いくら商品の質が高くても、ディスプレイがいまいちであれば魅力も半減、お客様が手に取ってくださる機会を逸してしまうというもの。「接客のプロ」はどんな手法でお客様の目を引きつけ購買意欲に火をつけるのでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、これまでの長い経験から掴んだ「男女・年代別」の効果的なディスプレイを披露しています。
視覚で訴えるか、聴覚で訴えるか
男性と女性との違いには様々なものがありますが、個人的な経験から、お客様へ提案をする際には、訴え方を変えるように意識しています。例えば、ディスプレイの作り方などもそうです。
ディスプレイは、男性女性問わず、目で見て「気になる」「なんか良い」と思ってもらわなければ、入店に繋がりません。ですが、その目で見るという行為の中にも、「視覚的なもの」と「聴覚的なもの」があると思うのです。
「視覚的なもの」というのは、パッと見た瞬間に「かわいい！」と感じるような見せ方です。洋服で言うなら、デザインが可愛いとか、コーディネートが可愛いというような見せ方のことですね。私の経験から言うと、これは女性のお客様に非常に効果的です。
対して、「聴覚的なもの」というのはどんなものかというと、雑誌やPOPを使った文字を使ったディスプレイです。要は、商品そのものの見た目よりも、その商品のストーリーを感じられるような見せ方のことですね。パッと見の印象も重要なのですが、じっくりと文字を読み込んで良さを理解してもらえるような見せ方です。いわゆる読んで聞かせることができるような見せ方を私は「聴覚的なもの」と呼んでいます。この見せ方は女性にはあまり効果的ではありませんが、男性相手には効果が高くなります。
これらの違いは、あくまでも私の経験から来るもので、心理学的にどうこうというクレームはできればやめていただきたいのですが、確かに効果には差が出ます。
ディスプレイに限った話ではなくて、接客中の提案に関しても、単純に見た目の雰囲気が良いといった視覚的な訴え方は、女性客に効果的ですし、「この商品のここがこうなんですよ」といった聴覚的な訴え方は、男性客に効きます。
そして面白いことに、男性女性の違いだけではなくて、同じ性別でも、年齢層や好みの違いによっても、似たようなことが起こります。若い世代には、視覚的な訴えが効いて、年代が上がっていくに連れて、聴覚的な訴えが効き出したりします。
もちろん、商品が何なのかという部分も加味しなければいけませんが、ディスプレイや接客の提案については、こういった傾向も頭の中に入れてからやると、売上にも差が出てきます。
自店のお客様の傾向をよく見て、視覚的な訴えが良いのか、聴覚的な訴えが良いのか、考えてみてください。あなたのお店で効果的な訴え方が見えてくるはずです。
今日のおさらいです。
- 同じ訴え方でも、視覚や聴覚など、訴え方の違いがあることを意識する。
image by: Shutterstock.com