8．証拠の提示
そして、自己紹介でもご紹介をした、クライアントさんの実績を再度ご紹介します。
私の場合ですと、代表的なクライアントだけではなく、この1年の実績をまとめたものをお見せして、いい所だけではなく、全部が、多かれ少なかれ実績を出しているのを、包み隠さずご紹介します。
なぜ、実績が出るのか？なぜ、実績に差が出るのか？行動した人は実績が多く、行動しない人は低い、あなたは行動しますか？と、ここでもコミット（テスクロ）を行います。
9．料金提示及びクロージング
その上で、料金提示に移行しますが、私の場合は、ここに移行する前に、競合他社を消します！まあ、ほぼ大手企業です。
- サラリーマンに指導されるのがいいですか？同じ経営者がいいですか？
- 現場で今も実際に売上げを上げさせ続けているコンサルがいいですか？昔は売れたとか、営業未経験がいいですか？
- 売上を上げるだけがいいですか？売上を上げながらノウハウが残る方がいいですか？
こんな質問をして、ドンドン、他社を切って、私だけが残るようにします。その上で、金額を提示します。この金額の提示も、先に価値を金額化します。
- ○○なので、○○円
- ○○なので、○○円
- ○○なので、○○円
…というように価値を価格計算します。そして、トータル○○円の価値があります。「そこで、○○円に決めました！」と一旦、金額を提示します。
そして、その○○円の妥当性を評価します。
- Aさんは○○円の実績をだした
- Bさんは○○円の実績をだした
- Cさんは○○円の実績をだした
平均○○円の実績だから、○○円は安い！と、評価を行ってから、ただ、本気で○○さんが取り組んでくれるなら、今日だけの特別価格をご用意しました。と、急がせるクロージングを使います。そして、特別に本日中にお申込みの場合に限り、○○円にします！（値引というサービスを使っています）
と、急がせるクロージングとサービスを利用するクロージングを活用したうえで、絞り込みを行います。
「申し訳ございません。2つだけ条件があります」とか、「後、1社で締め切りになります。他も2社これから会うので、…」とか、こんな絞り込みを行います。これは、機会損失をお客にイメージさせるので、焦る感じになります！
その上で、「○○さんどうされますか？」と、確認します。考えているようなら、
「悩まれている点があれば仰ってください。一緒に解決しましょう」
こんな感じでクロージングをしていきます。かなりの決定率で決まります。
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