ビジネス書などに必ず書かれていると言っても過言ではない「独自の強みを打ち出せ」という言葉。確かに間違いではありませんが、「すでに実践したけれど上手くいかなかった」という企業は一体どうすればいいのでしょうか？ 無料メルマガ『ビジネス真実践』では、あえて「弱み」を利用するという大胆な方法を提案しています。
強み一辺倒のウリはどこもやっている
マーケティングや営業関連のビジネス書では、よく「強み」を前面に打ち出して他社と差別化をはかりましょう、といようなことがよく書かれています。他社には無い独自の強みを打ち出していくことで、差別化し、顧客を獲得していくというもの。実際に実践されている方というのは非常に多いと思います。ですが、結果が伴っているというのは極々ほんのわずか、ではないでしょうか。
「強みを出してウリにしているけど全然結果が出ません。どうしたらいいんでしょう??」
というようなアプローチで私のところに相談へ来られる方はこれまでにもたくさんいらっしゃいました。確かに強みを打ち出し、ウリにしていくことはマーケティングや営業において大切な要素なのかもしれません。ですが、強みを打ち出しアピールするということはどこでもやっていることなので、同じ手法を同じようにやっているだけでは、結果、差別化にもウリにも何にもならず、中途半端に良さを訴求しているに過ぎないのです。
お客さんからしてみれば、「どの会社、お店も自分の商品やサービスがいかにいいか？ 他社よりどう優れているか？ に関してはわかりやすく説明してくれるけど…」で終わりなのです。どこも同じように見えるのです。つまり、決め手に欠けているのです。多くの会社、お店はこのことに気がついていません。
では、強みを前面に出しても差別化できないという状況から１歩抜け出すにはどうすれば良いでしょうか？ それには、強み以上のモノを引き出し伝えていく必要があります。
と、こんなことをいうと、「強み以上のモノ？ ってなに？」となるでしょうが、別に難しいことでもなんでもありません。強み以上のモノを引き出すヒントとなるのが、弱みです。とこういうことをいうと、さらに「強み以上のモノ…弱み？」と余計に混乱するかも知れませんが、でも弱みを押さえておくことが非常に重要です。
弱みとは何か？ たとえば、駅から遠い場所にお店や会社がある、とか、人手が少ない、とか、価格が安く出来ない、など色々あるでしょう。つまり、今更どうしようもないものや、中々改善しにくいものです。こうしたものが強み以上のモノを引き出すウリになってくるのです。
駅から遠いのであれば、それでもわざわざやって来てくださるお客様がいる。ということは、目的意識の高いお客様向け。人手が少ないのであれば、少数精鋭。価格が安く出来ないというのは、それだけ質にこだわりがある。
などなど…、あらゆる弱みを角度を少し変えてみるのです。そうやって、自社や自店の強みにこれらの弱みの要素を加えることで、強み以上のモノ、即ち、魅力を打ち出していくことが出来ます。
魅力というのは、「他社がこうだからうちはこれで勝負」というようなことや差別化がどうのこうのとかいう問題でもありません。自社、自店に元々備わっている強みと弱みの部分をひっくるめて魅力です。
たまにこんなこと言ったりしませんか？「完璧な人よりどこか抜けている感じの人が人間っぽくて魅力的だ」なんて。そういうことなのです。なのに、冒頭でも書いたようにみな強みばかりに目がいくから結果、差別化にもウリにもなんないのです。
ぜひ弱みにも目を向け光を当ててみましょう。今まで気がつかなかった自社、自店の魅力が引き出されることでしょう。
ということで、御社にはどのような弱みがありますか？この機会にぜひみなさんで話し合ってみてください。
今日のまとめ
『弱みは魅力を引き出すカギとなる。』
- 自社、自店の弱みを列挙する。
- 列挙したことを角度を変えてみんなで話し合う。
- 上記２点を軸に自社・自店の魅力をまとめる。
image by: Shutterstock
『ビジネス真実践』
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