INDEX
里見一典氏：ただいまより、株式会社オプロ2026年11月期第3四半期の決算説明会を行います。代表取締役社長の里見です。よろしくお願いします。
本日は、スライドの4項目についてご説明します。まず2026年11月期第3四半期の実績、次に2026年11月期通期業績見通し、会社概要と事業内容、最後に成長戦略および中期経営目標についてご説明します。
業績見通しの修正
2026年11月期第3四半期の実績についてご報告します。業績見通しの修正を行いました。要因の1つとしては公共案件における入札の不落、不調が発生したためです。不落は落札者がいない状態、不調は入札が成立しない状態を指します。
また、エンタープライズ案件では顧客の意思決定の期間が当初想定よりも長期化し、受注予定が期初の想定を下回りました。これに伴い、関連するプロフェッショナルサービスを含めた受注も想定を下回り、売上高の業績見通しを下方修正することとなりました。修正幅は9.1パーセント減となります。
一方、利益に関しては、AI活用による業務効率化が順調に進み、想定以上に生産性が向上しました。これにより、人件費を含む各種コストが計画を下回って推移したため、売上高の下振れ分を吸収し上方修正となりました。修正前と比較して、営業利益は12.1パーセント増、当期純利益は12.9パーセント増となりました。
主要KPI
主なKPIについてご説明します。ARR（年間経常収益）は23億2,000万円、ARR成長率は前年同期比11.1パーセント増、契約社数は1,588社、ARPU（1社あたりの平均ARR）は146万円、月次解約率は0.35パーセント、従業員数は123名となっています。
トピックス
トピックスを何点かご報告します。まず、本日より新プロダクト「マドレス」の提供を開始しました。開発コードネームは「DUKE」です。こちらは、手続き業務に特化したAIエージェントを基盤とし、公共・金融分野向けに展開していく予定です。
「マドレス」は現在販売している「カミレス」と連携する製品になります。もちろん「カミレス」以外のものとも連携可能ですが、製品を一気通貫で提供できる体制を整え、今後始動していきたいと考えています。
トピックス
今後のリリース予定としては、「マドレス」を皮切りに、年内12月末までに開発コードネーム「REVEARTS」などを発表する予定です。「REVEARTS」は新販売管理ソリューションで、いわゆるヘッドレスSaaSや、AIエージェントが使えるサービスとなっています。
トピックス
既存サービスである「帳票DX」についてもAI対応をしっかりと行い、AIエージェントが利用できる帳票サービスとして新たな展開を図っています。
トピックス
また、いくつかプレスリリースを行いました。特に今後は、キヤノンマーケティングジャパンさま（以下、CMJさま）との関係を強化していきます。CMJさまが提供する「DigitalWork Accelerator」というサービスと、当社の「帳票DX」を連携させ、CMJさま経由で当社の製品を販売していただく取り組みをさらに強化していく方針です。
トピックス
大阪府の官民連携2団体に参画することができました。1つは「大阪スマートシティパートナーズフォーラム」です。こちらは2020年に設立された団体で、「大阪モデル」というスマートシティの実現を目指しています。
もう1つは「大阪府行政AIエージェントコンソーシアム」です。これは昨年12月に設立された団体です。先日、こちらへの参画と同時にプレスリリースで発表したのが、こちらのコンソーシアム経由で阪南市において「マドレス」および「カミレス」の実証実験を開始することとなった件です。
トピックス
「ソアスク」の機能を向上させました。セールスマネジメントソリューションである「ソアスク」では、前払いクレジット機能の提供を開始しました。こちらは大変好評で、多くのお客さまに興味を持っていただいています。
AI機能を実装する場合、従量課金となるケースが多いです。この従量課金において、あらかじめお客さまから前払いでお支払いいただき、その料金を消化していくという管理機能を実装しました。今後は、特にこのようなサービスのニーズが非常に高いため、しっかりと展開していきたいと考えています。
