会社概要
設立：2019年7月
事業内容：スポーツイベントの運営、オフィスビルや商業施設の警備・清掃、企業への人材派遣、および商品・サービス販売支援等の事業を営むグループ会社の経営管理およびこれに付帯する業務
登壇者名
ヒトトヒトホールディングス株式会社 代表取締役社長兼グループCEO 松本哲裕 氏
ヒトトヒトホールディングス株式会社 取締役兼グループCFO 八木由治 氏
会社概要
松本哲裕氏（以下、松本）：代表取締役社長兼グループCEOの松本哲裕です。本日はお集まりいただきありがとうございます。まずは、当社の会社概要についてご説明します。
当社は「日本総業」という社名で、1974年6月に明治神宮野球場（以下、神宮球場）で創業しました。以来、50年にわたり野球場の管理運営を中心としたスポーツイベントに携わってきました。
近年は商業施設を中心としたビルマネジメントにも取り組んでいます。また、移動体通信の販売スタッフなどの人材サービスも展開しており、これらを大きく3つの事業領域としています。
当社には事業子会社が5社あり、それぞれ機能別、あるいは地域別に活動しています。従業員数は、連結で400名弱となっています。後ほど詳細をお話ししますが、アルバイトスタッフは現時点で1万2,000名以上在籍しています。
当社の沿革
当社の沿革です。1974年6月、神宮球場にて創業しました。ちなみに、私自身も1974年6月生まれであり、会社の年齢と私の年齢が一致しています。
当初はスポーツ施設運営から事業をスタートしましたが、1998年に横浜ベイスターズ（現・横浜DeNAベイスターズ）が優勝した頃から、野球の管理領域が拡大しました。
創業期には創業社長のもとで事業を進めてきましたが、その頃からさまざまなかたちでビルマネジメント事業にも領域を広げ、いわゆる成長期へと移行しました。
2019年に新たなスポンサーを迎え入れて以降、新しい資本政策のもとで事業拡大期と位置づけ、現在は創業52年目を迎えています。
売上収益・当期利益の推移
売上収益および当期利益の推移についてです。あくまでも業績予想となりますが、2026年3月期は売上収益が198億5,700万円、連結当期利益は5億9,900万円と予想しています。
2026年3月期は大阪・関西万博の受注が数多くあり、その売上は14億5,200万円となりました。したがって、進行期である2027年3月期には、これらの売上がすべて剥落する見込みです。
一方で、2027年3月期の業績予想は、売上収益が193億8,500万円と前年比では微減となります。これは新規事業や既存事業の深掘りによる増収といったオーガニックな成長によって、昨年同様の売上を見込んでいるためです。一過性の要因を除けば、順調に成長していると考えています。
事業の概要
事業の概要です。当社の事業は、先ほどお話しした3つの領域があります。大きな特色としては、1万2,000名の人材プールがあることです。当社ではこれを「人材インフラ提供企業」と銘打っています。
上場した現在、いわゆる人材セクターやコンプスとして見られがちかもしれません。しかし、最終的にはそうしたセクターに収れんしていく可能性はあるとしても、当社の特色は人材を適切に配置できる点にあります。
わかりやすくご説明すると、プロ野球にはホームゲームとビジターゲームがあり、冬の間はシーズンオフになります。当社ではある球場に1日で600名を派遣することもあれば、400名を動員することもあります。
当社はお客さまの繁閑需要やシーズン需要、そして大規模な人員動員に対応できる稀有な会社だと考えています。このイベントマネジメント事業を祖業とし、近年はビルマネジメント事業や人財サポート事業といった新たな領域にも拡大しています。
それぞれ多くの商業施設で受託していますが、多数の来館者や来場車両が事故なく、安心・安全に過ごせるようにするためには、相応の動員力としっかりとしたオペレーションが必要です。
例えば、ビルマネジメント事業における守衛業務はただ立っているだけの業務ではなく、非常に動きの激しい現場です。そのような現場にもイベントマネジメント事業のサポート部隊を投入することで、急なお客さまの要請にも柔軟に対応できています。
また、人財サポート事業は現在、移動体通信の販売に注力しています。これは人材ストックを横展開した結果、事業領域が広がったものです。当面は3つの事業領域を着実に伸ばしていきたいと考えています。
世の中には人材を必要とする領域が数多く存在しています。現在も営業活動を進めていますので、当社の事業領域は今後さらに広がっていくと見込んでいます。
事業の特徴「3つの強みと4つの特徴に立脚したビジネスモデル」
当社の事業の特徴についてです。3つの強みと4つの特徴をご説明します。
スポーツイベントの裏方かもしれませんが、いわゆる人生の余暇にあたるような現場で就業したいという方は一定数いると考えています。我々はそのような方々に魅力的な職場を提供し、マッチングする取り組みを進めてきました。
