政府が「リスキリング（新しい職業に就くために、あるいは、今の職業で必要とされるスキルの大幅な変化に適応するために、必要なスキルを獲得する／させること）」の支援に5年で1兆円を投入すると発表したことで、今後の活況が予想されている学習支援ビジネス。同業界は現在、どのような環境にあるのでしょうか。今回、資格・英語学校の中から注目企業3社を取り上げ分析を行うのは、財務コンサルティング等を行う株式会社ファインディールズ代表取締役で、iU情報経営イノベーション専門職大学客員教授の村上茂久さん。村上さんは会計とファイナンスの観点から各社の経営状態や成長性を探るとともに、3社それぞれの課題点を考察しています。
プロフィール：村上茂久（むらかみ・しげひさ）
株式会社ファインディールズ代表取締役、GOB Incubation Partners株式会社CFO。iU情報経営イノベーション専門職大学客員教授。経済学研究科の大学院（修士課程）を修了後、金融機関でストラクチャードファイナンス業務を中心に、証券化、不動産投資、不良債権投資、プロジェクトファイナンス、ファンド投資業務等に従事する。2018年9月よりGOB Incubation Partners株式会社のCFOとして新規事業の開発及び起業の支援等を実施。加えて、複数のスタートアップ企業等の財務や法務等の支援も手掛ける。2021年1月に財務コンサルティング等を行う株式会社ファインディールズを創業。
TAC、スタディング、プログリットからみるリスキリングの時代における学習支援のビジネルモデル
最近リスキリングという言葉を見聞きすることが増えたのではないでしょうか。経産省の資料によれば、リスキリングとは、「新しい職業に就くために、あるいは、今の職業で必要とされるスキルの大幅な変化に適応するために、必要なスキルを獲得する/させること」と定義されています［1］。
グーグルトレンドでリスキリングという言葉を検索してみると、この数ヶ月で急激に検索結果が増えていることがわかります。
出所：グーグルトレンドより作成
また、10月3日に招集された臨時国会において、岸田文雄首相は所信表明演説し、個人のリスキリングの支援に5年で1兆円を投じると表明しています［2］。
今後社会の複雑性や不確実性が増していく中で、リスキリングと無縁の人はほぼいないと言えます。では、リスキリング関連のビジネス環境は現在どうなっているのでしょうか
リスキリングの文脈においては、デジタルトランスフォーメーション（DX）等を含めて、多くの論点がありますが、今回は新たなスキルを身につけるという点で、次の3社を扱います。すなわち、資格の分野で多くの人材を輩出してきた資格学校のTAC株式会社（以下、TAC）、オンライン資格講座スタディングを提供しているKIYOラーニング株式会社（以下、KIYOラーニング）、そして英語コーチングという新しい市場を開拓した株式会社プログリット(以下、プログリット)の3社です。
世の中が変化する中で、これら資格学校や英語学校のビジネスモデルも変わってきています。我々がリスキリングに取り組む必要性が高まる中、これら学校のビジネスモデルは現在どうなっているのかを会計とファイナンスの観点から分析をしてきましょう。
［1］「リスキリングとは―DX時代の人材戦略と世界の潮流―」）経済産業省/リクルートワークス研究所）
［2］日本経済新聞 リスキリング支援「5年で1兆円」 岸田首相が所信表明
伝統的な資格学校のTAC、オンライン特化のKIYOラーニング、英語コーチングのプログリット
新しいスキルを身につけるといった際に、よく注目されるのが「英語」「プログラミング」そして、「会計」の3つです。
今から18年前の2004年に筆者が大学院に進学した際に、入学式において、楽天の三木谷代表取締役会長兼社長が新入生向けに簡単なプレゼンテーションをされていました。詳細な内容は忘れてしまいましたが、三木谷さんがその際に学生に向けて、「ビジネスをする上で、重要なのは英語、会計、プログラミングの3つです。学生時代に是非この3つは学んでください」といった趣旨をおっしゃっていたことだけは今でも鮮明に覚えています。
