革製品のクリーニングは業者によって当たり外れが大きいとされ、一般的には不安要素が強いもの。しかし、そんな不安を「技術の数値化」で解消し注目を集めている企業があります。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では著者の青山烈士さんが、その名も「革水」という企業の戦略・戦術を詳しく分析しています。
顧客の不安を解消する
世界で初めて革を洗う技術を数値化することで注目されている企業を分析します。
● 革水（皮革クリーニング・メンテナンス）
戦略ショートストーリー
革製品のクリーニングで失敗したくない方をターゲットに「革への情熱」に支えられた「安心して任せられる」「キレイな仕上がり」という強みで差別化しています。
革製品のクリーニングへのさまざまな不安を解消するために、第三者機関協力のもと、世界で初めて革を洗う技術を数値化することで、顧客の支持を得ています。
■分析のポイント
顧客の不安を解消する
革製品をクリーニングに出すことをためらう方が多いようです。クリーニングに出して、風合いがなくなるといった経験をされた方はもちろんそうなると思いますが、自分は経験していなくても、周囲にそのような経験をされた方がいれば、やはり大事な革製品をクリーニングに出そうとは思えないでしょう。
「革水」のHPにも記載されていますが、
仮に10のお店があれば、10通りのクリーニング・メンテナンス方法がある
ということは、技術の水準やクリーニングの効果に差があるということでもあります。要するに、どの店に出しても同じ結果が得られるとは限らないということです。これは、出す側としては、不安ですよね。自分が依頼する店が、アタリかもしれないしハズレかもしれないという状況では、大事なものであればあるほど、クリーニングに出したくはないでしょう。
「革水」の新規顧客の約30％が口コミによるとのことですが、やはり、知人の紹介などで安心できるお店に依頼しようという方が多いと思われます。こういった状況の中で、「革水」は新規顧客に安心してもらうために世界で初めて革を洗う技術を数値化したわけです。これは、革を洗う技術に自信があるからこそできたとも言えますが、世界で初めてというのはインパクトがありますね。
口コミ以外にも安心感を与えることが出来る手段を持っている、つまり、新規顧客が注文するハードルを下げているわけですから、新規顧客の獲得において、他社をリードすることができそうです。
また、技術に自信がある場合、その技術を第三者に証明してもらうという発想は、「革水」が示しているように有効です。そして、「革水」のように業界の誰もやっていないことを先駆けてやるということに、大きな意味があります。それは、業界のパイオニアと認知されることで、他社との大きな違いとなりますので、競争上優位に立つことができるということです。
「革水」は昨年の熊本地震で被害にあわれたようですが、ぜひとも、がんばっていただき、熊本を盛り上げてほしいです。今後の「革水」の躍進を楽しみしています。
◆戦略分析
■戦場・競合
- 戦場（顧客視点での自社の事業領域）：皮革クリーニング・メンテナンス
- 競合（お客様の選択肢）：宅配クリーニングの「リネット」 など
- 状況：宅配クリーニングの市場規模は拡大傾向のようです。
■強み
１．安心して任せられる
- 世界で初めて革を洗う技術を数値化
→洗った後も、風合いを維持することを科学的に証明。硬化や縮みの心配もない。
２．キレイな仕上がり
- 新品のような仕上がり
- 他のクリーニング屋が断るような汚れがひどい革製品もキレイに仕上げる
★上記の強みを支えるコア・コンピタンス
「革への情熱、こだわり」
- 水へのこだわり
→熊本の水にこだわり、預かった革製品を熊本の水で洗っています - 手作業へのこだわり
→革製品にストレスやダメージを最小限に抑えています - 革へのこだわり
→革製品の風合いを損なわず汚れを除去します - お客様へのこだわり
→お客様とのコミュニケーションを大切にし、満足いただける仕事を心がけています。
上記のようなこだわりが支えているからこそ、強みを実現できているといえます。
■顧客ターゲット
- 革製品のクリーニングで失敗したくない方
- 革製品の風合いを維持したい方
◆戦術分析
■売り物
「皮革クリーニング・メンテナンス」
- 革バッグ、革靴、革の財布、革ジャン、革コートなど革製品のクリーニングに特化
- 革製品の修理も対応
→革製品の水洗い・色補正から修理までトータルにケア
■売り値
- B5サイズのバッグでクリーニング料金が5,000円
■売り方
「世界で初めて洗う技術を数値化」
- 売り文句
「洗えないを洗う」 - 独立行政法人大阪府立産業技術総合研究所協力のもと、革を洗う技術を日本で初めて数値化
→外観変化観察、寸法変化、収縮温度の変化、脂肪分の変化、風合いの変化、電子顕微鏡検査の６項目の検査を実施。試験結果より、主成分がほとんど抜けず、硬化や縮みの心配もないことが証明された。
■売り場
- 事業所は熊本県熊本市
- インターネット、またはFAXで注文
※売り値や売り物などは調査時の情報です。最新の情報を知りたい場合は、企業HPなどをご確認ください。
image: 「革水」公式Facebook