細かな部分の作り込み
この大枠を理解しないまま作成すると失敗します。私も、カウンセリングセールスのやり方を理解しないままやっていた時と、キチンと理解して作り込んでからでは、決定率が雲泥の差です！20％から80％に向上しました。
同じように、オンラインでもカウンセリングセールスのシナリオを活用しながら、よりオンラインに合わせていく必要があります。具体的に、大きな流れに沿って、実際の作り込み方などをご紹介します。
1．プリフレーム
まず、お互いに顔を最初に合わせて挨拶をしてから、このプリフレームを実施します。私の場合は、こんな感じでお話しします。
「まず、2点確認なのですが、今日は限られた時間なので、お話しをお聞きして、私がプロとして問題は何かを明確にするのをゴールとさせていただきます。よろしいですか？その上で、私が行っているコンサルで改善できる場合だけ、詳しい内容をお話しさせていただきます。それで、大丈夫でしょうか？」
このように、プリフレームを行います。プリフレームを入れないと、話しが取っ散らかってしまって、収拾がつかなくなったりします。
また、お客様もそれに沿って会話をして貰えるので、このプリフレームは非常に重要なので、抜かさないで実施しましょう。
2．自己紹介
プリフレームの次に、スライドを画面に映して、まず、私の場合は、自己紹介からスタートします。理由は、アメリカでのある大学での調査に由来しているのですが、同じ人が同じ内容を話しても、自己紹介で権威や経歴を示した場合と、行わなかった場合では、明らかに参加者の評価に違いが出たそうです。人間は、権威や経歴に弱いんです！（笑）
だから、必ず、自己紹介を最初にスライドを使用して実施します。実はここで、細かな細工を施しています。あまりバラしたくないのですが、特別に紹介します。
私の経歴って「凄い」です。自慢じゃないんですが、二度も株式上場をした人って、あまりいないです。しかも、二度目は創業の取締役です。そういう話をして、「凄い人」と思ってもらってから、自分を落とすシナリオになっています。
- 全く売れなくて極度の緊張症で、営業コンプレックスを抱えていた
- 「部下＝奴隷」指導コンプレックスを抱えていた
- 経営者失格！どん底に落ちた経験がある
と、ドンと落としてから、だから、コンサルをやっているんだ！と、非常にオープンマインドの話を挟んでいます。まあ、あまり話したくない内容を披露することで、オープンマインドになってもらおうという、小細工をしています。その上で、「あなたにも、簡単に自己紹介をお願いします」と言うと、結構、ぶっちゃけて話してもらえます。
3．ヒアリング
ヒアリングですが、私の場合は、事前にメールでオンラインコンサルを行う前に、聞きたい内容を送ってもらいます。それを、ワードに入力しておきます。その上で、私が更に聞きたい内容を赤字で記入して、下準備を行った上で、行っています。
スライドからヒアリングに移る時には、スライドを一旦止めて、ワードで作成した、ヒアリングシートを画面に出します！ここで、内容を共有することが出来るのです。事前に、メールで送ってもらった内容をワードに入力しておくと、お客さんのそれを見て確認できますし、キチンとしている印象も与えるので、効果的です。
以前は、A3サイズのホワイトボードで行っていたのを、オンラインの場合は、ワードで行う形です。まあ、最初はホワイトボードに書いたんですが、オンライン営業ではダメです！全く見えにくいので、見てもらえないし、書きにくいし、…最悪でした。それで、ワードを使ったらビンゴ！これは、非常に効果的なので、あなたも、ご利用されることをおススメします。
