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中西裕太郎氏（以下、中西）：みなさま、本日はお集まりいただき誠にありがとうございます。TENTIAL代表取締役CEOの中西です。
TENTIALをまだご存じない方もいらっしゃるかと思いますので、まず冒頭に簡単に会社の概要を説明した後、第2四半期の決算内容についてご説明します。
ミッション
中西：私たちは「健康に前向きな社会を創り、人類のポテンシャルを引き出す。」というミッションを掲げています。
社名も「ポテンシャル（potential）」に由来しています。人の可能性に向き合い、そのために健康に関連したサービスやソリューションを提供していくことが当社のフィロソフィーとなっています。
TENTIALが対峙する市場
中西：現状、私たちはそのポテンシャルを引き出すために、健康やコンディショニングといった課題に向き合い、健康関連の問題に対して1つずつソリューションを生み出していることがポイントです。
特に科学的根拠をテーマに掲げ、アパレルという枠を超えて、医療やヘルスケアの観点から商品を開発している点が大きな特徴となっています。
日本のリカバリー市場を取り巻く環境
中西：世の中で健康問題として特に多く取り上げられるのは、睡眠問題ではないかと思います。OECD加盟国の中で、日本の睡眠時間はワーストワンと言われており、睡眠時間の短さが指摘されています。
また、病気を放置したり、健康状態が良くないまま働き続けたりするなど、プレゼンティーズムによる生産性低下の問題もあります。このように、健康に対して十分な改善が進んでいないというのが、社会を取り巻く現状ではないかと考えています。
コンディショニングの重要性
中西：その中で私たちがテーマとしているのは、アスリートがパフォーマンスを最大化するために当たり前のように取り入れているコンディショニングを、いかに一般社会や生活者にとって身近なものとするかです。
実は、私自身がスポーツをしている中で病気にかかったことが創業のきっかけでした。
アスリートが試合で活躍するために取り入れているようなコンディショニングを、一般のビジネスパーソンや生活者の方々が簡単に取り入れることができれば、一人ひとりが健康により前向きになります。
また、予防医療などの観点でも社会にとって非常に意義のあることだと考えています。
コンディショニングという独自のポジショニング
中西：私たちの立ち位置としては、一般的なスポーツウェアや日常着ではなく、「健康」を切り口とした、高機能な日常領域でのブランドポジショニングを構築しています。
私たちのブランドはさまざまな見られ方があるかもしれませんが、私たちは、コンディショニングを支えるブランドとしての立ち位置を明確にしています。
特に、健康や体に対して信頼をおける、しっかりしたものを身につけたいと考える方々に向けたブランドを築くための思いで会社を立ち上げ、ここまで発展してきました。
業績ハイライト
中西：ここからは、2026年8月期第2四半期の実績についてご説明します。
まず、業績ハイライトです。売上高は93億9,500万円、営業利益は15億3,100万円で着地しました。売上高は前年増減率プラス67.1パーセント、営業利益は前年増減率プラス102.9パーセントの結果です。
第2四半期はクリスマスシーズンを含む最も重要な時期であり、売上高、営業利益ともに四半期で過去最高を達成しました。
さらに、広告投資を積極的に行いながらも、営業利益率が前年同期比で2.9ポイント向上し、営業利益は約2倍の成長を実現しています。この好調な業績を踏まえ、通期の業績予想を上方修正しました。
業績予想修正
中西：修正後の業績予想です。売上高は当初通期計画280億4,600万円から330億8,100万円とし、前期比170.6パーセントでの着地を見込んでいます。
営業利益は38億400万円、営業利益率も約0.7ポイントの改善を見込み、11.5パーセントでの着地を予想しています。
業績予想修正
塩谷航平氏（以下、塩谷）：質問をはさみながらお話をうかがっていきます。
修正後の計画に対して、営業利益率の上期進捗は57.6パーセントとなっています。これは非常に良い数字だと認識しています。
その上で、下期に少しペースが落ちる前提で計画されているように感じますが、その前提を教えていただけますか？
中西：スライドのグラフは2026年8月期の業績予想に対する上期の累計です。売上は49.8パーセント、営業利益は57.6パーセントとなっています。
売上高は、第3四半期、第4四半期とイーブンで比率が進むと考えています。一方で、営業利益はWBCなどの一部マーケティング費用が第3四半期に反映されることもあり、ややウェイトを低く計画しています。この点については後ほど説明します。
業績サマリー（2Qのみ）
中西：第2四半期の業績サマリーです。12月から2月までの第2四半期として過去最高を達成しており、営業利益率も2.9ポイント改善しています。
主な要因としてトップラインがしっかりと伸びたことに加え、各変動費率が改善し、固定費を含むコストが改善したことが利益率の向上に寄与しました。
売上高・営業利益/営業利益率の推移（四半期）
中西：四半期ベースでも過去最高の売上高、営業利益、営業利益率を達成しています。