トピックス
自己株式の取得を決定したことを、本日プレスリリースで発表しました。取得の上限は前回と同じく4万株、取得総額の上限は8,700万円です。取得期間は明日、2026年10月14日を開始日として、2027年1月29日までとします。
東京証券取引所の市場買付で自己株式を取得していきます。取得した株式は、今後検討している株式報酬制度等に活用する方針です。
業績サマリー
修正を加えた結果の発表です。第3四半期の実績として、売上高は21億5,000万円となりました。前年同期比2億8,800万円増、増減率は15.5パーセント、進捗率は73.3パーセントです。
営業利益は3億6,600万円で、前年同期比9,000万円増、増減率は32.8パーセント、進捗率は78.1パーセントとなっています。当期純利益は2億6,000万円で、前年同期比8,300万円増、増減率は46.8パーセント、進捗率は75.9パーセントとなっています。
売上高（四半期推移）
売上高の推移です。今期は7億8,900万円で、過去最高となりました。ただし、ストック比率は、コンサルティングサービスを中心としたプロフェッショナルサービスの売上が増加したことにより、78.0パーセントとなっています。今後はおおむね75パーセント前後で推移すると考えています。
ARR（四半期推移）
ARRは、前年同期比11.1パーセントの伸びとなりました。当初計画に比べて残念ながら予想を下回る結果となりましたが、今後は来年度に向けてしっかりと伸ばしていきたいと考えています。
契約社数及びARPU（四半期推移）
契約社数とARPUです。どちらも順調に伸びており、契約社数は前年同期比4.5パーセント増、ARPUは前年同期比6.4パーセント増となりました。
エンタープライズに対する投資をしっかり行っているため、契約社数の伸びはやや弱まる傾向にあります。ただし、ARPUが着実に伸びていることから、エンタープライズのお客さまに適切にサービスを提供できていると認識しています。
月次解約率（四半期推移）
月次解約率は0.35パーセントです。他社平均と比較して低い水準に収まっていると考えています。今後も0.35パーセント付近で継続していく予定です。
営業利益の増減要因
営業利益の増減要因です。売上高は前年同期比で15.5パーセント伸ばすことができましたが、売上原価の伸び率はそれ以下に抑えることができました。一方で、販管費や一般管理費はAIの活用などにしっかりと投資しているため、19.5パーセント増加しています。ただし、その結果として営業利益は32.8パーセント伸ばすことができました。
従業員数（期末推移）
従業員数です。今年度は若干退職者が増加していますが、ほぼ計画どおりに推移していると考えています。現在の従業員数は123名です。
貸借対照表
貸借対照表です。現金が順調に増えており、その要因としては契約負債が順調に増加しているためです。契約負債の増加は、当社と契約しているお客さまが増えていることを意味します。また、AI開発を含む開発投資が順調に進んでいるため、固定資産が積み上がっています。結果として利益も生まれ、現在の自己資本比率は49.4パーセントとなっています。
業績見通し
通期の業績見通しについてご説明します。業績見通しの修正を行い、売上高は29億3,400万円で前期比15.0パーセント増を見込んでいます。営業利益は4億6,900万円で前年同期比41.7パーセント増、経常利益は前年同期比4億8,600万円で44.3パーセント増、当期純利益は3億4,300万円で前年同期比42.5パーセント増となる予定です。
会社概要
会社の概要と事業内容についてご説明します。当社は1997年4月に設立され、代表は私、里見が務めています。資本金は約4億8,800万円です。本社は東京都中央区京橋にあり、営業所を大阪市に設置しています。ビジネスとしては法人および公的機関向けにクラウドサービスを展開しています。
マネジメント体制
マネジメント体制です。常勤の役員は里見、安川、吉田の3名です。社外取締役は内田と長井、常勤の監査役は澤野、社外の監査役は大塚と澤田の合計8名で構成されています。
経営方針
