顧客との会話を通して互いの距離を縮め信頼を得る―、そういった意味で「雑談力」は多くのビジネスパーソンにとって重要なスキルですよね。無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者である坂本りゅういちさんは、その「雑談の仕方」を勘違いしている人が多いと指摘した上で、「正しい雑談のススメ」を記しています。
雑談は繋げる
販売員にとって、雑談力は大事なスキルと言えるでしょう。お客様と他愛のない会話をして、お互いの距離感を縮め、信頼を得ていく。そうすることで、オススメする商品や、お伝えする情報の信頼性も増していきます。
ただ、販売における雑談を勘違いしている販売員もいます。「どういう意味？」と感じる人は、もしかすると、販売における雑談をただの会話だと勘違いしているかもしれません。
雑談とは、とりとめのない会話といった意味があります。しかし、販売における雑談とは、井戸端会議ではありません。必ずそのあとに、繋げることを頭に入れておかなければいけないのです。繋げる先は、商品だったり、ニーズやウォンツだったり、お客様の情報だったりします。
例えば、あなたが、どこかのアパレルショップで販売員をやっていたとしましょう。お客様と雑談をしようと思って、昨日食べたご飯の話や、最近見たテレビの話をしています。そのまま会話が続いて、10分ほどが経過しました。そろそろ、商品の話をしようと思い、「ところで、今日は何を探してるんですか？」なんて聞いていたとしたら、これは本当にただの雑談です。販売現場でやるようなことではなく、別の場所で時間を取ってやったほうがいいでしょう。
販売現場で必要な雑談力とは、こういうことではありません。同じように雑談をするにしても、それが必ず何かに繋がるようにします。最近見たテレビの話ならば、「そういえば、あの女優さんの着こなしってすごく素敵なんですよ」といった会話ができれば、そのまま着こなしの話に移行することができ、商品の話に繋げられます。昨日食べたご飯の話であれば、自炊なのか、外食なのか、どんな飲食店が好きでどんな嗜好があるのかを知ることで、そのお客様の好みを把握することができます。そこから、お客様が好きそうなものをリサーチしたり、オススメすることで、お客様に懇意にしてもらえる可能性もあります。
内容はどんなことでも、必ずその後に繋げるという意識があれば、ただの井戸端会議的な雑談ではなく、販売に繋がる雑談になるのです。接客時間が長いのに、一向に売上に繋がらないという場合は、この意識が薄いのかもしれません。
販売現場で必要な雑談とはどういうものか？ そうするためには、どんな雑談の仕方をしなければいけないのか？ 考えて行動してみましょう。
今日のおさらいです。
- 雑談はただすればいいものではなく、その後に繋げることが大事。
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