チャネル別売上比率
中西：チャネル別の売上比率です。基本的に高い自社チャネル比率を維持していますが、直営店舗を数多くオープンさせたことにより、前年同期比で直営店の比率が増加しています。自社でマネジメントしているチャネル売上高の比率は、全体の90パーセントを占めています。
特にクリスマスシーズンには店舗で購入されるお客さまが多数来店され、一部店舗では行列が発生するほどでした。このように、好調なかたちで第2四半期を終えることができたと捉えています。
一方で、卸売比率も伸びています。この要因としては、販売チャネルを拡大する観点に加え、ブランド価値を高めるための取り組みが挙げられます。
具体的には「バーニーズ ニューヨーク」などのセレクトショップをはじめとして、高感度なビジネスパーソンが集まる店舗でポップアップを展開していることが背景にあります。
塩谷：卸売の構成比率は今後も10パーセント台で推移していくのでしょうか？ それとも、今後少しずつ増えていくのか、全体の利益率も併せて教えていただけますか？
中西：利益率の観点で申し上げると、卸売は他のチャネルと比較すると、少し利益率が低いのが現状です。
ブランド価値につながる取り組みではございますが、粗利率がやや悪化する部分もあります。しかし、通期の業績や利益率に関しては特に影響がない範囲だと考えています。したがって、ほとんど影響は軽微だと思います。
KPI推移（購入件数、購入単価）
中西：KPIの推移です。スライドには、オンラインチャネルの購入件数および購入単価を示しています。
購入件数は前年同期比で成長しています。購入単価は据え置きに見えますが、リカバリーウェアは単価が1,000円ほど上昇しています。
また、パジャマ以外にもサンダルなどのように単価が1万円を下回る商品も多数展開しています。それらを含めた購入単価はしっかり維持できていると捉えています。
塩谷：ご説明にもあったように、購入単価は横ばいに見えるものの、中身としてはリカバリーウェアで単価が10パーセント程度伸びていることになります。それ以外の商品、つまり低価格帯の商品がよく売れたのが第2四半期だったという理解でよろしいですか？
中西：まさにそのとおりで、低価格帯商品の販売点数がかなり増えたことがポイントです。
一方で、クリスマスシーズンには、パジャマなどのリカバリーウェアに関しては高価格帯の商品も投入しました。
例えば、上下で3万円を超えるベロア生地の商品が多く購入され、その結果として全体の購入単価が2万5,000円程度に落ち着いています。
塩谷：購入単価は今後少しずつ上がっていくイメージでしょうか？ それとも低価格帯が増えることで横ばいになるのでしょうか？
中西：基本的には、現在の水準をしっかり維持していきたいと考えています。もちろん、商品によっては単価が上昇するケースもあるかと思います。
私たちの商品にはサンダルやアイマスクなど単価が低い商品もあり、これらの販売点数も重要です。今後も、引き続きリピート率やKPIをしっかりとモニタリングしていきます。
売上総利益/売上総利益率・販管費の推移（四半期）
中西：売上総利益率です。現在、売上総利益率は73パーセント前後を維持しています。
販売費および一般管理費はスライドのグラフをご参照ください。コスト構造の内訳については、後ほど簡単に解説します。
売上総利益/売上総利益率・販管費の推移（四半期）
中西：今回、販管費の開示区分を変更しました。従来の販管費の開示において、その他の構成比が大きいために、コストの実績が伝わりにくいという声が多く寄せられていました。そのような意見を受け、今回しっかりと開示内容を見直しています。
変動費は、売上に連動するコストです。
広告宣伝費についても、売上に連動する変動費と、売上に連動しない戦略投資に分けている点がポイントです。
変動費の主な項目としては、広告宣伝費、荷造運賃、その他変動費が挙げられます。その他変動費には決済手数料などが含まれます。
これらを除いた準変動費は、売上の成長に伴い段階的に増加する費用です。店舗数の増加に伴う正社員の人件費などを見込んでいます。
戦略投資は、長期的な視野で行う投資に該当し、テレビCMやブランド関連の投資が含まれます。
その他の費用は固定費に分類されます。
売上総利益/売上総利益率・販管費の推移（四半期）
中西：今ご説明した分類に基づく販管費の推移です。変動費に関しては、コスト削減をしっかりと行ってきたことが、第2四半期における営業利益率の改善につながった大きな要因といえます。
内訳をさらに確認すると、戦略投資は9.3パーセントで据え置かれていますが、絶対額ベースではかなりの金額を固定費として投資できている状況です。これが次なる成長のための投資となっていると考えています。
その他のコストも削減を進めています。特に広告宣伝費は販管費全体では大きなウェイトを占めていますが、規律を持ちながら適切にマネジメントされています。
塩谷：この開示はすばらしいと感じています。モデルを作る際にブレークダウンしやすくなったのではないかという印象があります。戦略投資について例えば「10パーセント以内に抑える」など、具体的な方針はあるのでしょうか？
中西：営業利益率の改善もテーマとしていますので、他の変動費や固定費などとの全体のバランスを見ながら、しっかり維持していく考えです。他のコストが変動費として大幅に削減できた場合には、戦略投資も検討していきます。
