もし、新商品を販売すると決まったとき、ライバル製品よりも低い価格設定を行わずにお客様に手にとってもらう方法はあるのでしょうか？ 今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんが、とある社長から実際に相談された際のケースを例に、その方法について具体的に記しています。
値下げに頼らない
新商品のマーケティング・営業戦略についてコンサルティングさせていただいたときの話。
社長からは、新商品を市場に伝えていく為に、認知機会をどう創出し拡げていくか？ そこからいかにしてお客様 ⇒ リピータ顧客になってもらうか？ という流れを構築したいとの相談でした。
新商品なので…誰も知らない。まずはここからでした。
課題はおおまかに以下のようなことが挙げられました。
⇒商品をまずは知ってもらう＝実際に手にしてもらうということが必要。どうやって市場へ伝えるか？
⇒初めての商品を手にしてもらう為には、ある程度ハードルを下げる必要がある？
⇒でもそれは価格を安易に下げることではない
⇒では商品価値を下げずとも手にしやすい価格で提供するには？満足・納得感のある価格は？
⇒購入してもらったあとどのように顧客とコミュニケーションを取っていくか？ その後の流れをどうするか？
など、基本的な流れを設計図として色々と一緒に考えてみました。
すると、あらゆるところでこの会社だから出来ること、というのがいくつもポコポコと出て来ました。
- 価格設定に関すること（産地、製造法を含めた根拠）
- 商品梱包、ラベルなどに関すること（ターゲットに合わせたパッケージ）
- 商品説明においてこの会社だから伝えられること（想いやこだわりなどの情報）
- 商品購入後、この会社だからお客様へ伝えることができることやフォロー（Q&Aなど）
などなど。
どれも製造販売して元の会社にしか出来ないことであり、言えないこと。1つ1つ小さく細かいことなので、まるでパズルのピースのようでした。ですから、どれか1つが欠けては、パズルは完成しません。だからと言って、ただただそれらのピースをはめ込めばいい、ってことではなく、1つ1つのピース（出来ること）には意味がある。その意味を十分に理解した上ではめ込んでいく…、これが重要だということをクライアントに伝えました。
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