世の中の多くの営業マンがトークミスを平然とやってしまっている、と警告するのは、無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』の著者で営業実務のコンサルタントを手がける島田基延さん。今回島田さんは、そんなミスを防ぐために有効な「お客様の感情を書き出す」という手法を紹介しています。
お客様の感情を書き出す
あなたは営業活動を行うにあたって、お客様の感情を把握できていますでしょうか？ 営業同行などして感じることですが、意外とお客様の感情を考えないで、営業をしている人が多いことに驚きます。
- お客様が何を考えているのか？
- お客様の感情はどのように動いているのか？
全てとまでは行かなくても、理解しておく必要があります。
以前、メルマガで紹介してことがありますが、あるFCの女性営業が天才的でした。彼女は、人の心が読めるようです！ 同行して僕が営業して見せると、僕が何を考えて何を話し、お客様がそれに対しどのように考えながらどんな話をしたのかを、順番に話し始めるのです!! まあ、ビックリしたものです。「この子は天才だなぁ～」という僕の予想通り、翌月から凄まじい売上をたたき出しました。彼女の趣味は、人通りが多いところなどで、ジッとしながら、人間観察することだそうです。まあ、少し変わった子でした。
さて、あなたの会社では、お客様からヒアリングする仕組みがありますでしょうか？ アンケート用紙や、ヒアリングシートなど、お客様からの言葉を頂ける仕組みです。もし無ければ、早速作成して、明日からでもやられることをお勧めします。重要なのは、お客様が使う言葉です。その言葉の中に、色々なヒントがあります。もしヒントを得ていなければ間違った営業を、やっている可能性もあります。
お客様がよく使う言葉が、カギになります。
経費、経費、というお客様は、経費を日ごろ気にしていることが、予測できます。面倒、面倒というお客様は、面倒なことや、手間がかかるのを、嫌うタイプかも知れません。このように、お客様の言葉の端端に、ヒントが隠れていることは、よくあります。
もちろん、肯定的な言葉だけじゃなく、否定的な言葉も、重要なカギになります。否定的な言葉は、改善点を示してくれています！そう考えると、非常にありがたい話だと、僕は思うわけです。