営業利益増減分析
中西：営業利益増減分析です。具体的な数字はスライドのとおりです。前年同期と比べて、主にコストの増減比率が少しわかりやすくなったのではないかと思います。
一部補足すると、原価率は前年同期比で0.5ポイント増大していますが、これは先ほど述べた販売チャネルによるものです。影響が大きい場合があったとしても、一時的な影響、あるいはマネジメントの範囲内の変動と考えています。
広告宣伝費も期初の計画どおりに推移しており、今後一定の上昇が見込まれますが、戦略投資を含めてもマネジメント可能な範囲内だと捉えています。
カテゴリ別比率と売上成長
中西：カテゴリ別の売上比率です。私たちはパジャマを専門にしているわけではありませんが、数字を見ると「BAKUNE リカバリーウェア」の比率が高いのが現状です。
一方で、内訳を見ると「BAKUNE リカバリーウェア」以上に大きく成長しているカテゴリがあります。特に寝具カテゴリは前年同期比231パーセントの成長を記録しました。
FOOTカテゴリに分類されるリカバリーサンダルは冬のシーズンにもかかわらず、室内履き用途などでの需要が伸び、前年同期比234パーセントの成長を達成しています。
さらに、WORKカテゴリに分類される「WORK WEAR」などの日常の移動着も前年同期比182パーセントと大きく成長しています。
このように「BAKUNE リカバリーウェア」の比率が高い一方で、他のカテゴリも着実に成長しており、今後さらに伸ばしていきたい領域です。
貸借対照表
中西：貸借対照表です。商品在庫についてコメントされる方が多いかと思いますが、これは春夏商戦に向けて計画的に進めています。
また、私たちの商品には定番商品が多く、シーズンを跨いだ展開も可能です。消費期限等もなく、在庫の陳腐化・評価損リスクは限定的と捉えています。
自己資金に関しては現金をしっかり積み増しており、借入金もかなり低水準に抑えられていると考えています。そのため、当社の財務体質は健全な現状です。
塩谷：御社の季節性として、例年クリスマスシーズンがピークとなる印象がありました。
しかし今年の在庫を見ると、サンダルを含む夏物の商品ラインナップが増加していく中で、季節性が平準化されるのではないかと感じました。この点はいかがでしょうか？
中西：第3四半期、第4四半期には父の日や母の日のシーズン、さらには夏の販促機会などのイベントがありますので、それらにしっかりとフォーカスして商品在庫を積み増しています。
株式分割及び株主優待制度の変更について
中西：株式分割および株主優待制度の変更についても記載しました。具体的には、株式を3分割するとともに、株主優待制度も変更しています。
これにより、マイルを通じて私たちの商品を手に取り、価値を感じていただくことを目的としています。
新商品及び新商品リニューアルの実績
中西：直近のトピックスについてご説明します。2026春夏シーズンには、新商品を数多く投入しています。特に左上にある足まわりのリカバリーサンダルに関しては、非常に多様な種類とラインナップを展開しています。
「BAKUNE」も大幅にアップデートを行い、IR発表後には今年5月7日から発売する新商品「BAKUNE Dry Pro」のリリースも発表しました。これは、夏向けに「BAKUNE」史上最も通気性や吸水拡散性などの機能にこだわった素材を使用し、最も自信を持ってお届けする商品です。
寝具では、夏のエアコン使用シーズンに向け、温度と湿度をしっかりと調整し、朝まで快適に使用できる寝具を発売します。「エアコンを使いながら布団を掛けると暑さで蒸れて剥いでしまう」「寝苦しい」などの悩みに対応する製品です。
また、移動時向けの「WORK WEAR」を取り揃えるなど、2026春夏シーズンでは新商品を積極的に展開しています。
常設店舗・POPUPを新たにオープン
中西：店舗も各種リニューアルや新規オープンを行っています。関西をはじめ、都内では日本橋三越本店での展開や虎ノ門ヒルズ店のリニューアルを行うなど、店舗拡大を進めています。
TENTIALを体験できる場所の拡大
中西：また、TENTIALを「買っていただける場所」だけでなく、「体験できる場所」の拡大を進めています。
ANAでは、今年4月から国際線ファーストクラスの全路線で「BAKUNE」の提供が開始され、企業ロゴ入りの「BAKUNE」がオリジナルパジャマとして常備されています。また、一部の高級ホテルでもアメニティとして導入されています。
ブランド価値向上への積極的投資
中西：「2026 World Baseball Classic」では、グローバルサポーターおよびパートナーとなっています。この費用が第3四半期に計上されるものですが、「BAKUNE」だけでなく、「TENTIAL」の認知にも注力しながら取り組んできました。
私も現地に赴き、さまざまな体験をしました。日本国内での認知はもちろんですが、今後はグローバルに広げていきたいという思いがあります。
このプロモーションは、単に多額の資金を投じただけでなく、選手が長年商品を愛用していることや、商品の機能性やブランド価値を評価いただいたことを背景に、長い議論を経て実現したプロジェクトでもあります。
