もっと多くの人に認知され読まれるべき、ビジネスに必須のコミュニケーションスキルを習得できるメルマガをご存知でしょうか？ それが、メルマガ『最後の調停官 島田久仁彦の『無敵の交渉・コミュニケーション術』』。この著者の島田久仁彦さんとはいったいどんな人物で、どんな内容のメルマガなのか、さっそくご紹介いたします。
世界最高レベルのコミュニケーション術とは
仕事がデキる男はモテるという。その理由は諸説あるが、やはり自信に満ちあふれていて、人間として非常に魅力的だから仕事も恋も上手くいくのではないか。これと同じように、コミュニケーションに長けている人は仕事がデキる。上司との面談、クライアントとのミーティング、部下との関係性。これらを円滑にする不可欠な要素がコミュニケーション能力だ。
そんなビジネスマンの必須スキルを読むだけで習得できるメルマガある。国連紛争調停官として活躍する交渉術のスペシャリスト・島田久仁彦さんが発行する『最後の調停官 島田久仁彦の『無敵の交渉・コミュニケーション術』』だ。
まず「国連紛争調停官」という耳なじみのない職業を簡単に説明すると、ビジネスや経済問題、軍事安全保障問題、環境問題など、国境を超えた話し合いの仲裁役を務める仕事だ。つまり各国のお偉いさん同士が大モメし、特大の忖度が要求される修羅場をくぐり抜けてきた島田さんは、常人離れした「交渉術」を体得している。
交渉とは、コミュニケーションスキルを極限まで高めた者だけが行えるワザだ。このメルマガでは、国連紛争調停官の体験談を例に挙げて読者に交渉術を、つまり一流のコミュニケーションスキルを授けているのだ。その一部をご紹介していこう。
クスッとくる体験談と交渉術の重要なヒント
会社に勤めていると、嫌でも相手と対話するときがやってくる。取引先との商談、上司からふられたムチャな業務に抵抗するとき、部下のわがままに頭を痛めているとき。思い起こすだけで胃が痛くなる。相手の主張を受け止めつつ自分の意見を通す、もしくは上手に折り合いをつけるにはどうすればいいだろう。
その1つに、相手の主張の背後にある“理由”を探る方法がある。この重要性をお伝えするため、まずは島田さんの体験談を交えたい。
イタリア・ローマ郊外のある畑で栽培される珍しい花に、髪に良い成分が含まれていることを、ある世界的な日用品メーカーが発見した。そこで花を栽培する会社から独占買付を行おうと交渉した。ところが何回臨んでも合意が得られない。買付価格を倍にしてもやっぱりダメ。
数年後、ついに島田さんのところへ「交渉をまとめてくれ」との依頼が舞い込んだ。さっそく島田さんはローマに飛び、交渉場所である花を栽培する会社に降り立った。会議に挑む前にお手洗いに立ち寄ったところ、なんとその会社のトップと遭遇する。
思い切って島田さんから「破格の条件が出ているのに、なぜ合意できないんですか」と尋ねてみた。すると、相手はこう答えたという。
「あそこに小屋のような店があるのが見えるか？あれは甥っ子の家族が代々営む薬局だ。うちで採れる花を使ってハーブオイルを作っている。それなのにメーカーは花を100％売り渡せと言う。そんなことしたら甥っ子たちはやっていけないじゃないか」これを受けて島田さんは、「お店で使う分を差し引いて、残りのすべてをお売りになっては？」と提案。相手は「それならばすぐにでもサインする」と答えた。これまで交渉に数年を要した案件が、たった40分で終わったそうだ。
この体験談は笑い話に近いかもしれない。しかしこの中に重要な交渉術のヒントが隠れている。それは、“WHY”だ。なぜ交渉にNOを突きつけたのか。どんな理由があるためか。メーカーがその疑問をぶつけていれば、数年を要する必要もなかった。
