先日掲載の記事「あのアイリスオーヤマが、なぜ今『家電』で注目されているのか？」でもお伝えしたとおり、常識をくつがえす「なるほど家電」で業界を席巻中の同社が4月末、Wi-Fiが搭載された上に10万円を切るエアコンを発表し同業他社を驚愕させています。なぜアイリスオーヤマは、ありそうでなかったこのような製品を次々と生み出すことができるのでしょうか。メルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』では著者の理央さんが、MBAホルダーならではの切り口でその秘密に迫っています。
アイリスオーヤマに学ぶ製品開発の源
以前、「あのアイリスオーヤマが、なぜ今『家電』で注目されているのか？」でも取り上げた「なるほど家電」のアイリスオーヤマが、無線LAN内蔵で、外出先からスマホで操作できるエアコンを、4月28日から販売開始。アイリスオーヤマにとって、大型白物家電事業に初参入するということになった。
アイリスオーヤマのホームページによると、今回発売されるルームエアコンは4機種。うち2機種をフラッグシップ機種と設定し、Wi-Fiが搭載されているとのことだ。価格は、Wi-Fi機種が9万9,800円と7万9,800円、搭載なしがそれぞれ、8万9,800円と6万9,800円。
アイリスオーヤマならではのルーム・エアコン
これまでアイリスオーヤマでは、なるほど家電というネーミングで、消費者のニーズに応える生活家電やキッチン家電を開発・販売してきた。どれも、大手家電メーカーが手がける、王道カテゴリーのテレビや冷蔵庫、AV機器といったものではなく、日々の生活の中で「あったらいいな」という、いわばサブ・カテゴリーの中での製品開発が中心だった。
なるほど家電の特徴は、すでに消費者が知っている「顕在的ニーズ」ではなく、今は知らないが、教えてもらったら嬉しい「潜在的なニーズ」にうまく対応している点。潜在ニーズを発見し、製品開発をしているのだ。
消費者がすでに知っている、「顕在ニーズ」の分野で勝負をすると、目に見える「スペック」での勝負になりがちで、ひいては価格競争に陥りやすい。競争が似たりよったりの場所になり、そのカテゴリーのプレイヤーの製品が、類似点（Point of Parity）どうしの戦いになってしまうのだ。
したがって、現在は世に出ていないが、もし出れば、消費者ニーズに応えられる市場を発見し、独自な顧客価値を創造することを目指す。発見した市場で、先行者としての優位性を確保できれば、初期は、価格設定も自社で可能になり、値引きなどで勝負するケースが減る。
アイリスオーヤマは、この、美味しい潜在市場を探し、自社のアイディアと技術をぶつけることが得意なのだ。