すべてが資金やプロモーションだけに依存したものではなく、選手のコンディショニングや私たちにできることを議論しながら進めてきた取り組みです。
私自身、商品や次なる課題などさまざまなことが見えてきましたので、プロモーションや商品に関する面も含め、非常にすばらしいイベントだったと思っています。
塩谷：協賛費用などを含め、第3四半期にはかなり大きめの数字が計上されるように思いますが、可能な範囲で、費用感を教えていただけますか？
ROI以外にもポイントがあるかもしれないと拝察していますが、ROIの観点でお答えいただけることがあればお願いします。
中西：具体的なコストの開示は控えますが、ポイントは2つあります。1つは、私たちの商品を活用してグッズを制作しましたので、基本的にグッズ販売によるROIや回収を前提としていました。
もう1つは、露出の効果による商品認知の観点でも、絶大な効果があったと考えています。グッズ売上の回収という観点だけでなく、認知の向上という点でも非常に大きな成果が得られたと感じています。
また、今回は選手が実際に愛用してくださり、本当に良いと思っていただけたことで、私たちの貢献が実現した点も大きな意義があったと考えています。
単にお金で選手の肖像権を活用するプロモーションとは異なり、商品そのものを磨くことや、価値を感じていただけるブランド価値の創出という観点で、非常に有意義な取り組みであったと感じています。
この詳細については、第3四半期において可能な範囲での開示を検討したいと思います。
中期PLターゲット
中西：中長期の成長イメージについてご説明します。今後は高成長と高収益を継続しながら、さらなる収益性の向上を目指していきます。テーマとしては売上の「成長性」「投資効率」「収益性」の3つの観点に分けています。
「成長性」の売上高成長率は30パーセント以上の継続を目指します。
「投資効率」については、本日の資料では省略している部分があります。決算資料には、グローバル企業とのコスト効率を詳しく分析したグラフを掲載していますので、そちらをご覧ください。
変動費にあたるコストとして、原価率や売上に連動する広告宣伝費比率が挙げられます。高い粗利率を維持しつつ、広告宣伝費率を段階的に引き下げていく見込みです。
「収益性」の営業利益率については、一般的に高い成長率を目指すと営業利益率が毀損するケースが多いと考えています。しかし、私たちはトップラインをしっかり伸ばしながら、利益率の改善にも取り組んでいきたいと考えています。
先ほどのWBCとも関連しますが、中長期的には「TENTIAL」の認知が高まるにつれて広告宣伝費比率の削減につながると捉えています。最終的には広告宣伝費比率のドライバーとして、営業利益率の改善を目指します。
中期オペレーティングモデル
中西：中期オペレーティングモデルです。営業利益率を15パーセント以上に引き上げるための戦略として、基本的には広告宣伝費比率を下げることが基盤となります。そのほかには固定費の削減や、戦略投資が大きなウェイトを占めています。
したがって、足元は長期的な戦略投資をしっかり行うことでブランド価値や認知度を高めていき、中期的には売上連動の広告宣伝費を低下させていくことが重要であります。私からのご説明は以上となります。
質疑応答：海外展開の現状と今後の計画について
荒井沙織氏（以下、荒井）：ここからはご質問タイムに移りたいと思います。その前に、TENTIALユーザーの塩谷さんが今日愛用品をお持ちいただいているとのことです。
塩谷：本当はすべて持ってきたかったのですが、今日はパジャマだけ持ってきました。年末に社員全員にプレゼントしましたが、皆よく寝られると言っていましたし、中には枕と布団を購入する社員もいました。
中西：ありがとうございます。
塩谷：早速、いただいている質問に移ります。
「現在の海外市場のフェーズとして、市場調査、テスト販売、本格展開のどの段階に位置しているのでしょうか？ 優先市場として注力している国、海外売上の現状や海外支店の状況についてもお聞かせください」というご質問です。
御社が目指す市場規模の中で、海外展開が実現すれば非常に大きな規模のビジネスになると感じますが、いかがでしょうか？
中西：大前提として、マーケットの観点から健康に関連する投資は全世界共通のテーマであると捉えています。
その中で、私たちのパジャマや寝具に関しては、日本人だけでなく世界中の人々にも受け入れられるアイテムだと考えています。そのため、国境を越えやすいアイテム、ブランドだと思います。
そこで、まずはアジア市場をターゲットに展開を進めています。体格面に加え、日本でのケイパビリティをシームレスに適用できるエリアだと考えています。
今後は、北米のような大きなマーケットをターゲットにしていく予定です。今回のWBCを含め、アスリートへのサンプリングや商品の検証を進めている状況であり、将来的にはグローバル市場での成長をしっかりと実現していきたいと考えています。
ただし、現時点では、まず国内市場において圧倒的な地位を築くことが最優先事項です。その上で、国内に注力しながらもアジア市場を含めた展開を進めているのが現状です。
質疑応答：海外進出までのマイルストーンについて
塩谷：海外進出までのマイルストーンや、海外展開のタイミングとなる国内売上の具体的な数字や規模感の目安はありますか？