あれから18年経っても、この言葉は色褪せるどころか、むしろ重要性は増していると言えるでしょう。
実際、本屋に行ってもこの3つの分野は常に新刊が発売されているほどのレッドオーシャンです。そして、実際のところ、この3つのスキルはビジネスを行う上でも非常に重要な役割を担うこともあり、リスキリングの文脈でも必然的に注目を集める分野と言えるでしょう。
今回取り扱うTAC、KIYOラーニング、そしてプログリットそれぞれの企業の概要は次のとおりです。
TACは、もともとは1980年に資格受験指導を目的とする東京アカウンティング学院株式会社として設立されました。2001年にはJASDAQ市場に上場し、現在は東京証券取引所スタンダード市場に上場をしています。
TACは特に会計や不動産の資格試験に強みを持っています。授業のスタイルとしては、通学スタイル、web通信講座、DVD通信講座等があり、年間の受講者数は個人と法人を合わせて20万人以上もいます。
KIYOラーニングは、元々は代表取締役の綾部氏が個人事業として2008年に「通勤講座（現スタディング）」を開講し、中小企業診断士講座をはじめました。その後、2010年1月に法人化をして、宅建士、税理士、行政書士、簿記の講座などを開始していきました。KIYOラーニングでは、スマートフォンの普及を生かして、スマートフォン、PC、タブレット等で、資格試験の講座を学べるとともに、問題練習やwebのテキストにも対応をした「新ラーニングシステム」を自社開発しました。近年では、社員教育事業にも参入し、社員教育動画を制作するサービスも提供をしています。スマートフォンやタブレットに資格ビジネスの機会を見つけたKIYOラーニングはその後も成長を続け、2020年7月にはマザーズ市場に上場をしました。
最後はプログリットです。今年9月にグロース市場に上場をしたプログリットは、英語スクールではなく、英語コーチングというビジネス形態をとっています。プログリットでは、専属コンサルタント個々人の課題に合ったカリキュラムや学習方法などを提案し、英語力向上を図っています。プログリットの代表取締役である岡田氏は、テレビ朝日の弘中アナとの結婚を報道されたことでも話題になりました。
売上と利益はTACが頭一つ抜けているが、時価総額は同水準
TACは伝統的な通学を強みとしつつも、近年webの講座にも力を入れている老舗の資格学校で、KIYOラーニングは、スマートフォンなどを使って隙間時間に資格勉強をするというビジネスを新たに立ち上げた新興の資格学校と言えます。他方、プログリットは、これら2社のように従来型の授業を提供するスクールではなく、コーチングという形態をとっています。それでは、それぞれの企業の売上と利益はどうなっているのかをまずは見てみましょう。
出所：各社有価証券報告書及び決算短信より作成。TACは2022年3月期、KIYOラーニングは2021年12月期、プログリットは2022年8月期
出所：各社有価証券報告書及び決算短信より作成
歴史と実績が十分なこともあり、TACの売上高はKIYOラーニングやプログリットの9倍以上あります。当期純利益で見てもTACは残り2社を大きく上回っています。
では、時価総額はどうでしょうか。実は時価総額（2022年10月14日時点）では、両社の見え方は大きく変わります（図表4）。
出所：Yahoo!ファイナンスより作成。株価は2022年10月14日付のもの
時価総額とは純資産を時価で表現したものであり、言ってみれば、会社の値段とも言えるものです。売上、利益ともにTACはKIYOラーニングやプログリットを大きく上回っていますが、時価総額ではこれら2社がTACに肉薄しています。なぜこれ程までに時価総額では差が縮まっているのでしょうか。この謎を解明するために、以下では、①P/L(損益計算書)の構成と②成長率の2つの視点からそれぞれ見ていきます。というのも、時価総額は企業が将来生み出すと予想されるキャッシュフローから算出されるとともに、当該キャッシュフローの予想に大きな影響を与えるのが、利益率や成長率だからです。
まずはP/Lからです。TACのP/Lを滝チャートで分解すると図表5のようになります。
出所：TAC 有価証券報告書より作成
