商品の良いところを魅力たっぷりに語っても、自分が「これだ！」と思う商品をオススメしても、お客さんに一向に買ってもらえない…そんな毎日が続いたら、自信を無くしてしまいますよね。しかし！ 少し視点を変えるだけで「購入してもらえる確率」をグンとアップさせることができるかもしれません。無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』の著者で繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、その秘策をわかりやすく解説、具体的な方法を紹介してくださっています。
デメリットを告知しろ！
お客さまに買って欲しいがために、商品の良いところばかりをアピールしていませんか。商売人なら当然のことのように感じますが、相手によっては、商品の悪い面を教えた方が良い場合もあります。
買う気が見えて、積極的に質問をしてくるお客さまには、メリットを並べ立てても構いません。しかし、商品知識も乏しく、迷っているお客さまには、メリットとデメリットをお伝えする方が効果的なのです。
良いところばかりをアピールしても、「売り込むためだな」と懐疑的に捉えてしまいます。そこで、正直に悪いところもお伝えするのです。
その正直さにお客さまは安心感を持ち、なおかつ信頼してもらえるようになります。悪い面が、自身にとって大した問題でなければ、その商品を買う可能性は高くなるのです。
メリットしか聞かなければ、逆に不安になって買わないのですが、デメリットも同時に知ることで、信頼感が格段に高まり、購入を決断しやすくなるのです。
これは社会心理学でも検証されていることです。迷っているお客さまに試してみてください。
お客さまを促すのは、「3つの選択肢」
お客さまは常に迷っています。あれか、これか。右か、左か。
お客さまに「こんな商品が欲しいのですが」と言われたら、あなたはどう対応していますか。商品を選んで、「これなどはいかがですか？」とお奨めしていることでしょう。
しかし、あなたのお奨めは1つではありませんか。プロの直感を頼りに、「これだろ！」と提案していませんか。それでは、お客さまは購入を決断しません。できないのです。
お客さまは、店主であるあなたの選択を待っているのではありません。あくまで、選ぶのは自分。いくつかの提案を期待しているのです。
さまざまな方向性のものを、少なくとも3つ提案しなければなりません。3つあれば、お客さまは選びやすいのです。
1つの提案では、拒絶。2つでは、選びきれない。「選ぶ」という行為には、最低3つ必要なのです。
お客さまの購入を促すには、3つの提案をし、「この中で私のお奨めは○○ですが」と、主張するのです。たとえ店主のお奨めを選んだとしても、その判断を下したのはお客さま自身なので、自分の意志として納得するのです。
お客さまが迷っている時には、必ず3つの提案をしてください。すると、「どれにしようかな？」と、すでに購入を決断しています。
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