中西：今後5年間においては、国内市場での成長が牽引すると考えています。
しかし、その後を見据えると、私たちの扱う機能性寝具や、いわゆるアパレルのような製品を取り扱う企業として、売上規模はおおよそ1,000億円から2,000億円程度に落ち着くのではないかと見ています。
その規模感を念頭に、国内市場でしっかりと基盤を作り上げることをテーマとして進めていきますが、それ以上の規模を目指す上では、海外市場に重点を置くことになります。まずは国内市場に注力し、その後、海外市場の比重を高めていく考えです。
塩谷：向こう3年から5年先を見据えて、海外展開を進めるイメージですね。
中西：おっしゃるとおりです。
質疑応答：中期成長戦略における新規カテゴリについて
塩谷：「新規カテゴリでは、パジャマ以外を目指すというメッセージも含まれていると思います。この新規カテゴリは、寝具とサンダル等を指すという認識でよいでしょうか？」というご質問です。
中西：ご指摘があったように、新規カテゴリはパジャマ以外、つまり「BAKUNE リカバリーウェア」以外のカテゴリを指しています。
主なカテゴリとしては、寝具、FOOT、WORKなどがありますが、商品としても、パジャマなどの衣類だけでなく、布団などにも注力したいと考えています。
塩谷：パジャマの次は寝具が優先されるのでしょうか？
中西：それぞれマーケットや市場がまったく異なると捉えていますが、睡眠改善の観点では寝具がシームレスに直結するものだと思います。
睡眠の質を向上させるためには、パジャマも重要ですが、布団の中の温度や湿度なども重要です。パジャマだけで睡眠の質を十分に改善することは難しい場合がありますので、布団も必要不可欠なカテゴリになると考えています。
質疑応答：ポジショニングの考え方について
塩谷：「御社のポジショニングを示した図では、参考にスポーツブランド企業が多く並んでいます。その理由を教えてください」というご質問です。
中西：スポーツブランドはパフォーマンス向上をテーマにしています。例えば、ランニングで0.1秒タイムを縮める、競技のタイムを競うという文脈でのパフォーマンス向上のためのアイテム群です。
一方で、私たちは「日常×機能性」をテーマにしており、寝る時や日常生活の中での移動や歩行などにフォーカスしています。これは誰もが共通するものですので、アスリートだけでなく一般消費者も含めた大事なカテゴリ、重要なシーンをテーマにしています。
質疑応答：ブランドテーマと商品の広がりについて
塩谷：「良品計画のようなライフスタイルブランドがターゲットにも思えますが、どのようにお考えでしょうか？」というご質問です。
中西：衣食住を含めた良質なライフスタイルを送るというテーマで幅広い商品ポートフォリオを展開されていますので、会社が掲げるブランドテーマに沿って商品を揃えるという観点では、共通する部分があるかもしれません。
私たちも「コンディショニング」という切り口をテーマに掲げて商品を作っており、単に売れるものを作るわけではありません。
日常生活やユーザーの体が整うような商品をしっかり作っていくことを考えると、商品の広がりなどで参考になる部分があるのではないかと思います。
質疑応答：中長期的な成長戦略とリスク要因について
塩谷：「高成長が続く前提のもと、5年以降の成長率をどのように考えていますか？ 売上高成長率と売上総利益率で100パーセント程度の水準は継続できるのか、中長期の成長イメージに対する現時点での達成確度とリスク要因について教えてください」というご質問です。
中西：大前提として、私たちはグロース市場に属しており、スタートアップ企業として持続的な成長を続け、社会に知られる大企業を目指していく会社だと考えています。日本だけでなく、世界においても信頼される会社になっていく成長フェーズがスタートアップやグロース市場だと捉えています。
その後のフェーズにおいてもしっかりと成長率を創出していくつもりであり、そのために努力や戦略をしっかり練り、対策を打っていきたいと思います。そして、それが簡単なことではないと理解もしています。
リスク要因としては、私たちがBtoCをメインとしているため、お客さまの消費がテーマであり、世の中の情勢によって変化がある点が挙げられます。
ただし、健康分野は消費財や嗜好品ではないテーマです。日常を支える健康に対して、投資の加速は今後もさらに進む成長領域だと考えています。
マーケットが伸び続ける中で、各セグメントにおける市場シェアや競争をしっかりと勝ち抜くことが重要です。成長市場規模や成長ポテンシャルには、まだ多くの可能性があると感じています。
そのためにも、各コストはもちろんのこと、足元の競争環境の中で選ばれるブランドであり続ける必要があります。一発屋のように短期間で消えてしまうブランドではなく、消費者や生活に根づくブランド、さらには世界の中でもしっかりと根づくブランドとして確立していくことが、大きなテーマと捉えています。
質疑応答：リカバリーウェアの効果の持続期間や洗濯回数の目安について
荒井：「リカバリーウェアの効果の持続期間や洗濯回数に目安はあるのでしょうか？」というご質問です。
中西：私たちの商品は特殊な繊維を混ぜて製造しており、血行促進が大きな特徴です。この機能は半永久的に維持されると考えています。一方で、その繊維自体が傷んでしまう場合がありますので、1年から2年程度で買い替えていただくのが安心かと思います。
