買う理由、買わない理由
さて、お客様の感情を理解することのパート2です！
「買う理由」、「買わない理由」を、上記同様に、一人づつのお客様の顔を思い浮かべて、書き出しましょう。必ず、お客様の顔を思い浮かべて、お客様の言葉で書くようにします。ここがポイント！ です。たまに、自分の言葉で書いてしまう人がいますが、残念ながらNGです。理由は、お客様の感情を理解したいからです。あなたの解釈を知りたいわけではないのです。くれぐれもご注意ください。
「買う理由」は、買う前に聞いたものと、買った後で聞いたもので、全く違う場合があります。出来れば、買う前に聞いたものの方が、参考になります。必ず、ヒアリングを行ったり、アンケートを取るようにして、お客様の言葉を集めるようにしましょう。また、契約の時に確認してもいいでしょう。
「今回、なぜ契約いただけたのですか？」
若しくは、
「今回、なぜ契約を躊躇されたのですか？」
このように、確認をして、「ぜひ、今後に活かしたいのでご意見をください。」と、お客様の言葉を集めるようにしましょう。お客様は、意外といろいろ教えてくれます。また、お客様が勘違いしている場合もあります。それも含めて、貴重なデータとなります。書けるだけ、書き出しましょう。
買わない理由を買う理由に変換できないか？
書けるだけ書き出したら、それぞれのトップ3に〇をつけましょう！
- なぜ買うのか？
- なぜ買わないのか？
その顧客の心理のトップ3を理解して、傾向をまず読み解きましょう。
「買う理由」はあなたの商品の強みです。それを、お客様が何と言ってくれているのか？ それを知ることは、非常に重要なんです。あなたが考えている強みと、お客様が言っている言葉に、ズレがあれば、あなたのトークがどこか、おかしい可能性があるのです！
逆に、あなたが強みだと認識していないことを、買う理由にしているケースがあるはずです。実は、それは隠れた強みなので、強化することで、大きな強みになる可能性があります。
次に、買わない理由を見ながら、買わない理由を潰していきます。もし、あなたの商品の買わない理由を全て潰すことができたら、お客様は、買うしかなくなります！ また、多くは、あなたのトークミスから、引き起こされたと考えてみます。「事前に潰せなかったか？」ということです。
