解消させれば必ず売れる。お客様の「買わない理由」を無くす方法

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世の中の多くの営業マンがトークミスを平然とやってしまっている、と警告するのは、無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!』の著者で営業実務のコンサルタントを手がける島田基延さん。今回島田さんは、そんなミスを防ぐために有効な「お客様の感情を書き出す」という手法を紹介しています。

お客様の感情を書き出す

あなたは営業活動を行うにあたって、お客様の感情を把握できていますでしょうか? 営業同行などして感じることですが、意外とお客様の感情を考えないで、営業をしている人が多いことに驚きます。

  • お客様が何を考えているのか?
  • お客様の感情はどのように動いているのか?

全てとまでは行かなくても、理解しておく必要があります。

以前、メルマガで紹介してことがありますが、あるFCの女性営業が天才的でした。彼女は、人の心が読めるようです! 同行して僕が営業して見せると、僕が何を考えて何を話しお客様がそれに対しどのように考えながらどんな話をしたのかを順番に話し始めるのです!! まあ、ビックリしたものです。「この子は天才だなぁ~」という僕の予想通り、翌月から凄まじい売上をたたき出しました。彼女の趣味は、人通りが多いところなどで、ジッとしながら、人間観察することだそうです。まあ、少し変わった子でした。

さて、あなたの会社では、お客様からヒアリングする仕組みがありますでしょうか? アンケート用紙やヒアリングシートなど、お客様からの言葉を頂ける仕組みです。もし無ければ、早速作成して、明日からでもやられることをお勧めします。重要なのは、お客様が使う言葉です。その言葉の中に、色々なヒントがあります。もしヒントを得ていなければ間違った営業を、やっている可能性もあります。

お客様がよく使う言葉が、カギになります。

経費、経費、というお客様は、経費を日ごろ気にしていることが、予測できます。面倒、面倒というお客様は、面倒なことや、手間がかかるのを、嫌うタイプかも知れません。このように、お客様の言葉の端端に、ヒントが隠れていることは、よくあります。

もちろん、肯定的な言葉だけじゃなく、否定的な言葉も重要なカギになります。否定的な言葉は、改善点を示してくれています!そう考えると、非常にありがたい話だと、僕は思うわけです。

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