【交渉術】なぜ人は、通販番組の商品を買う気になってしまうのか

先ほどの寄付を募る場面であれば、多額の寄付をお願いすると、理性が邪魔をすることになります。「1ドルでも2ドルでも、いくらでもいいんです」と言うことで理性を同意させることができるでしょう。

深夜の腹筋器具を売る通販番組の場合には、感情を刺激した後に、「代金は、1日一杯のコーヒーを我慢すればいいのです。それくらいは、できますよね？ さらに分割払いの金利は、当社が負担します」などと言い、理性に、「じゃあ、いいか」と思わせるのです。

このように、人は決断するときに、感情と理性の両方を使っています。そして、どちらを先に刺激するかによって、イエスと言わせることができる確率が違ってくるのです。イエスを引き出したければ、理性ではなく、まず感情を刺激し、「イエス」を言いたくなったところで、理性を説得することが重要です。

今回は、ここまでです。

image by: Shutterstock.com