経営理念は「謙虚」「誠実」「進取」を掲げています。「謙虚」は人を敬い尊重すること、つまり相手を認めるということです。「誠実」は人や仕事に対して真摯に対応することを意味します。「進取」は進んで新しいことを取り込み、誰よりも先に行動することを指しています。
我々のミッションは「make IT simple」であり、ITをシンプルにまとめ上げることを目標としています。
また、我々はソフトウェアサービスを提供しており、それをいかにすばらしい製品にしていくかというポリシーを持っています。無駄を省いてさらにより良いものになるという「Less is More」をポリシーとして掲げ、製品開発およびサービスの運用を行っています。
収益モデル
我々の収益モデルです。先ほども触れましたが、ストック型モデルとしてはライセンスの売上がこれに該当します。ストック型モデルは積み上げになるため、前半より後半のほうが進捗率は高まる傾向があります。ストック型モデルの売上は、売上全体の約80パーセントを占めています。
一方、フロー型モデルの売上としては、初期費用やプロフェッショナルサービスの売上が含まれます。フロー型モデルは売上全体の約20パーセントを占めています。
クラウドサービス
我々のサービスについてご説明します。スライド右側のデータオプティマイズソリューションは、帳票系のサービスです。帳票のインプットやアウトプット、さらにはその中のデータ管理を行うソリューションです。
もう1つはセールスマネジメントソリューションです。サブスクリプションや従量課金を得意とする販売管理ソリューションとなっています。
データオプティマイズソリューション
データオプティマイズソリューションについてです。インプットとして「カミレス」、アウトプットとして「帳票DX」、そして本日発表した「マドレス」は、インプットのツールとして位置付けられるサービスとなっています。
導入事例
導入事例についてご紹介します。初めに、日本郵政コーポレートサービスさまの事例です。同社は日本郵政グループに属しており、グループ全体のシェアードサービスを提供しています。特に人事系のシェアードサービスを提供しており、日本郵政グループ全体の約40万人の社員に対し、総務系の書類や給与明細などのサービスを、我々の「帳票DX」で提供しています。
当社のサービスを導入いただけたのは、落ちないサービスとしてご評価いただいたためです。大量のアクセスがあってもサービスが落ちない点を大変高く評価していただき、我々のサービスを採用していただきました。
導入事例
2つ目の事例は、森ビルさまです。こちらでも当社の帳票サービスをご利用いただいています。年間約1,500件の受注請求業務をこれまでExcelや紙で行っていましたが、「帳票DX for Salesforce」に統合し、当社のサービスを使って出力するかたちでご活用いただいています。
導入事例
3つ目の事例は、セブン・ペイメントサービスさまです。セブン‐イレブンさまで展開されているATMはセブン・ペイメントサービスさまが提供しています。これまでは、ATMの裏でつながっているさまざまな決済サービスの会社とは電子で接続されておらず、FAXや紙でやり取りされていましたが、当社のサービスですべて電子化しました。
導入事例
「カミレス」のユーザー事例は埼玉県庁さまです。今年度から横展開も始まっています。窓口業務の電子化だけでなく、審査や申請までをすべてDX化するために「カミレス」をご利用いただいています。
導入事例
かんぽ生命保険さまでも、保険金の請求手続きを当社の「カミレス」でシステム化しています。導入後に実施したアンケートでは、お客さまから5点満点中、4.79という高い満足度をいただきました。その結果、「かんぽモデル」が1つのモデルとなり、現在、業界内で横展開が図られている最中です。
導入事例
大田区さまでも学童保育オンライン申請において、その審査や採用といったプロセスを一気通貫で「カミレス」により対応いただいています。こちらも横展開が始まりつつある状況です。
セールスマネジメントソリューション
セールスマネジメントソリューションについてご説明します。「ソアスク」は、無形のサブスクリプションにご利用いただくものです。有形、つまり形のあるサブスクリプションには「モノスク」をご採用いただいています。
