同ブランドの中で好調店と不調店が出てくることは経営者の「悩みの種」になっているようです。今回、外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんの発行するメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』では、同ブランドを20店舗以上展開する支援先での好調店と不調店の比較をおこない、その原因を探っています。
同ブランドを20店舗以上展開する上で好調店と不調店が出てくる理由と対策
私のご支援先では多店舗展開される際に「同ブランド」を主軸で進められるところが多いです。
20店舗などを超えてくると商圏調査の精度もかなり高くなってきます。つまり「戦略面」ではどうやら正しそう。
それでもやはり絶好調な店もあれば、赤字ではないが伸び悩む店も出てきます。
ではその理由は何なのか。ある程度明確なケースがあるので、そこを見ていこうと思います。
■結論
「自分達の強み」を活かせているか。これに尽きます。
人口辺りに対する飲食店数が多い日本。お客様がリピートされない圧倒的1位は「なんとなく」です。
料理がまずい！
接客が最悪！
居心地が悪い！
なんて方が少数なんですよね。まさかの「なんとなく」です。
ただ皆さんも過去よく行っていた店に最近行っていないとしても、それって「なんとなく」ですよね？
そのため戦略的に「尖り」を作れるか。それを活かせる営業体制を作れているか。
これが重要になってくる訳です。では「尖り」って何なのか。
それを見ていこうと思います。
■商品の視点で見える事
I）出数での差
好調店と不調店。
これを分析すると明らかに「出数」の差異はめちゃくちゃ出てきます。
先に不調店を見てみると「その店ならでは」が売れていません。
- ハイボール
- 唐揚げ
- ポテトフライ
上記が圧倒的に美味ければ別ですが、提供側もそこそこだと思っている。
これだと勝てないですよね。
やはり好調店では、
目玉：組辺り出数率80%以上
準目玉：組辺り出数率50%以上
〆目玉：組辺り出数率30%以上
これくらいは絶対に出ています。焼鳥などのお代わり系なら、目玉として1人辺り5本以上です。
目玉がちゃんと売れている。
そこには、
- 接客でしっかり価値を伝えている
- お代わりしたくなるほど美味しい
この2つが内包されています。
そのため自分達の「尖り」となる商品がしっかりお客様に楽しんで頂けているか。
これは顕著に出てきます。
また居酒屋業態であれば「一人辺り杯数」も顕著な差です。
好調店は多いですし不調店は少ない。
この理由としても、
- 気遣い力の差
- お客様との対話力の差
これが顕著に出るわけです。モバイルオーダーを導入してても、やっぱり差が出るんですよね。
だからこそ、
- ローラーしよう！
- お代わり仰ってくださいね！
この2つの落とし込みできているか。ここの差がやはり出てきます。
ii）スピードの差
やはり好調店は早い。
食事業態ならオーダー後の5分以内提供率が80%を超えます。
30坪で安定して900万円を売られる揚げ物のご支援先では、3分以内提供率が50%以上！
回転率が良いだけでなく、熱々なものをちゃんと提供できています。
居酒屋業態なら、
- ドリンク3分以内
- フード7分以内
これがやっぱり徹底できているか否かです。
ただ物理的にスピード提供が無理なものがある時には、それを対話でフォローできているかです。
ファースト時にその旨を伝え、最初にそのオーダーを確保し、スピードメニューの目玉もしっかり推す。
この「型」が重要な訳です。
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