不安や悩みなど
まず、あなたにやって欲しいことがあります。それは、あなたのお客様の感情を理解するために、書き出してみて欲しいのです。お客様の、「不安」「悩み」をお客様の顔を思う浮かべながら書き出してください。アンケートがあれば、参考にするといいでしょう。ヒアリングシートがあれば、それも参考にしてください。
とにかく、あなたの言葉ではなく、お客様の言葉をそのまま書くようにしましょう。あなたが、思うことが、お客様の感情と必ずしも、一致しているとは言えないかもしれないからです。できるだけ、お客様が使った言葉を、そのまま書いてください。
そのためにも、商談を録音しましょう。あなたの商談のどこがよくなかったのか？ お客様の感情は、どこで動いたのか？ 時折、確認しながら、お客様の言葉を拾うようにすると、現場でのお客様の言葉を集められます！
そして、定期的に確認をしましょう。1ヶ月一度で、四半期に一度でもいいでしょう。お客様の言葉を拾い出すことで、お客様の感情を見ていくようにします。
さて、まずは、不安や悩みを考えてみましょう。どんな不安や悩みを抱えているのでしょうか？
不安と悩みは似ていますが違いますよね、不安とは、心配とか気がかりとか、落ち着かないことを指しますよね。悩みとは、苦痛や負担を感じたり、上手くいかなくて、どうしていいか迷ったり、苦しむことを指します。また、時間軸の差もあります。不安は未来に対するものです。悩みは現在進行形です。このように、区別してみると、書きやすいかもしれません。
まずは、ドンドンお客様の顔を思い浮かべて、書き出してみましょう！
「Aというお客様は、どんな悩みを抱えていたかなぁ？ どんなことを不安に思っていたんだろう？」
そうやって書き出すのです。できるだけ多く、できるだけたくさんのお客様の顔を思い浮かべて、書き出してみましょう。そうやって書き出してみると、共通項が見つかるはずです。
あなたの見込客の客層が見えてきます！こんな不安があり、こんな悩みがある人が、あなたのお客様になる人なのです。まずは、それを理解しましょう。