違いとして、有形の商品の場合、納品や管理、メンテナンスが関係するため、それらを一気通貫で管理できるのが「モノスク」になります。
導入事例
導入ユーザー事例として、まずユニファさまです。教育系のソリューションを展開している会社で、「ソアスク」をご採用いただいています。
導入事例
2つ目の事例は、hokanさまです。こちらはIPOの準備を見据えた保険代理店であり、当社の「ソアスク」で販売管理を実装いただいています。
導入事例
3つ目の事例は、MTGさまです。「ReFa」で有名な会社で、特にBtoB向けにサブスクリプションで提供しています。また、新しい製品のサブスクリプション提供も始まっています。この管理を「モノスク」で行っています。
3つの成長戦略
成長戦略および中期経営目標についてご説明します。我々が成長する上で重要なポイントは、次の3つです。1つ目は「エンタープライズ市場の開拓」です。ここに対して非常に投資を行い、積極的に挑んでいます。
2つ目は「収益基盤の多様化」です。我々の売上の約9割が「Salesforce」に関連していることが強みである一方、リスクでもあります。そのため、この分野の多様化をテーマとして挙げています。
そして、重要なのが「AIネイティブカンパニー」になることです。我々はAIの活用を進めることと、サービスにAIを取り込むことの2つの面で、しっかりとネイティブに対応していこうと考えています。
エンタープライズ顧客
我々がエンタープライズをターゲットにする理由です、当社の平均ARPU（1社あたりの平均ARR）は146万3,000円です。エンタープライズのお客さまの平均ARPUは344万2,000円です。一方、グロース、いわゆる小規模なお客さまでは79万円となっており、その差は4.4倍です。ここが大きな違いとなっています。
また、当社のARR比率では約60パーセントがエンタープライズのお客さまとなっています。このため、エンタープライズのお客さまをいかに増やすかが喫緊の課題であり、現在その課題に果敢に挑んでいる最中です。
エンタープライズ市場の開拓
エンタープライズのお客さまをしっかりと捉えるためには、いくつか重要なポイントがあります。まず、エンタープライズのお客さまに対しては、AIを戦略的に活用していく必要があります。特にコンサルティングの分野です。
これまで当社はパートナーにすべてを委任していましたが、ある程度の規模のお客さまに対しては、当社が直接対応することが信頼の構築につながります。それをAI活用して徹底的かつ戦略的なコンサルティングを行うことが重要です。そのため、当社はコンサルティング部門を立ち上げ、今年度、この取り組みに積極的に挑んできました。
その結果、コンサルティングの売上も順調に伸び、お客さまに信頼を築くことができています。一方で、社数を増やしていく上でコンサルタントの人数がまだ十分ではないため、これを増強することが喫緊の課題です。
ただし、超エンタープライズ市場に関しては、当社だけでは対応が難しい部分があると十分認識しています。そのため、大手コンサルティングパートナーであるアクセンチュアさまやデロイト トーマツさま、NTTデータさま、IBMさまなどとしっかり協力し、超大手企業に対して対応していきたいと考えています。
製品については、AI対応の製品として仕上げなければ採用されにくいため、エンタープライズ向け製品の強化として、AI機能をしっかりと実装していく必要があります。また、当社はIR活動も含め、信用力向上を目的とした広報活動にもしっかりと取り組んでいきたいと考えています。
収益基盤の多様化
2つ目に重要なテーマは、収益基盤の多様化です。当社の売上全体の9割近くが「Salesforce」に関連しているため、「Salesforce」以外のソリューションをしっかりと増やしていく必要があります。
具体的には、「SAP」「SmartHR」「HubSpot」などに対応するソリューションを伸ばしていくことが、非常に重要なテーマとなります。
また、CMJさま、弁護士ドットコムさま、シナプスイノベーションさまなどに、当社製品をサービスにしっかりと組み込んでいただきたいと考えています。あわせて、このようなお客さまを今後も増やすことが、当社にとって重要なポイントです。