洗濯に関して、私たちは乾燥機の使用を推奨していませんが、ご利用はご自身の判断にお任せしています。特に忙しい方の中には乾燥機を使いたい方もいらっしゃるかと思います。
その際、私たちが懸念しているのは品質の維持についてです。血行促進や特殊な繊維の効果そのものには洗濯は影響しないものの、繊維自体が傷むリスクがあるため、その点をご留意ください。
質疑応答：リカバリーウェアの効果検証について
荒井：効果の検証はどのように行われているのですか？
中西：前提として、私たちの商品は医療機器というカテゴリに属しています。そのため、アパレル的な観点ではなく、医療機器としての管理体制を構築しています。
研究開発では研究、素材開発、設計、評価があり、それに伴い、医療機器管理としての品質管理、製造、物流の管理など、さまざまなオペレーションが必要です。
本来なら自社で一貫して行うべきプロセスですが、一般的な会社の多くでは、外部のライセンス会社に委託したり、実験をすべて外注したりしている場合がほとんどです。
一方で、私たちは連携企業や外部機関を活用しながら自社内で試験を行える体制を整えています。この点が、大きなユニーク性につながっていると考えています。
質疑応答：在庫抑制とファン獲得における機会損失への対応について
荒井：「布団に関して売り切れが目立ちます。供給制約、在庫リスクから控えめに用意している、想定以上に売れている、『BAKUNE』の注力で在庫を抑えているなどの理由があるのでしょうか？ ファン獲得における機会損失への対応についても併せてお聞かせください」というご質問です。
中西：まず、お客さまが私たちの想定以上に興味を持ってくださっていることが前提にあります。これはうれしい悲鳴とも言える状況です。
おっしゃるとおり、在庫に関してもデータを踏まえながらしっかりと管理しており、過度な供給による在庫リスクを分散するためにも慎重に進めていきたいと考えています。
お客さまのニーズには手応えを感じていますので、供給体制は今後もしっかりと検討していきます。
質疑応答：ナフサの供給不安や高騰による影響について
塩谷：布団に関して、基本的に足元のナフサ供給不安や高騰の影響などが、御社の商品にも及ぶ可能性はいかがでしょうか？
中西：今期に関しては、影響はほとんどありません。仕入などを含めて、しっかり確保済みです。来期以降に関しては、現在検討中ですが、軽微な範囲で収まると考えています。
理由として、私たちの商品は、コストを大幅に削減しながらも高価格帯の製品として展開していることがあります。そのため、原価やプライシングの調整による対応で、大きな影響や打撃を受けることはないと捉えています。
塩谷：ナフサ不足で、そもそも商品の供給ができないリスクはあるのでしょうか？
中西：一部特殊な素材を使用することもありますが、ナフサ不足によって供給が極端に制限されるような石油や化学物質を使用しているわけではありません。供給における影響も限定的だと考えています。
一方で、コスト面は一定の見通しを精査する必要があると考えています。世の中全体の企業に影響を与える要素とも言えますので、その点をしっかり精査した上で対処する予定です。
質疑応答：侍ジャパンの関連グッズ販売状況と今後の展望について
塩谷：「WBCで日本勢が準々決勝敗退となったことで、広告効果が想定したものに届かなかったのではないかと推測をしますが、見解をお聞かせください」というご質問です。
中西：確かに正直に言えば、日本が決勝まで進んでいただきたかったという思いはあります。グッズの売れ行きがよくなるなどの効果も期待できたからです。
しかし、グッズの販売は想定以上の結果を出すことができており、全体として見ると非常に良い投資になったと捉えています。
選手たちはこれからも世界に向けて進んでいくことと思いますので、私自身も次に向けて努力したいと考えています。
塩谷：グッズも想定以上に売れたということですね。
中西：しっかりと販売につながったと感じています。
質疑応答：WBC関連商品の在庫状況について
塩谷：「WBC関連商品は、想定よりも在庫が残ってしまったのではないかと推察しますが、いかがでしょうか？」というご質問です。
中西：私たちは「侍ジャパン」「WBC」それぞれと契約を結んでいます。侍ジャパンに関しては、複数年で契約を結んでいますので、今後もプロモーション機会は多数存在します。
また、WBCのような季節性があるわけではありませんので、今回の侍ジャパンのグッズはWBC期間中でも継続的に販売期間があると捉えています。
質疑応答：第2四半期の在庫とWBC関連商品の関係について
塩谷：「第2四半期で在庫が増えていますが、WBCとのコラボ商品の割合はどの程度あるのでしょうか？」というご質問です。
WBC関連商品が主要因ではないという理解でよろしいでしょうか？
中西：もちろん、一部WBCによる在庫の効果もありますが、基本的には第3四半期、第4四半期でしっかり販売していくための在庫と捉えています。
質疑応答：ファブレス体制を維持する背景について
塩谷：「ファブレス体制を現在まで維持している背景と今後の展開、仕入先依存に対する考え方を聞かせてください。製造能力に遅れがないかも教えてください」というご質問です。
