自店が取引先メーカー本社の経営担当や社長から興味を持って貰うためには、売上げを伸ばす事はもちろんですが、「取引先のトップと直に会って面談する事」も大きな要因の一つになるようです。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では経営コンサルタントの梅本泰則さんが、トップとの面談を目指す真の目的や、下準備、面談の際の注意点を具体的に記しています。
メーカー本社を訪問しよう
あなたは普段、スポーツメーカーさんとはどんな立場の人と話をしているでしょうか。担当の営業マンや支店、営業所の責任者と話をすることは頻繁にあります。では、メーカーさんの経営者と話をすることはありますか。
業界の集まりや展示会、イベント会場などで社長と言葉を交わしたことはあるでしょう。しかし、そうした場所では挨拶程度の話で終わってしまうことが多いのではないでしょうか。なかなか深い話をすることはありません。
また、たまには先方からお店に訪問してくれることもあります。多くの場合、支店の幹部や営業マンがお供をしてくるでしょう。これは、表敬訪問の意味合いが強いです。ですから、ここでもあまり深い内容の話はできません。
つまり、あなたが日頃営業マンや担当幹部の人たちと話している「会社の方針」や「戦略」といった内容に踏み込んでいけないのではないでしょうか。折角の機会なのに勿体ないです。
どの経営者も、経営者としての考えを持っています。それを知ることもお店の経営にとって大切なことです。担当幹部や営業マンからの情報とは、また違った角度での話が聞けます。思いがけない話が聞けることもあるでしょう。業界の未来や、会社として取り組もうとしていることなど経営者だからこそ話せる内容に及ぶこともあります。
では、そんな話を真剣にするにはどうしたらいいでしょう。もちろん、表敬訪問の折に、特別に会談の時間をとってもらうということも必要です。しかし、それよりももっと効果があるのは、あなたがメーカーさんの本社を訪問し、社長と面会をすることです。そうすれば、方針や戦略といった経営の根幹にかかわる話がゆっくりと出来ます。
とはいえ、本社を訪ねるだけで、そんなに簡単に社長と面談できるものでしょうか。
本社へ行く目的
あなたのお店が、そのメーカーさんにとって重要なポジションにあれば、社長も面談の時間をとってくれます。そうでない場合は、ステップを踏むしかありません。
まずは本社の経営幹部に会えるように算段します。訪問の目的や意図が明確ならば、経営幹部の誰かが時間をとってくれるでしょう。それがダメでも、本部の商品開発責任者あたりの人とは会いたいものです。
いずれにしても、本社を訪れることに意味があります。本社には、その会社の文化が凝縮されているからです。例えば、受付時の対応の仕方、取り次いだ社員の様子、オフィスの雰囲気、デザインなど、肌で感じることが出来ます。そんなことからも、良い会社かどうかを察しましょう。
そして、訪問の目的です。本社を訪れる以上、その会社の今後の方向性を確認することを目的とします。例えば、どんな戦略を打っていくのか、どんな事業計画を考えているのか、社会の変化にどのように対応していくのか、小売店に対しての政策をどのように考えているか、といったことです。
本社を訪れるには、担当の営業マンや支店の幹部から根回しをしてもらいます。そこを通さずに直接アポイントを取ってはいけません。ちょっと時間はかかりますが、その方が後々の関係のためには必要なステップです。また、その時に目的が明確になっていなければ、彼らも段取りを組むのが難しくなります。
さて、残念ながら社長ではなく商品開発責任者とだけ会えることになったとしましょう。その場合でも、訪問の目的は同じです。商品開発責任者が理解している内容で話をしてくれます。さらには、それなりの資料を示しながらプレゼンをしてくれることもあるでしょう。展示会やイベントでは聞けなかった話も出てきます。これがお店にとって重要な情報です。本社を訪れるというのは、そういう効果もあります。
そして、商品開発責任者に会えたら、次は経営幹部に会えるように交渉してもらいましょう。これがステップです。もちろん、すぐに社長との面談にこぎつけられることもあります。うまく経営幹部や社長に会えれば、もっと深い内容の情報を聞かせてもらえることでしょう。
一方、訪問をするあなた自身も準備をしておかなくてはなりません。どんな準備でしょう。
訪問時の準備
それは、質問事項を考えておくということです。例えば、このような質問はどうでしょう。
- スポーツ庁の方針に対して、どんな関与をしていきますか
- 社会の変化に対して、どのような戦略で対応していきますか
- スポーツ用品の流通構造について、どのように考えていますか
- 今後の日本のスポーツ市場はどのように発展していくでしょうか
- ネット販売により価格が乱れていますが、修正できますか
- 競合メーカー各社との違いをどのように出していく計画ですか
- 今後、小売店に求められることは何ですか
- スポーツテクノロジーをどのように取り入れられていきますか
- 地球の環境問題に対して、どのような政策をとっていきますか
そして、こうした質問をする以上、あなた自身の「答」をもっておくことが大切です。いわゆる、これが「深い話」となるのではないかと思います。
決して業界の「うわさ話」や「世間話」をしないことです。また、自店に都合の良い要求をすることも避けましょう。ましてや、競合店や他社の悪口は言ってはいけません。さらには、自分で作ったプレゼン資料をもって説明が出来れば良いです。そんな心構えで本社を訪れると良いのではないでしょうか。
こうしてみると、やはり社長に会いたいですよね。会社の方針や戦略を経営者の口から直接聞ければ、あなたも確信がもてます。そして、このメーカーさんとはどのような関係を持てばいいかが見えてくるでしょう。また、あなたのお店でやらなければならないことも明確になるはずです。
その一方で、メーカーさんもあなたのお店を今以上に意識するようになります。もしかしたら、特別なサポートや提案をしてくれるかもしれません。社長と「深い話」が出来るお店を、担当幹部がほっておく筈がありません。
そのためにも、ぜひ何度もメーカーさんの本社に足を運びましょう。本社への訪問は、きっとあなたをもっと成長させてくれます。
■今日のツボ■
- メーカーさんの本社で社長と会談をすると良い
- 会談の目的は相手の方針や戦略を聞くことである
- 会談には、それなりの質問と自分なりの答えを用意する
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