AI時代において、当社のサービスをAI対応型のサービスに変更しました。これにより、AIを活用したサービスを提供する企業さまに向けて、当社のサービスを提供していきたいと考えています。
AIネイティブ 帳票DXのMCP（Model Context Protocol）対応
多様化の面では、当社はAIネイティブな「帳票DX」を提供しており、日々進化を続けています。
具体的には、AIエージェントがさまざまなデータソースから情報を取得し、当社のサービスと連携することで帳票を作成したり、自然言語を用いることで、これまでシステムがなければ取得できなかった帳票を手に入れることも可能になりました。このような提案や実装を着実に進めていきたいと考えています。
AIネイティブ 社内業務のAI化実績
我々がAIネイティブカンパニーになるために、社内でAIへの取り組み状況を数値化しています。この数値は、あくまでも社内でAIを導入する前と後を比較したものです。
まず、営業部門が作成する提案書の作成プロセスは大幅に進化しました。例えば、これまではSEしか作成できなかった資料を営業担当が作成できるようになり、入札案件に対する回答書の作成も大幅にスピードアップしています。これにより、工数を約65パーセントから80パーセント削減できたと考えています。
また、業務設計支援では、顧客へのヒアリング結果や議事録などを人が取ることはなくなりました。AIが自動的に対応するようになったことで、この業務にかかる時間が約70パーセント削減されています。
さらに、先ほど少し触れましたが、入札対応などもAIを活用することで大幅に効率化されています。製品開発においては、当社のプログラマーがプログラムを書くことはほとんどなく、設計、実装、テストといった工程をすべてAIを使用して進めています。
ただし、AIがすべてにおいて完璧というわけではありません。そのため、人間がきちんとチェックを行うことが重要なポイントとなります。100パーセントをAIが担うわけではなく、残りの約35パーセントには、人間がしっかりと管理し、確認作業を行う工数が含まれています。
AIネイティブ 企業変革の新たな取り組み
我々がAIを活用し、社内業務をAIで実装していくことで、FDEというサービスをお客さまに提供できると考えています。これからは、当社のサービスをFDEとセットで提供していく方針です。特に、先日発表した「マドレス」「カミレス」、「カミレス」に付属する「カミレスAIエージェント」は、すべてFDEとセットで提供するモデルとなります。
FDEとは「Forward Deployed Engineer」のことで、お客さまの現場に入り込み、AIを正しく活用できるように設計し、導入するサービスです。それによって、AIが正しい結果を出せるようになります。現在は、「マドレス」「カミレスAIエージェント」とセットで、このサービスの提供を開始しています。
今後は、「ソアスク」や「REVEARTS」ともセットで提供するサービスを定着させたいと考えています。
AIネイティブ 企業変革の新たな取り組み
先ほど説明したように、「マドレス」「カミレス」「カミレスAIエージェント」にFDEを加え、お客さまに新しい価値を提供していきます。
FDEは一定期間働いて終わりというものではありません。常に事業が展開され、新しいルールやビジネスが生まれる中で、その都度AIに対してナレッジを蓄積していきます。RAGの管理とも呼ばれる、このような取り組みをお客さまと一緒にしっかりと作り上げていきます。
継続的なサービスを提供することで、お客さまの成長に伴走し、側面から支えていくことを目指しています。特に、今年後半にリリース予定の「REVEARTS」は、基本的にヘッドレスSaaSとAIの活用を念頭に開発しており、FDEとセットでの販売を予定しています。
中期経営目標について
中期経営目標について、今回の修正を踏まえた見直しを進めています。まず、「Rule of 40」の継続的な達成は引き続き目標に掲げて取り組んでいきますが、残念ながら今年度の達成は難しい見通しとなりました。誠に申し訳ありません。
