では、付き合うべきお客様とはどういうタイプなのか。
私の経験上、こういった特徴がある。
・人柄がよく、手がかからない
・無理な値引きを求めない
・他社との価格競争が少ない、もしくはない
・その後もいい関係が続く
そして何より「新しいお客様を自ら紹介してくれる」ということだ。
こういったお客様は、営業スタッフのことを信頼している。
だから余計な口を出さない。
プロとして任せてくれる。
打ち合わせもスムーズに進む。
契約後のトラブルも少ない。
終わった後に感謝してくれる。
そして数ヶ月後、「知り合いが家を建てたいと言っているので紹介しますから」と連絡が来る。
一人のお客様が、次のお客様を連れてきてくれる。
これが理想の循環だ。
私がトップを続けられたのはこれが大きく影響している。
結果を出し続けるトップ営業スタッフには共通点がある。
それは、「あまり忙しそうに見えない」ということだ。
バタバタしていない。
余裕がある。
それでいて、数字はしっかり出ている。
その理由は「いいお客様、手を出してはいけないお客様の見極めがうまい」ということ。
手のかかるお客様に時間を奪われない。
すぐに撤退する。
だからいいお客様に、たっぷり時間をかけられる。
満足度が上がり、紹介を生む。
この循環ができると、営業はいっきに楽になる。
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