売上高205億円に対して、売上原価が127億円と原価率は62％もあります。売上原価については、人件費、賃借料、業務委託料、外注費等が多く計上されています。資格試験の授業や法人研修を行うにあたり、講師の人件費や教室の賃借料を多額に計上するビジネスモデルということがわかります。
次にKIYOラーニングはどうでしょうか。同様にP/Lを滝チャートで表現すると図表6のようになります。
出所：KIYOラーニング 有価証券報告書より作成
TACとはうってかわって、原価率は16％と低い一方で、売上に占める販売費および一般管理費（以下、販管費）の割合は77％と非常に高くなっています。KIYOラーニングの売上原価の多くは外注加工費と通信費です。KIYOラーニングは資格試験向けの動画コンテンツを制作し、配信をするビジネスモデルなので、TACとは異なり、原価に講師等に関する人件費や外注費があまり発生しないのです。
原価率は16％と非常に低い中で、販管費は売上の77％も占めています。なぜこんなにも販管費を多額に計上しているのでしょうか。販管費の内訳は図表7となっています。
出所：KIYOラーニング 有価証券報告書より作成
なんと販管費のうち、広告宣伝費が11.3億円と全体の64％を占めるのです。売上高22.6億円の割合で見ても広告宣伝費は半分も使っていることになります。KIYOラーニングは、潤沢な粗利益の多くを広告宣伝費に投資をすることで、成長を重視しているということがわかります。
メルカリ、Slack、SanSan、Freee、マネーフォワードといった近年のテック系の企業では売上高の半分近くを広告宣伝費に使って、成長を優先するという傾向があります。KIYOラーニングもこれらテック系の企業と同様に成長を重視したお金の使い方をしていると言えます。参考までにTACの広告宣伝費は約8.5億円で、販管費に占める割合は4％、売上高に占める割合は11％となっています。絶対額でみてもKIYOラーニングの11.3億円よりも少ない金額です。
広告宣伝費を多額に投入して成長を続けるようなSaaS系やサブスク系の企業では、広告宣伝費控除前営業利益という指標を使うケースもあります。これは、営業利益に広告宣伝費を加えた値です。KIYOラーニングの広告宣伝費前営業利益を計算すると約12.8億円になり、売上高の割合でみるとなんと約57％です。この時点でTACの粗利率38％を超えているほどです。つまり潜在的にはKIYOラーニングはかなり利益率が高いということがわかります。
TACは従来型の教室重視の資格学校、KIYOラーニングは動画配信を中心とした新興の資格学校というイメージが先行しますが、P/Lをみると、ビジネスモデルの違いによってP/Lの構成やお金の使い方も全く異なることがわかります。
最後にプログリットです。プログリットは売上に占める原価の割合は33％（前年度は40％）となっていて、TACとKIYOラーニングの中間ぐらいの原価率となっています。内訳が開示されている前年度においては、原価のうち半分は労務費で、残りは地代家賃等になっています。主たるサービスが英語コーチングであることから、TAC程原価はかからないとはいえ、それなりに原価はかかるビジネスとなっています。
直近の決算短信では販管費の内訳は開示されていないですが、前年度では販管費12.3億円のうち、広告宣伝費は約4.6億円となっています。広告費が売上に占める割合は23％、販管費に占める割合は37％となっていて、KIYOラーニングほどではないですが、プログリットもTACよりは積極的に広告宣伝費をかけて顧客の獲得を目指していることがわかります。
出所：プログリット 有価証券報告書より作成
ここまでのP/Lの特徴を踏まえ、原価率、売上に占める広告宣伝費等の割合を比較したものが図表9です。原価率が低く、粗利率が高い程、積極的に広告宣伝費を投入できることが見て取れます。
各社有価証券報告書より作成。ただし、プログリットは、2021年8月期の数字で作成したもの
成長鈍化のTACと成長を続けているKIYOラーニング
では、これら広告宣伝費は売上高の成長にどれだけ寄与しているのでしょうか。次に成長率を見てみましょう。図表10は3社の売上高成長率をそれぞれ比較したものです。