また、今回のARR前年同期比11.1パーセント増は決して満足できる伸びではありません。一方で、当社のサービスには、FDEとのセットでの提供や従量課金の要素が含まれており、純粋にARRとして反映される金額には、さまざまな検討が必要になっています。
これらの点も踏まえ、2027年1月の通期決算説明会では、この部分の見直しを含めてみなさまにご説明したいと考えています。サービスだけでなくFDEもセットでお客さまに提供するため、プライシングモデルや金額の考え方、ARRへの反映方法が大きく変わってくることを実感しています。
このような点も含め、来年1月にはみなさまにきちんとご報告したいと考えています。また、「Rule of 40」は、引き続き確実に達成できるよう取り組んでいきます。
私の決算説明は以上です。
質疑応答：ARRの伸びが弱い理由と今後の見通しについて
「ARRの伸びが弱いのはなぜでしょうか？ 今後、回復させることはできますか？」というご質問です。
特に今年度は、我々が想定していた案件が大きくずれ込んだ影響が非常に大きいです。毎年、1件は必ず大型案件がありましたが、ここ2年連続でずれ込んでおり、率直に厳しいと感じています。今期には間に合いませんでしたが、来期には確実に取れるよう、現在鋭意努力しています。そのため、来期以降はそれなりに結果を出していけるのではないかと考えています。
質疑応答：「マドレス」と既存製品との違いについて
「『マドレス』は、今までの製品とは何が異なるのでしょうか？」というご質問です。
現在、総務省が進めている入口の電子化は、各自治体で着実に進んでいます。しかし、入口が電子化されても、その後の承認や審査の電子化はまだ進んでいません。この部分をしっかりと電子化できるのが「カミレス」です。
「マドレス」はそれ以前の段階の話で、どこに何を申請すればよいのかわからない方が非常に多いことを受け、入口でその整理を行うことが役割です。
ここにはさまざまなインターフェイスがあると考えています。ホームページや「LINE」に加え、今後は「RCS」の運用も始まります。このようなインターフェイスを入口として問い合わせを行うと、自動的に申請先へ案内されます。
そして、指示された資料を準備することで、自動的に手続きが進行していくのが「マドレス」と「カミレス」のソリューションです。近いうちに、ユーザーの導入事例をご紹介できると思いますので、その際により具体的にご説明できればと考えています。
質疑応答：今後の株主還元に関する方針について
「自己株買いは評価できるのですが、今後の継続的な還元についてはいかがでしょうか？」というご質問です。
今後の還元については常に検討しており、役員会でも重要なテーマとなっています。株主優待をはじめ、さまざまなオプションを持っており、適切なタイミングでみなさまにしっかりとお伝えしていきたいと考えています。
現時点では、今回の決算説明会でお話しできることはありませんが、次回の1月、またはその先にはみなさまにお伝えできる事項がいくつか出てくるのではないかと考えています。その際には、しっかりとご報告したいと考えています。
質疑応答：今期の受注状況に対する下期以降の取り組みについて
「本日の業績見通しの売上下方修正の原因として、公共案件の入札不落・不調、エンタープライズ案件の意思決定の長期化が挙げられました。これらを踏まえ、下期以降、営業プロセスの見直しや入札戦略の変更など、具体的にどのような対策を講じていくお考えでしょうか？」というご質問です。
今期は、現在進行している案件を確実に受注し、修正した計画を達成することが非常に重要だと考えています。また、今回ずれ込んだ案件や長期化した案件についても、現在、鋭意努力を進めています。これらの経験をしっかりと踏まえ、来期に向けて対応を進めていく所存です。ぜひ、みなさまにご期待いただければ幸いです。
質疑応答：セキュリティ上の懸念と対策について
「昨今、クラウド環境を標的とした大規模な不正アクセス事例が相次いでいます。貴社は『Salesforce』連携サービスがあり、公共・金融機関など、複数の個人情報を扱う顧客に事業展開されています。このような業界動向を踏まえ、貴社の事業において、どのようなセキュリティ上の懸念を認識されており、どのような対策をしておられるかお聞かせください」というご質問です。
