「取引先に商品の良さをなかなか理解してもらえない」と訴える営業マンが相談にやってきたというのは、無料メルマガ『ビジネス真実践』の著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さん。しかし、「言いたいことだけ」を言っても顧客は聞く耳を持ってくれません。では、どうすればいいのでしょうか。中久保さんは記事中で、「情報提供が最も大切」とし、その理由について分かりやすく解説しています。
お客さんの聞きたいことは？ を情報提供する
突然ですが、下記について思い当ることはありませんか？
- 商品力・サービスクオリティは高いけど予定や計画しているほど売れない
- 実績は十分あるけど、ここ最近は伸び悩んでいる
- 市場や顧客から信頼されてはいるが、新たに顧客がつかない
いかがでしょう？ 全く同じでなくても似たようなことで思い当たる節はないでしょうか？とある営業会社もまた、上記のようなことで悩んでいました。その会社の営業マンの1人は、「取引先に商品の良さを中々理解してもらえない」と言うのです。
問題はまさにこの一言に集約されていて、「どれだけ商品力があり、良い商品でも顧客に理解されなければどうしようもない」、見たことも聞いたこともない新商品であればなおのことです。
この会社の営業方法に関する課題は情報提供の少なさ、に尽きました。理解されていないものをいくら説得しても全く響かない。いわば、焼け石に水的な営業を繰り返していたのです。
- 顧客が必要としている情報はなにか？
- 商品に対してどのような情報を求めているのか？
これらを100％明確に開示していかない限り、「良いものですから…」では到底売れることなんてありません。興味すら持ってもらえる可能性は極めて低い。そして、行き着くところは…値下げ、なんてことになりドンドンと自ら首を締めつけていくのです。
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