以前掲載の「説明をあきらめると商品が売れ出す。やり手営業マンが見つけた法則」等の記事でも、「営業トーク＝商品の説明」という考え方を否定すべしと主張してきた、営業実務コンサルタントの島田安浩さん。では、「売れる営業トーク」とは一体どのように構築すればいいのでしょうか。今回、島田さんは自身の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で、かつて手品道具の実演販売がまったくうまく行かなかったというMr.マリックが「開眼」したという、ある人からかけられた言葉を紹介しつつ、営業トークの作り上げ方をレクチャーしています。
目的を持ったシナリオ
営業を行う目的は、商品の販売です。つまり、営業トークとは、商品を販売するために練り上げられた、シナリオ、台本と言えます。
では、どうすれば売れるのか？それが分からないと売れません。人間って、どうすれば商品を買うのでしょう？
答え：【欲しいから】です。
人間って、理論理屈で商品を買いません。衝動買いをします。もちろん、日用品などは衝動買いとは言いませんが、それでも実は、根底には「欲しい」という欲求があります。決して、理論理屈じゃないんです。ここを理解していないと、間違ったシナリオを作成してしまいます。
間違った例＝「安くなります」というシナリオ。実は、1991年にバブルが崩壊し、それから2004年までの13年間は、「安くなります」というシナリオでバンバン売れました!!僕が、レーザーFAXを日本一売っていたのもその当時なので、シナリオはバリバリ「安くなります」です。その当時は、「安い」＝「欲しい」という、欲求を動かした原動力でした！理由は、バブル期の好景気から、バブル崩壊して、一気に不景気になったからです！
ところが、年月が進んで、ネット社会に移行すると、「安くなります」が徐々に通用しなくなりました。どのように変化したのか？
「安くなります」＝「売り込み」
こういう、ダメな印象を与えるように変化し、お客さんは、
「安くなります」＝「信用できない」
「安くなります」＝「売り込まれる」
「安くなります」＝「変な営業マンが来る」
まあ、最悪のイメージに変化して行きました！ところが、今でも「安くなります」のシナリオを使っている営業会社が多く存在しています。これは、1991年から2004年までの間に、営業を学んだ人が、営業部長や社長の会社です！40代の社長や営業部長は、丁度、バブル崩壊後の営業を学んだ世代です。彼らの成功事例は、「安くなります」なんです。だから、そのシナリオをどうしても、作成してしまうのです。「安く成れば売れる」。そんな成功体験が、染みついています…。
多くの会社で、営業部長や社長は口でいろいろ言うだけで、現場に出ません！「こうやれば売れる」「営業は気合いだ！」「俺は、こうやって凄く売れた」などなど、一つ覚えの自慢を延々と言い続けるだけなんです。まあぁ～っ意味が無いです。
「現場に出てみろ！」
あんたの古びた営業じゃ、今の市場では売れません。あなたは、過去の人です（怒られそうですね…）。市場って生き物だから、常に現場でお客様と接してないと、市場の変化が見えないんです。偉くなった人は、文句だけで表に出ません。たまに出ても、自分の仲の良いお客さんに行くだけです。それじゃ、市場の変化は分かる訳が無いんです。
目的達成のシナリオ構築
市場は変化します。今の市場に合わせて、常にシナリオを練り直す必要があります。ただ、シナリオ作成って、普通の営業マンにはできません。まして、売れない営業マンがどんなに考えても、売れるシナリオなんて作成できる訳が無いんです！だから、本当は、営業部長や社長が、現場に出て、現場で作り上げるのが一番なんです。
ただ、偉くなると腰が重くなって、なかなか、現場に行かなくなるものです。そうすると、社員が作成したシナリオを、みんなが使うようになり、「売れない」「売れない」って苦しむことになるのです。
まあ、トップセールスじゃない人が作成すると、どうしても、商品説明のシナリオを作ってしまいます。ベネフィットではなく、商品説明をしがちなんです。これではダメなんです。
Mr.マリックが手品道具を販売し始めた頃、売れなくて苦しんだそうです。手品は見てくれても、売ろうとすると逃げる。最初の頃、マリックは商品の説明をしたんです。どんなに凄い商品なのか？そんな話バッカリしたんです。だから、売れないんですが、本人はそれが理解できないんです。
ある時、保険のおばちゃん（手品をみてくれたお客さん）が、
「人は必ず死ぬでしょう。でも死ぬことで人を幸せにする方法がたったひとつあるの。それが保険。自分のためじゃなくて、大切な人のための商品なの。自分が死んじゃった後でも、大切な人が困らない。それに尽きるの」
「私はもちろん、あなたもいずれ死ぬわよね？」
「想像してみてよ。あなたが死んだらどうなる？あなたのために泣いてくれる人たちがいるはずよ。あなたはそんな人たちに何ができる？何が残せる？」
「あなたに保険を売りつけようってわけじゃないの。あなたはいずれ必ず死ぬ、という未来を相手に想像させるのよ。そして相手に、奥さんや子供や孫の顔を想像させるの」
「イメージさせるのよ」
「あなたが実演を上手くやるなんて、当たり前のことでしょ。あなた、マジシャンなんだから」
「大事なのは、あなたじゃなくて、私みたいな素人が手品ができるようになることでしょう？」
「マジックのグッズを売ろうとするからダメなの。マジックという夢を売るのよ。イメージなの。その人がマジックを披露して、人を喜ばせている姿を、想像させてあげるの…」
素晴らしいですね！
マリックさんは、これがきっかけで売れるようになったそうです。良い人に巡り合ったわけですが、マリックさんが「どうすれば？」と悩み、求めたから、この出会いを活用できたんです。もし、マリックさんがそういう気持ちでいなかったら、単なるお客さんの雑談で、終わっていたかもしれないんです。求めることが凄く重要なんです。脳に、「働け！」っていうことが、そういう出会いを生むのです。皆さんの中で、商品説明をしてしまっている人は、この話をぜひ参考にしてください！
商品を欲しい人っていないんです。商品を通して得られるベネフィットが欲しいだけです。だから、ベネフィットを語るべきであって、商品説明をすべきじゃないんです。
マジックのグッズを売るのではなく、マジックが出来るようになるという夢を、感動を売るのです！そして、それをお客さんにイメージしてもらえるように話すのが、営業トークなんです。
マリックさんは自分で考えて、悩みながら営業トークを手に入れましたが、多くの営業会社には、基本トークがあるはずです。もし、そういうものが無ければ、会社の中のトップセールスが作り上げる必要があります。私が、営業紙芝居で渡しているようなトークです。「この通り話せば売れる」というような、シナリオをまずは、構築して渡すことです。
先ほども話しましたが、市場は生き物なので、古いトークはNGです。「俺は、昔これで売りまくったんだ！」と、社長が自慢話でいうような、過去の遺物ではなく、今の市場で即使える物を渡すことです。もしなければ、私のトークを参考にしてください。
これを何度も何度も練習してもイイですし、これを参考に御社のオリジナルを作成してもイイです。営業紙芝居の場合は、次回提案書を目的にしていますので、売るためにステップを分けています。即決営業のシナリオでは無いのはご理解ください。即決商品なら、即決のシナリオを作成します。クロージングまで全部作り込む必要があります。シナリオ作成に関しては、下記動画を何度か見てください。
この中で、鉄板シナリオをどうやって作るのか？どうやって日本一売れたシナリオが出来たのか!?詳しく解説しています。
ということで、まずは、売るためのシナリオとしての、営業トークの作成をキチンとやって、それを、何度も何度も練習してくださいって話です。
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