に目の前のお客様に嘘をついて売るということでもありません。
ある意味では相反するようないくつかの視点を一緒に持っているからこそ、主観的にも客観的にも思考ができて、その中の最善を選び出すことができるということなのではないかと。
確かに、目の前のお客様に一生懸命になりとても良い接客をしてくれる人はいます。
そういう販売員はそのお客様には愛される。
でもじゃあその販売員が常に売上が高いかというと、意外とそうでもないことは多いんですよね。
一回ずつの接客に精いっぱい臨むというのは必要なことなのですが、それだけでは他の部分で厳しくなる。
これが販売業の難しいところであり、おもしろいところでもあるなと。
かなり昔に、「販売員はただ”良い人”ではいけない」といった記事を書いたことがあります。
良い人であるに越したことはないですが、どこかビジネス的な側面を持っていないといけない仕事でもあるわけです。
そしてこういう視点を身につけるには、単に目の前の接客だけを考えるのではなくて在庫や全体の売上や他のお客様の動向など、いろんなことを頭に入れていく必要が出てきます。
愛される販売員になることと、売れる販売員で、かつ愛される販売員になることとでは、大きな開きがあるなと改めて考えています。
と、こういう話を読者の皆様と語り合う機会を作りたいんですが、何か良い方法ないかな…。
今日の質問＆トレーニングです。
１）自社や自店に求められる販売員像とは、具体的にどのような人ですか？
image by: Shuitterstock.com