4．天国と地獄
ヒアリングシートに現状を書き出して、現状の評価をプロとして行います。私の場合は、非常に明確なんですが、営業マン一人当たりの月の粗利額です。
「最低100万円」
これが基準です。切っていればヤバいです。80万円を切っているようなら、赤字経営になっている可能性があります。まあ、人数にもよりますし、地代家賃がかかっているか、そうじゃないのかによっても変わってきますが、これは、FCを指導していた時から基準にしてきました。ただ、文具屋さんの場合は、店の粗利やネット販売の粗利など混ざって来るので、少々面倒ですが、ザックリ100万円無いと、思うような経営は出来ないです。
そして、評価をしたうえで、「この先、3年、5年とこのままで大丈夫ですか？」と、聞いてみます。普通の場合は、これが地獄になります。経営者の多くは、現状のままでイイ訳は無いと思っています。ドンドンネット社会に成れば、悪く成ることはあっても、良くは成らないって思っています。
次に、どうなりたいか確認します。これが、天国です。その人にとっての夢や目標です。明確にしてから、「行動しますか？」とコミットしてもらいます。テストクロージングにもなりますが、本気度を確認しないと、この後、話しをする意味が無くなります。
5．評価（診断）前の再確認
そこから、診断に入っていきます。これも、ワードで行います。2ページ目に、事前に作成して、そのページを出して、順番に診断するための質問をします。ここでは、本人が問題だと思っていることは、症状でしかないので、それに引きずられないようにしましょう！例を出すと、
「社員が売れないのが問題だ！どうすれば売れるのか？」
こんなのが良くあります。そのままだと、社員を売らすための方法を考えてしまいます。でも、それは言い訳であり、症状を言い訳プラスで言っているだけです。単純に、粗利額が少ないのが問題です。それを、自己正当化して、社員のせいにしているだけです。まあ、非常に多いです。
この場合、粗利額が少ないのは、何が問題なのか？病巣がどこにあるのかを探る必要があります！そこを、突き止めるための質問を行うので、1ページ目とは、質問内容が異なってきます。決して、症状に引きずられないようにしましょう！
6．評価（診断）
その上で、何が根本原因なのかを診断します。再度強調しますが、表面的な問題を解決しないようにしましょう。
先ほどの事例だと、部下指導に焦点を当てても、何も改善しません。そもそも、仕入がダメだったとしたら、どんなに頑張っても、ネット社会では売れないです。また、売れる仕組みが無い可能性もあります。個別にA君を指導しても、A君が退社したら意味が無いです。
このように、症状だけ、表面だけの対応では、何も改善されないものですし、それでは、プロとして失格です。
7．改善方法（治療法）
ここに移る前に、大前提というか、分かり切った話しをします。あなたが解決できる問題以外を診断してはダメだということです！あくまで、オンライン営業です。慈善事業では無いので、当たり前ですが、ここはキチンと確認ください。
「それは、恋愛感の問題です！」なんて診断したら、「恋愛コンサルにご相談を、…」って、意味不明ですよね…。そこを踏まえた上ですが、問題点があなたの商品で改善出来るものであれば、ここのフェーズでは、商品説明を行う形になります。
私の場合であれば、コンサル内容をご紹介します。ここでは、スライドに戻って、画面を見ながら話を進めます。明確で、分かり易い方がいいです。また、私の場合は、デモンストレーションを行って、どのように凄いのかを見てもらうようにしています。