その結果、少子高齢化や人材不足が叫ばれる中でもしっかりと人材を集め、お客さまのご要望に応えられていると考えています。それは「採用力」や1万2,000名を超える人材プールの「動員力」によるものです。
また、近年は当社での仕事を専業として行う「コア人材」の方も多く、この4年間で1.3倍、約2,800名にまで増えています。
以上の強みに加え、4つの特徴があります。当社の事業はお客さまと単年度契約を結ぶことが多いものの、先ほどご説明した事業の特異性により、いわゆるリプレイス（代替）があまり効かないこともあり、長期間にわたりお客さまからご愛顧いただいています。
現在のリピート率は約97パーセントとなっています。これは当社が実質的なストック収益化を進めてきた結果だと考えています。
また、コロナ禍には一時的に人の動きが停滞しました。しかし、人が動かないと成り立たない仕事も多く、当社の人材はそのような中でも活動を続けていました。苦しい時期があったものの、最終的にイベントは回復し、会社は赤字になることなく成長を続けています。したがって、当社は景気耐性をある程度備えていると考えています。
さらに、イベントマネジメント事業において、数百人規模のスタッフを数時間で動かすということは、我々の長年の経験とノウハウに裏打ちされたオペレーションによるものだと思っています。 このような取り組みにより、当社は価格競争を回避しています。優位だと言うと少し語弊がありますが、十分な粗利の確保を実現しています。
加えて、学生の採用も多く、募集に対して応募数がかなり上回っている状況です。そのため、最終的な1人あたりの採用コストは相対的に低い水準で推移しています。
これら3つの強みと4つの特徴を掛け合わせることが、当社のビジネスモデルだとご理解いただければと思います。
事業の特徴「人材インフラ提供企業」
事業の特徴である「人材インフラ提供企業」についてです。先ほどお話ししたとおり、当社は1万2,000名の人材プールを有しています。この人材プールは、同じ場所に同じ人を派遣し続けるのではなく、3つの事業領域にバランスよく配置しています。
すなわち、互いに助け合える仕組みとなっています。我々は「卵を1つのカゴに盛らない」と呼んでいますが、季節ごとの繁閑や需要の増減を吸収し、お客さまのニーズに応えられることが、当社が「人材インフラ提供企業」であるゆえんだと考えています。
事業の特徴「プロスポーツ市場でのプレゼンス」
プロ野球、Bリーグ、Jリーグ、その他スポーツなど多岐にわたる分野で、過去50年以上にわたり多くのお客さまにご愛顧いただいています。手前味噌で恐縮ですが、特に「プロスポーツ市場でのプレゼンス」については、業界でもトップレベルだと自負しています。
今後の成長戦略
最後に、当社の成長戦略についてご説明します。
1つ目は「既存取引先との取引深化」です。現在は既存の取引先からの引き合いが非常に強く、数年先までの受注を積み上げている状況です。まずは、取引のあるお客さまの信頼に応えることが、当社の成長に寄与すると考えており、取りこぼしのないよう着実に取り組んでいきます。
2つ目は「新規取引の獲得」です。私はもともと営業畑で経験を積んでおり、現在も営業の最前線に立っているつもりです。私を含め、チームおよび各グループが常に一丸となって新規領域の拡大を進めています。
また、取引先数が大幅に増加している状況ですので、この追い風を活かしながら、新たなお客さまの開拓という成長戦略に取り組んでいきたいと考えています。
3つ目は「M&Aを活用したインオーガニック戦略」です。これまでに当社は2件のM&Aを成立させており、そのうち1件はインハウスでPMIまで実行しています。M&Aは相手先あってのものであり、ご縁に左右される面もありますが、当社はこの業界を積極的にウォッチしていますので、ご縁があれば取り組みたいと考えています。
現時点でも案件の持ち込みはありますが、当然厳選することになります。ただし、シナジーが見込める案件については、領域・業種・業態にこだわらず、当社の人材をラストワンマイルまで届けるといったシナジーが見える場合には、しっかりと取り組んでいきたいと考えています。
AI活用による生産性向上
プラスアルファの取り組みとして「AI活用による生産性向上」についてです。当社では昨年2つのAIプロダクトをローンチし、現在は基礎研究を継続しています。
1つ目は、インシデント予測ツールの「HaiTO（ハイト）」です。各現場の特性をデータとしてAIに学習させ、未然にインシデントを防ぎ、快適な環境をAIで創出することを目指しています。
本来の目的である人材の活性化とは異なりますが、現場に赴き、経験や知識を研修で積み重ねていくことは、ある程度の時間が必要です。AIはそのようなリードタイムを少しでも短縮することに寄与できると考えています。現在は基礎研究を進めています。
2つ目に、当社はアルバイトにAI学習プロダクトを提供しています。詳細をお伝えすることは難しいのですが、その内容は多岐にわたります。提携企業が求める人材像を定義し、スキルセットを身につけられるような仕組みを構築しています。