中西：ファブレスの形態を採用していますが、創業期には自社での研究開発がなかなか進まないこともあり、さまざまなパートナーや商社を経由してもの作りを進めるケースが多くありました。
現在では、研究開発や人員をかなり強化しており、社内で研究開発を行い、実験を経たものを製造に回す体制が整っています。
そのため、いわゆるファブレスでありつつも、コストコントロールや素材、クオリティの管理にしっかりと踏み込める段階にあると考えています。
むしろ、ファブレスでアセットを持たずに、より良い商品を作れる企業や工場と都度連携することが非常に効果的だと捉えています。
質疑応答：マーケティングにおけるAI活用について
塩谷：「マーケティング領域のAI活用について、今後の活用可能性として手応えがあるものはありますか？」というご質問です。
中西：私たちは、もの作りだけでなくデータ分析やテクノロジーにも非常に強みがある会社だと思っています。
実際にECサイトもすべて創業期から自社で開発しており、SaaS企業やAI企業がもの作りをしているような組織形態だと考えています。そのため、当社ではAIの活用を非常に積極的に進めています。
これはマーケティングや分析の領域を含め、さまざまな観点でAI活用を社内で積極的に推進しています。その点は、今後IRを含めてしっかりとコミュニケーションしていきたいと思っています。AI活用に関しては、かなり自信を持って進められていると考えています。
質疑応答：ブランドコミュニケーションと宣伝の方針について
荒井：「寝具やサンダルが売り切れるほど好調にもかかわらず、IRやCMで十分に訴求されていないように感じます。『エアテック』等のポテンシャルがある商品も『BAKUNE』を主軸とした宣伝にとどめるのでしょうか？ 広告宣伝の線引きについて、お考えをお聞かせください」というご質問です。
中西：まさにしっかり取り組んでいきたいと思っている点です。スライドでご紹介しているように、実は「BAKUNE」ブランドだけで約15種類の素材を開発しています。スライド右下にあるものは今年5月7日に発売する新しい素材です。
これらの素材はすべて、自社で開発しながら、研究やデータ収集を行っています。スピードの速さが他社との大きな違いです。
パジャマ以外のサンダルなども同様で、しっかり体の負担を考慮しつつ、すべてデータを取得して改良を加えています。しかし、このような商品の良さがまだ世の中に十分に伝わっていないのは、ご指摘のとおりです。
今後は「BAKUNE」の再現ではありませんが、それに準じたマーケティングコミュニケーションの精査を進めていますので、お客さまやみなさまに順次お届けできるよう、さらに強化を図っていきたいと考えています。
質疑応答：ギフト用途におけるマーケティング効果について
荒井：もうすぐ母の日、父の日シーズンがやってきますが、私のメールアプリにも毎日のように「TENTIAL」の広告が入ってきます。
最近では贈り物といえば「TENTIAL」製品が真っ先に浮かぶ方が多いのではないかと思います。CM効果が出ているように感じますが、この点はいかがでしょうか？
中西：「TENTIAL」はギフト比率が非常に高いブランドです。売上の約4割がギフト用途のお客さまであり、リピーターのお客さまも多くなっています。
第2四半期ではギフト比率が86パーセント程度にまで成長していますので、売上の成長力においてもリピーターのお客さまの売上が大きく影響していると感じています。
私たちの広告宣伝費だけで認知や購入が拡大しているわけではなく、ブランドの価値や商品効果をしっかりと感じていただいているお客さまによるものだと思っています。
プロモーション活動が資産となり、ブランド価値として積み上がっている手応えは感じています。
荒井：おっしゃるように、すでに多くの方が一過性のブームではないと感じているのではないかと思います。
質疑応答：現在の株価水準に対する見解について
塩谷：「現在、グロース市場の全体評価が厳しい中、PERの目標値など、今後評価を期待する数字などがあれば教えてください」というご質問です。
中西：これまで私たちは成長率や業績予想の上方修正を幾度となく開示し、業績に対してもしっかりコミットしながら、目標を確実に達成してきました。現在の株価水準にはまったく満足していないというのが正直なところです。
一方で、現在の数値を真摯に受け止め、その中で可能なことを実行していきたいと考えています。
例えば、私たちのPERは現在10倍前後ですが、海外企業を含めて私たちの高い成長性を考慮すると、2倍や3倍の評価を受けても不思議ではないと捉えています。
株価だけに固執するわけではありませんが、しっかりと足元の業績に向き合いながら、IR活動を通じて個人投資家や機関投資家を含めた、すべてのステークホルダーとのコミュニケーションを積極的に図っていきたいと考えています。
質疑応答：季節性による四半期ごとの業績について
塩谷：「第2四半期がリカバリーウェアの最需要期と説明がありました。過去を見ると第4四半期の売上のほうが多いと認識しています。この理由は何でしょうか？ 第4四半期に売れる商品の詳細を教えてください」というご質問です。
中西：四半期ごとの数字を見ながら説明します。第2四半期は12月から2月のクリスマスシーズン、第4四半期は6月から8月の母の日や父の日、夏の商戦にあたります。