「なぜ相手はそのような主張をするのか」この疑問を持ち、相手から聞き出す。これは重要なコミュニケーションスキルだ。そして多くの人が実践できていないことでもある。島田さんはこのメルマガで、交渉術の柱の1つ“WHY”の重要性を訴えている。
紆余曲折あった米朝首脳会談の実現を的中
このように島田さんは、国際紛争調停官の体験談を交えながら、一流の交渉術を分かりやすく授けている。このほかにも、「相手はどんな交渉条件を望んでいるか」を明らかにする魔法の質問“WHAT if”、自社を理解している自社の人間が意外と少ない盲点、交渉事を見事に壊してしまう「確証バイアス」など、クスっとなる体験談から「ほう」と唸るテクニックまで、幅広いコミュニケーションスキルを説いている。
しかし、この記事ではもう1つの魅力についても触れるべきだろう。島田さんは国際紛争調停官として活躍しているため、海外情勢にも精通している。このメルマガでは「時事問題ギリギリ解説」と題し、一般の報道メディアでは得られない「世界情勢の正しい理解」を促しているのだ。
2018年6月12日にシンガポールで開催された史上初の米朝首脳会談。約3週間前の5月25日には中止が発表されていただけに、どうなるのか世界中が注目していたが、無事に開催された。ここで注目したいのは、会談の中止が発表された5月25日の段階で、島田さんが「中止は100％ない」と言い切っていたことにある。その根拠を本メルマガの5月25日号より要約してみたい。
紆余曲折あった今回の米朝首脳会談だが、実はどちらの国にも中止できない理由があった。まず北朝鮮の場合、首脳会談を中止すると、高い確率でトランプ大統領が軍事的な対応に動く。金正恩体制の崩壊につながりかねないのだ。そして、対米の後ろ盾として役割を果たしてきた中国（習近平国家主席）に見放される恐れが高くなる上、文大統領の顔に泥を塗ることになるので、韓国との融和も吹っ飛んでしまう。つまり中止は、北朝鮮にとって致命的なミスなのだ。
一方アメリカの場合、トランプ大統領は秋に議会の中間選挙を控えている。ロシアンゲートや異性問題などで痛手を被った支持率の回復が必須な状況で、歴代大統領ができなかった米朝首脳会談の実現は絶対。また、会談を中止すると残されたオプションは、軍事介入のみ。そのためトランプ大統領は、「中止」ではなく「延期」という微妙な変更をちらつかせる発言もあったが、中間選挙がらみでさほど時間が稼げないのも事実。これらを読み解いた上で、島田さんは「100％中止はない」と予測し、見事に的中させている。ここまで両国の事情を読み解いた上で、今後の行方を推測できるメディアは少ない。これも国際紛争調停官が成せるワザなのだ。
ちなみにこの内容はメルマガのほんの一部だ。知的財産権侵害を利用に25％の追加関税を課す制裁措置を発表した米中貿易戦争、イランの核合意をめぐるトランプ政権との攻防、北朝鮮の核問題をめぐる中国・ロシア・アメリカの思惑など、今話題になっている国際問題をテーマに独自の目線から斬っている。
記事の冒頭でご紹介できなかったが、島田さんは京都議定書導守委員会議長を務めたり、シリアやイラクなどの紛争の調停に従事したり、交渉官として幅広く活躍している。国際的NGOのWWFより「最も影響力のある交渉官10人」にも選出された。要はガチのマジでスゲー人なのだ。世界的スペシャリストの1人と言っていいだろう。
そのためNHK BSプレミアムで取材を受けたり、いくつか書籍を出したり、メディア活動も多岐に渡る。そんなガチのマジでスゲー人が発行する『最後の調停官 島田久仁彦の『無敵の交渉・コミュニケーション術』』は、間違いなく一読に値する。ぜひメルマガを読んで「スゲー」と感嘆をもらしてほしい。（文＝いのうえゆきひろ）
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