当社での就業中にOJTとAI学習を組み合わせることで、世の中が求める人材へと成長してもらいたいと考えています。このような取り組みを経て当社を卒業された際には、提携企業などへ紹介できるようなマッチングの場を提供することも可能ではないかと思っています。
これはマネタイズを狙ったものではありません。当社でOJTに取り組んでもらうことで、スタッフが夢を広げられる職場を目指したいという思いで行っています。これから当社に来てくれる若い方々がスキルセットを身につければ、将来の就職に役立つのではないかと期待しています。
さらに、卒業後に当社へ戻ってきてもらったり、ライフスタイルの変化でお子さまが生まれた時には、そのお子さまが働いてくれる可能性もあります。
実際に、当社ではこれまで40年以上にわたり、OBのご子息やご親戚、ご令孫など多くの方々が働いてくださっています。このようなリファラルも当社の強みであり、これにAIを活用していくことを中長期的に考えています。ぜひご期待いただければと思います。
質疑応答：創業から52年を経て上場した目的について
質問者：創業されてから52年が経過していますが、このタイミングで上場する目的はどのような点にあるのでしょうか？
松本：最大の目的は社員のモチベーションをさらに高め、胸を張って仕事ができる環境を整えることです。
当社の原動力は人材です。そのため、人材のモチベーションを着実に高めることが、当社の永遠の経営課題だと認識しています。
社会的責任やステークホルダーのみなさまへの責任も重要ですが、それらも人材があってこそ果たせるものです。本日上場できたことは、それに資すると考えています。
また、副次的にはなりますが、創業当時の「日本総業」という社名を鑑みても、少子高齢化や人口減少という社会の潮流は避けて通れない道だと考えています。
コーポレートアイデンティティと上場を掛け合わせることで、より多くの方に当社を知ってもらいたいと考えています。まだ見ぬ若い人材にも当社に来ていただきたいという思いもあり、上場を決断しました。
質疑応答：国内人材の減少に対する長期的な対応について
質問者：現時点で人材プールが1万2,000名に達していても、今後5年、10年と経つにつれて数が減ってくる可能性があると思います。その場合の対応について、何か考えはあるのでしょうか？
松本：マスで見れば、ご指摘のとおりだと思います。ただ、現在の当社の特色としては、たまたま若い方のプールが多いですが、ストック化が進んできています。また、それ以外の人材としてアクティブシニアやボリュームゾーンに該当する方々もいます。さらに、価格改定も進んでおり、生活給を稼ぎたいと考える方も増加しています。
当社はまだ小規模な会社であり、日本全国の1億2,000万人を総取りするような考え方はしていません。当社が事業基盤を持つエリアにおいて、必要な人材をどのように採用し、どのようにスケールしていくかが経営課題の1つであり、これをクリアすることで売上の向上につながると考えています。
人材プールや年齢層の推移といった要素は、今後KPIとして示せるよう取り組んでいきたいと思います。
質疑応答：新規取引先獲得の領域と戦略について
質問者：成長戦略における新規取引先の獲得について、新規領域をどのように考えているのか、どのような戦略で獲得していくのかをお聞かせください。
松本：ご説明では当社が50年の歴史を持つ点を強調しましたが、人材を活用するビジネスにおいては差別化が課題です。他社との違いをどのように打ち出すかが鍵になります。
重要となるのはリレーションの構築です。当社には50年以上お付き合いのあるお客さまもおり、そのような歴史やトラックレコードを評価して、お問い合わせをいただくことも増えています。
このようなパッシブな事例でPRしていくことも当然あります。一方で、当社を卒業していった人材の中には、世の中で活躍している方も多くいます。そのような方々からリファラルとしてお声がけいただいたり、ご紹介を受けたりすることもあります。
また、当社は常にマーケットを注視し、どこで人材が不足しているのかを把握しています。具体的な領域の説明は控えますが、集中的に人材を投入し「窓を開ける」「扉を開ける」といった活動を展開しています。
これまで私はずっと営業をしていますが、これ以上に夢のある戦略はないと思います。実際、この戦略でCAGRを達成してきた自負があるため、これを全社一丸となって、コツコツと実行していきます。
これまで3、4名だった営業部隊は、現在では30名以上に拡充されており、カバレッジも広がっています。この体制の中で、困っているお客さまの声をしっかりと拾い上げることが重要だと考えています。
あまり華やかな表現ではなく恐縮ですが、困っている方々も多いため、それを丁寧に把握することが、最終的に当社の成果につながると捉えていただければと思います。
質疑応答：初値の受け止めについて
質問者：初値の受け止めについてお聞かせください。