これを踏まえると、第2四半期と第4四半期の水準が近いかたちになると考えています。第2四半期で得た認知や資産が次の第4四半期に徐々に計上されるようなかたちです。
例えば今回の場合、第2四半期にはテレビCM、第3四半期にはWBCへの協賛を実施しました。その効果がそのまま第4四半期に反映されるかたちとなります。
第4四半期も、第2四半期もしくはそれ以上の水準を作り上げられるように努力していきたいと考えています。
塩谷：では、今期も第2四半期と同じくらい、第4四半期も数字が出る可能性があるというところでしょうか？
中西：第1四半期と第2四半期の累計で49.8パーセントの進捗ですが、第4四半期においても第2四半期の水準を達成できるよう、引き続きしっかりとマーケティングや準備を進めていきたいと思います。
質疑応答：プライム市場への移行時期について
塩谷：「御社はかなりIR活動に最近積極的になっているという印象があります。プライム移行の時期でいつ頃を想定されていますか？」というご質問です。
中西：プライム市場への移行に向けた検討は進めています。長期的なタイムラインではなく、数年以内にプライム市場を目指していきたいと考えています。
質疑応答：機関投資家との面談件数について
塩谷：「機関投資家との面談は1四半期当たり何件ありますか？」というご質問です。
中西：おおよそ数十件程度で調整しながら実施しています。
質疑応答：中期戦略と営業利益率成長の目標について
塩谷：「中期の具体的な事業計画を発表してほしい」という質問です。
中西：私たちは30パーセントの成長をテーマとして掲げています。今期の業績予想の着地を基準に、単純計算で毎年30パーセント成長を繰り返していくと、それが中長期の事業計画になると思います。その水準をしっかり達成していきたいと考えています。
塩谷：営業利益率で見た時に、5年後に15パーセントを目指すのか、それとも累計期間で平均15パーセント超えを目指すのか、成長イメージについてどのようにお考えですか？
中西：基本的には中期を見据えていますが、3年後から5年後をターゲットにしています。
質疑応答：今後のスポンサー先選定における方針について
荒井：「侍ジャパンに投資をされていますが、サッカーの日本代表に投資はされるのでしょうか？」という質問です。
中西：前提として、挑戦する人を支えたいという思いがあります。選手に価値を感じていただき、少しでもパフォーマンス向上に貢献できるのであれば、私たちはぜひサポートしたいと思っています。
一方で、収益の観点では、その投資に対する回収がしっかりできるか、ROIをかなり精緻に見ています。そのため、例えばグッズの販売なども加味しながら、スポンサー先の選定を行っています。
思いの部分と経済合理性をうまくバランスさせながら検討し、しっかりと見定めていきたいと考えています。
質疑応答：リピート率の開示について
荒井：「今後、リピート率の開示予定はありますか？ 以前も少し提示されていましたが、評価が難しい数字でした」というご質問です。
中西：こちらはまさに難しいところだと感じています。基本的に自社ECサイトや店舗では購入されたお客さまを把握できますが、その他のチャネルや購入ルートでは情報の取得が難しい部分があります。
例えば、セレクトショップなどでは、私たちがお客さまのデータを取得することが難しくなります。また、リピートが限定的だったり、法人で購入されたりするお客さまも多いため、数字の分析が難しい側面があります。
ただ、私たちはライフタイムバリューなどの数字を社内でしっかりモニタリングしており、その中でリピートにつながっていることや、ブランド価値が評価されていることに手応えを感じています。
わかりやすい情報開示方法について、今後検討していきたいと考えています。
質疑応答：類似企業やベンチマーク企業について
塩谷：先ほどPERの目線感や市場の評価のお話がありましたが、海外では類似企業や、コンプスとなる企業、ベンチマーク企業などはあるのでしょうか？
中西：類似する機能性や高機能という観点では、まさに「On」というランニングシューズの会社や、若干コンプスから外れていますが急成長期の「lululemon」などは参考にしています。
私たちはまだ成長途中にありますので、成長が一段落した大企業よりも、トップラインがハイグロースを続けているフェーズの企業を参考にすることが多くなります。国内の機能性ブランドでは「ASICS」が非常に評価されている企業の1つだと思います。
中西氏からのご挨拶
荒井：質問以外にも、「こういうものがあったらいい」「こういう商品が欲しい」と、商品に関するご要望も数多く寄せられています。
塩谷：商品への要望が非常に多いですね。
中西：ありがとうございます。後ほどすべて目を通します。
荒井：それでは、まもなくお時間となりますので、視聴者のみなさまへメッセージをお願いします。
中西：しっかりと足元の成長を続けることが私たちの大きなテーマであり、その先に、株価やみなさまからの信頼がついてくるものと考えています。まずは、開示している数字や戦略を確実に遂行していきます。
それと同時に、日本から世界に向けた挑戦も続けていきたいと考えています。一歩一歩、着実に前進していきたいと思っていますので、今後とも商品を含めて注目していただければ幸いです。本日はあらためてありがとうございました。