現在、AIの進化による不正アクセス事件が報じられる中、当社でもさまざまな対策を講じています。 まず、「Salesforce」は従来どおり何百億円をかけてセキュリティ対策を行っており、現時点で「Salesforce」から情報が漏えいした事例はありません。
さらに、セールスフォース・ジャパンさまは非常に厳格なセキュリティチェックを実施しており、当社と連携するソリューションも厳しい検査をクリアしたサービスです。そのため、現時点でそれを超えるような脆弱性は確認されていません。
今後もこれで万全かどうかはわからないため、常に対策を強化し、チェックを重ねながら活動を進めています。この活動の一環として、連携先についても我々自身でチェックを行っています。実際に今年8月頃からアクセスが増加し、先週金曜日の時点では、脆弱性を探るアクセスが1日に14万件届きました。
「AWS」上には、フロント側にWAFが設置されており、ここで多くの不正なアクセスを排除しているため、実質的に大きな障害には至っていません。しかし、この仕組みを超えてくる可能性も当然考えられます。そのため、アクセスがあった際にチェックを行う機構を導入しており、今後も拡張しながら、確実に運用していきたいと考えています。
質疑応答：官公庁系への導入における進捗について
「官公庁系への導入は順調に見えます。官公庁は右に倣えで横展開しやすいと思うのですが、実態はどうなのでしょうか？」というご質問です。
当社では、この第3四半期から横展開を行う専門部隊を立ち上げており、現在、東京23区をはじめ関東圏を中心に営業活動を展開しています。見込み客も着実に見つかっており、今後この横展開を本格化させていく予定です。
もっと早く進めるべきだというお声もありますが、導入事例を公表したお客さまの支援を確実に得た上で横展開を進めなければ、なにかトラブルが発生した際に対応が難しくなる可能性があります。
このような準備が整った現在では、当社を応援してくださるエンドユーザーさまもさらに増加したため、今後は特に力を入れて、ソリューションの横展開を進めていきたいと考えています。
質疑応答：収益モデルの成長戦略について
「ストック型モデルとフロー型モデルのどちらを伸ばしていくのでしょうか？」というご質問です。
基本的には両方ともですが、これからはFDEというサービスをセットで提供していくため、コンサルティングの売上、つまりフロー型モデルの売上が若干増加すると考えています。比率としてはあくまでも予想ですが、2027年11月期にはストック型モデルが75パーセント、フロー型モデル25パーセントになると推測しています。
質疑応答：売上高や営業利益の中長期目標について
「中長期で、売上高や営業利益はどのくらいまで上げられますか？」というご質問です。
私たちは「Rule of 40」を維持するために、15パーセントから20パーセントを成長目標に掲げ、努力してきました。今後も、この水準をしっかりと守っていきたいと考えています。
質疑応答：AI時代における新卒採用方針について
「今後も新卒採用を継続される予定でしょうか？」というご質問です。
世の中では、AIの進化に伴い新卒採用を見送る会社もありますが、一方でAIを利用する学生も増えています。若い力は、その年にすぐ結果が出ないかもしれませんが、私たちの経験では、だいたい2年から3年でしっかりした成果が得られると見込んでいます。
また、新卒は会社に対するロイヤリティが非常に高い点も特筆すべきです。そのため、我々は今後も積極的に新卒採用を行っていく考えです。ただし、誰でも採用するわけではなく、採用基準のハードルは若干上げて採用を進めています。
質疑応答：期ずれ案件の発生状況について
「上期に大型のスリップ案件が発生しましたが、それ以外にも期ずれ案件が発生したということでしょうか？」というご質問です。
ご認識のとおりです。想定外の案件がずれたことが痛手となっています。すべてのお客さまには予算があり、その執行がずれるリスクも含めて、しっかりと計画を立てられる会社にしていかなければならないと考えています。