松本：現在の実力値として、厳粛に受け止めています。我々もこれがスタート地点だと考えています。本日の結果に一喜一憂せず、明日からも地に足をつけて、投資家のみなさまの期待に応えられるよう、社員一同、一丸となって取り組んでいきます。
質疑応答：人材提供における「ラストワンマイル」について
質問者：「人材をラストワンマイルまで届けたい」というお話がありました。人材提供の「ラストワンマイル」とは、具体的にどのようなものか教えてください。
松本：お客さまのコア事業ではないものの、業務として取り組まなければならないことは数多くあると思います。それらに対して、当社は「我々の手を使っていただければ解決しますよ」というソリューションを提供する会社です。
例えば、警備業務が非常にわかりやすい例ですが、舞台関係の設営などを依頼されるお客さまも多くいます。
そのようなお客さまは、通常、警備会社には発注されないことも多いと思いますが、当社はそのようなニーズにも対応できる強みがあります。そのため、これを営業ツールとして活用しています。
これらの業務はお客さまのコア事業ではありませんが、それでも必要とされます。日常的ではなくても、3日間だけ必要になるケースなど、さまざまなニーズがあります。そうしたニーズを細大漏らさず拾い上げることが、当社の特徴だとご理解いただければと思います。
質問者：そちらが強みでもあるということですね。
松本：おっしゃるとおりです。中には「1日に200名ほしい」という方もいます。これを自社で賄うと経済合理性が成り立ちません。「コア事業ではないが、そのイベントは成功させなければいけない」そのようなご要望も、当社にご依頼いただければ「人材」というソリューションを提供します。
当然ですが、設営にも対応します。また、警備員の配置や受付業務などの依頼があれば対応しています。
質疑応答：今後目指す会社の姿について
質問者：御社は今後、どのような会社を目指したいですか？
松本：圧倒的な人材力で、あらゆるお客さまのニーズに応えていく会社です。この場での表現として適切かはわかりませんが、やはりコンプスやセクターといった枠を飛び越えていきたいと考えています。
いわゆる同業他社との比較や人材派遣業、警備業などを超越した「人材と言えばヒトトヒトだよね」と言われる会社を目指します。
質疑応答：株主構成と資本政策の背景について
質問者：御社の成り立ちや、現在の株主構成の持つ意味合いについてお聞かせください。
松本：2011年に創業者が急逝しました。その後、私を含めた複数の株主で事業を運営してきましたが、売上や利益が拡大する中で、いわゆる株式価値も意識してきました。
その過程で、我々の出自がサラリーマンであるため「各株主に何かがあった場合に、それぞれの家庭で株式を非流通株として処分できるのか」という懸念が生じた時期がありました。
そこで資本政策を進めるべく、LBOを行っています。その結果、現在の株主構成の大多数を占めていますが、新しい資本にも加わってもらうことになりました。
当時、私自身は退職する予定でしたが、スポンサーからの強い要請で社長就任の話を受けました。引き受けるからにはしっかり取り組みたいという思いと、これからの若い世代に夢を持たせたいという思いから、上場を決意した次第です。
その後、さまざまな取り組みを行い、もう一度リスクを取る覚悟で再出資しています。さらに、上場が見えてくる段階で、長年ご愛顧いただいてきた親密な取引先に株式を引き受けてもらい、現状の構成で今期を迎える流れとなっています。
質問者：筆頭株主のファンドは、おそらく複数のファンドから選ばれたと思うのですが、選んでよかった点や「このような貢献があった」といった点はありますか？
松本：1社としか取引がないため、他社と比べた評価をするのは難しいものの、個人的には一緒に取り組んでいただけてよかったと思っており、感謝しています。
プライベートエクイティファンドである以上、いつかはイグジットすることになります。そのため、オーバーハングの懸念などがマーケットで出てくるのは当然だと考えています。
それでも、実態ビジネスやバリュエーションを見ていただいた時に、そのような懸念を超えて株価がしっかり形成されるような成果や利益を残すことが重要です。最初に資本政策で力を貸してくださったJGIA（日本成長投資アライアンス）にも感謝しています。
そして、これからの新しい株主のみなさまも含め、双方の期待にしっかり応えながら、会社を成長させていきたいと考えています。その意味でも、彼らと出会えてよかったと思っています。
松本氏からのご挨拶
松本：ご清聴いただきありがとうございました。まだ未熟ではありますが、本日いよいよマーケットに出ました。
さまざまな声や見解があることは承知していますが、我々が人を大事にしながら成長してきた会社であることは不変だと考えており、今後もこれを変えるつもりはありません。その上で、みなさまの期待にしっかりと応え、さらなる成長を遂げたいと考えています。
ぜひこれをご縁にご支援を賜りますよう、引き続きよろしくお願いします。本日は誠にありがとうございました。