出所：各社有価証券報告書及び決算短信より作成
2017年度のTACの売上は約210億円ですが、直近の2021年度では204億円とやや停滞気味です。KIYOラーニングでは、2017年度の6億円の売上から直近の2021年では22.6億円と大きく売上を伸ばしています。プログリッドも2017年8月期の売上高1.05億円から急激に売上を伸ばし、直近では22.5億円まで伸びています。
過去5年の年平均成長率（Compound Annual Growth Rate，CAGR）で見てもTACは実質成長をしていないものの、KIYOラーニングは年平均で50％以上、プログリットも30％以上の成長をしています。
出所：各社有価証券報告書及び決算短信より作成
ただし、直近ではプログリットは、以前と比べて成長に陰りが見えている状況です。他方、KIYOラーニングは未だに50％近い成長を維持しています。
KIYOラーニングがこれほどまでに高い成長をしている主な理由としては2つ考えらます。第一に、先程見たように積極的に広告宣伝費をかけている点です。売上の半分もの広告宣伝費を投入することで、顧客獲得に成功しているため、売上高も毎年大きく成長をしていると言えます。
第二に、オンラインでの講義に特化していることから、通学用の校舎の開発等が不要でかつ、授業は動画配信をしていることで、講師の人材の手当もTACに比べて少ないことがあげられます。加えて、TACやプログリットと比較して、労働集約型ではないことから、人材育成や外注の必要性も相対的に少なく、成長もしやすいと言えます。
それぞれの企業の課題は何か
最後に成長の観点からそれぞれの企業の課題を見ていきましょう。
まずはTACです。決算短信によると2023年3月期のTACの売上予想は204億円で、当期純利益の予想は4億円となっていて、減収減益が見込まれています。理由としてはビジネスモデルの転換期と考えられます。
TACの決算説明資料によれば、2020年3月を境に、通信系の売上高の割合が教室系を超え、直近では通信が教室を上回るほどになっています。コロナもあり、対面で会うことが難しくなった昨今、通信系のニーズが増えていると思われます。
出所:2022年3月期TAC 決算説明資料
この売上構成比に対応するように、TACでは直営校の床面積を減少させることで、賃借料のカットを行っています。今後も床面積を減らすことで、4年間で8億円以上の賃借料の減少が見込まれています。
図表13
出所:2022年3月期TAC 決算説明資料
難しいところは、TACの場合、教室での受講と通信での受講がカニバリゼーション（共食い）になる可能性がある点です。KIYOラーニングは純粋に受講者数を増やし、年々売上を増やしていますが、TACの場合、既存の受講生が教室から通信にシフトすることで、必ずしも受講生の純増になかなかつながらないというビジネスモデル上の課題があります。
なぜKIYOラーニングは受講生を増やせる一方で、TACは苦戦しているのでしょうか。その理由の一つは価格帯です。例えば、中小企業診断士の講座の場合、TACでは教室受講は28万円、Web講座でも28万円と同じ料金体系です［3］。
一方、KIYOラーニングでの中小企業診断士の受講料は4万8,400円とTACの価格の2割以下で圧倒的に安いです［4］。もちろん、講義や教科書の質も関係してくるので、値段が安いだけで資格学校を選ぶということはないですが、それでもここまで価格差が開くと資格受験生、とりわけ多少勉強してきた受講生にとっては、KIYOラーニングは魅力的に映るでしょう。
このような状況において、TACも同様に価格を下げれば良いと思うかもしれませんが、そう簡単な話ではありません。なぜならば、TACが通信講座の価格を下げると教室の講座の人気がなくなってしまうからです。TACにとっては販管費を見直しながら、カニバリゼーションを回避しつつ、いかに通信講座で生徒を獲得していけるかが重要になります。
次にKIYOラーニングについてです。粗利率も高く、売上高の成長率が最も高い一方で、時価総額では3社の中で最も低い状況です。