しかし、売上が30億円前後の会社にとって、大型案件のずれは非常に痛手であるのが実情です。今後、来期以降は、そのようなことがあっても、しっかりと計画を達成できる企業規模へと成長させていきたいと考えています。
質疑応答：「SAP」案件に対する現在の進捗状況について
「2027年に『SAP』向けが伸びるという話が以前あったと記憶していますが、現時点の進捗状況を教えていただけますか？」というご質問です。
「SAP」の案件は着実に増加しています。「SAP」のお客さまはエンタープライズや超エンタープライズのお客さまであり、迅速に決まっていく案件ではありませんが、決まれば非常に大きな成果が見込まれます。また、すでに導入していただいたお客さまも複数あり、ヒアリングも実施しています。「SAP」のお客さまからの信用を確実に得ていることは事実です。
このような取り組みを進め、「SAP」における取り組みを推進していきたいと考えています。また、「SAP」以外のプラットフォーマーも存在するため、しっかりと連携を図っていきたいと考えています。
質疑応答：顧客数の拡大に向けた取り組みについて
「顧客数の拡大が一番の鍵だと思いますが、それを伸ばすために力を入れていることはありますか？」というご質問です。
エンタープライズのお客さまには、独自の流儀や粘り強さがあると感じています。予算が大きいため、今回のように予算にずれが生じた際でも、それを補える営業力が非常に重要であることを実感しています。そのため、このような状況に対応できる営業人材の教育および採用を着実に進めていきたいと考えています。
もう1点は、お客さまへの導入はコンサルティングサービスを前提として進むため、コンサルタントをいかに増やすかが課題です。社内に限定せず、パートナーも含めていかに体制を整えるかが1つの鍵だと思います。この両方を実現し、エンタープライズのお客さまの多くの案件に対応できる会社にすることが、私たちの喫緊の課題だと考えています。
質疑応答：上場後の採用応募者数における変化について
「上場してから採用への応募者は増えましたか？」というご質問です。
確実に増加しました。ただし、AIの進化に伴い、採用基準のハードルを上げていることも事実です。AIがある程度の業務を担うようになった結果、人間に求められる仕事とは何かという問いが重要になっています。
当社では、不足している部分をしっかりと考え、責任を負える人材を求めています。決断はAIが行うこともある一方で、責任を取るのは人間にしかできません。また、特に重視しているのは感情面です。一緒に働いていて心地よいと思えるような人を積極的に採用しようと、現在努力しています。
質疑応答：AI導入により利益を高められた理由について
「AIを導入しても利益に結びつかない会社も多い中、利益を高められた理由は何でしょうか？」というご質問です。
我々がAIに抜群に投資し、きちんと使いこなしていることが理由だと思います。ほぼすべての主要なAIをさまざまな部門で活用しており、会社としてしっかりとノウハウが蓄積されているためだと考えています。
細かい例を挙げると、AIで作成する提案資料があります。当社には標準のフォーマットがありますが、AIを活用して「PowerPoint」で資料を作成しようとしても、AIが勝手に資料を作ることはありません。当社のテンプレートを活用して作成するようになっています。
このようなナレッジをしっかりと管理し、運用していることが、他社にはない強みであり、ノウハウとなっています。それを、今後お客さまにしっかりと提供していくことにつながるのだと考えています。
質疑応答：プライム市場への移行という目標について
「プライム市場への移行という目標に変更はないでしょうか？」というご質問です。
現状、変更はありません。時価総額は40億円前後で推移していますが、我々としては必ずしも正しい評価だとは考えておらず、これからしっかりと評価を上げていけるよう、結果を出していきたいと考えています。
今回は想定していたほどの伸びではありませんでしたが、売上もお客さまも利益も確実に伸びています。今後もこれを継続し、プライム市場への移行を図りたいと思います。
今後とも誠心誠意努力していきますので、みなさまの引き続きのご支援をよろしくお願い申し上げます。本日はありがとうございました。