サービスエリアやお土産屋さんなどでよく見かけるユニークな飲み物たち。思わず手にとって飲んでみたくなるこれらの商品は「木村飲料」という会社が生産しているのですが、近年同社がにわかに注目を浴びています。無料メルマガ『MBAが教える企業分析』ではその人気の秘密と徹底的な他社との差別化へのこだわりを紹介。そこからは「中小企業が目指すべき方向性」が見えてきます。
100人のうち2、3人が飲みたいと思う商品を作る
今回はユニークな飲料で注目を浴びている企業を分析します。
● 木村飲料（飲料メーカー）
◆戦略分析
■戦場・競合
- 戦場（顧客視点での自社の事業領域）：飲料メーカー
- 競合（お客様の選択肢）：大手飲料メーカー
- 状況：炭酸飲料の需要は落ち込んでいるようです。
■強み
１．他では味わえない
- モンドセレクションで受賞した商品も多数
⇒奇をてらうだけでなく、味でも評価されている商品があります。
２．話題性がある
- SNSにアップしたくなる
- お土産にしたくなる
⇒売り場がお土産屋さんが中心であるため、お土産に買っていきたいと思ってもらうことは非常に重要です。
⇒上記の強みを支えるコア・コンピタンス
★大手企業がやらないような「こだわり」の商品作りの文化
- 大手がやらない多品種少量生産
- 小ロットからのオーダーメイド受注も行う
- 100人のうち2、3人が飲みたいと思う商品を作る
上記のように徹底的に大手がやらないことを追及するという「こだわり」があるからこそ、強みを実現できているといえます。
■顧客ターゲット
- 観光客
- 珍しいものを求める方
◆戦術分析
■売り物
ユニークな飲料（ご当地炭酸飲料）
- 必勝合格ダルマサイダー
→神社でおはらいをしてもらったサイダー - カレーラムネ、わさびラムネ、お茶らむね、バナナラムネ、杏仁ラムネ
- トマトサイダー、抹茶サイダー、島田市名産のバラにちなんだ「バラサイダー」
- お茶を加えた緑色の「しずおかコーラ」、ウナギエキスを加えた「うなぎコーラ」などなど、他にも多数の商品を扱っています。
■売り値
- 250円前後が中心
■売り方
- クチコミ重視
⇒だからこそ、話題性のある商品をリリースしています。
■売り場
- 観光客が立ち寄るサービスエリアやお土産屋さん
- ラムネ博物館を運営しており、新商品の無料試飲会なども実施。もちろん購入もできます。
※売り値や売り物などは調査時の情報です。最新の情報を知りたい場合は、企業HPなどをご確認ください。
まとめ（戦略ショートストーリー）
観光客、珍しいものを求める方をターゲットに大手企業がやらないような「こだわり」の商品作りの文化に支えられた「他では味わえない」という強みで差別化を実現しています。
大衆向けでないユニークな飲料（ご当地炭酸飲料）を次々とリリースすることで話題性を高め、観光客などの支持を得ています。
分析のポイント
「100人のうち２、３人が飲みたいと思う商品を作る」
大手メーカーは、基本的に大衆をターゲットとしていますので、新製品の開発において、社内のテストでも社外での市場調査でも、多くの方が美味しいと言って（賛成して）くれなければ、リリースまでたどり着くことは困難です。
一方で、木村飲料では、例えば、「わさびラムネ」では社内の営業から大反対され、「カレーラムネ」では社員全員から大反対されたそうです。結果は、ともにリリースされ継続的に売れているようです。大手では、ほぼ間違いなく不採用となっていたでしょう。
そもそも大衆をターゲットとしているわけではないので、飲んだ方の大半の方が美味しいと言う商品では、宣伝力、販売力などに勝る大手との競争になりかねません。同じ土俵ではまず勝ち目はありませんので、木村飲料はターゲットを徹底的に絞り込んでいるわけです。
ターゲットを絞り込んでいるからこそ、「100人中の２、３人の方がよい」と言ってくれればOKという考えに至っています。
そして、社内から大反対されるくらいでないと、絞り込めていない、差別化できていないということでもあります。
つまり、大手では、社内外での多くの賛成票を得ることが、新商品リリースに向けて重要となりますが、大手との真っ向勝負を避けたい中小企業においては、社内外での反対票が多いほうが、差別化できる、より尖った商品になる可能性を秘めていると言えるわけです。
要するに、中小企業では、皆に反対されるような商品、サービスが差別化のカギになりうるということです。
木村飲料では、社長のアイデアだったこともあり、大反対にあっても押し通すことができたと言えますが、反対されるようなアイデアの中にこそ、新しい可能性があるという視点を持っていることは重要だと思います。
木村飲料から今後、どのような商品がリリースされるか楽しみですね。
image by: 木村飲料株式会社 公式Instagram
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