決算短信によれば、2022年12月期の売上の予想は28億円と昨年比24.6%と高い成長が見込まれています。一方で、2.9億円の当期純損失の見込みとなっています。粗利が高いことから、損失の原因は広告宣伝費だと考えられます。
KIYOラーニングは2022年12月期の第2四半期決算において、すでに販管費が14.5億円計上され、そのうち広告宣伝費は10億円を超え、販管費に占める割合は66%も占めています。2021年12月期の通年での広告宣伝費が11.3億円のことを踏まえると、かなりの広告宣伝費を費やしているといえます。それでも、通年の売上高成長率が24.6%と予想され、昨年の半分になっていることを踏まえると、広告宣伝費による成長の効果が限定的になってきて、株式市場の予想よりも下回ったことで、時価総額が伸び悩んでいると考えられます。
最後にプログリットについてです。プログリットの目論見書によると、売上の構成において、直近では英語コーチングの割合が相対的には減っています。代わりに増えてきているのが、シャドーイングの添削を行うサブスクリプション型の英語サービスです。
出所：プログリット 新株式発行並びに株式売出届出目論見書。2022年8月期については、内訳の開示がないため、2022年8月期の第3四半期までのデータを載せている
9月の上場を通じてプログリットは約2.58億円の調達をしましたが、この調達の資金使途で最も大きいものが人材関連費用1.5億円です。次に大きいのが、アプリ開発7,700万円で、これはサブスクリプション型のプロダクト開発に使われる見込みです。このように主力の英語コーチングサービスから徐々にサブスクリプション型英語サービスの割合が増えるとともにサービスの拡充に注力しています。プログリットはまさにビジネスモデルの転換期にあると言えます。
これまで見てきたように、粗利率、成長率ともにプログリットはKIYOラーニングよりも低い中、時価総額はKIYOラーニングを上回っている理由の一つとして、市場規模が考えられます。資格学校の市場規模は1,900億円前後の一方で、語学学校の市場規模は3,000億円以上と見込まれています［5］。つまり、プログリットが対象としている市場のほうがTACやKIYOラーニングよりも大きいことから、相対的には高い時価総額がついている可能性があるということです。
プログリットの2023年8月期は、前期比13.9%増の25.7億円の売上高が見込まれています。事業の割合も変化していく中、プログリットの成長がどれだけ続くかが今後の時価総額に大きな影響を与えそうです。
［3］TAC 1・2次ストレート本科生2023年合格目標
［4］中小企業診断士 1次2次合格コース［2023年度試験対応］
［5］教育産業の市場動向を解説 | eラーニングの市場規模は？
教室系、通信系、そしてコーチング系の学習方法
今回はリスキリングをテーマに資格学校のTAC、スタディングを提供しているKIYOラーニング、そして英語コーチングのプログリットの3社を会計とファイナンスの視点から考察をしました。
筆者はTACもスタディングも両方を使ったことがありますが、教室に通うことも通信講座で行うこともそれぞれメリットはあります。ある程度、馴染みがある分野についてリスキリングをするならば、通信講座でも十分かと思いますが、全く馴染みのない分野においてはやはり教室を通う方が学びは定着しやすい人もいるでしょう。
加えて、プログリットが提供しているような「コーチング」的なサポートを通じたリスキリングも今後増えていくことが予想されます。
リスキリングが叫ばれる昨今、テクノロジーの進化もあり、我々は今まで以上に学ぶ方法の選択肢を得ています。また、企業側もこれまで見てきたように、環境の変化や消費者のニーズに応じて、提供するサービスをアップデートさせています。通信での講座を含め、資格等の取得においてもDXのノウハウが生かされているといえます。
教室に通うのが良いのか、通信系で学ぶのが良いのか、はたまた専属コーチをつけて学ぶのが良いのか。DXを活用しながら、自身にあった学習方法でリスキリングを検討してみてはいかがでしょうか。
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