営業として成果を上げ続けるには、行動量を増やすだけでなく、お客様を見極める力も重要です。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんが、トップ営業スタッフが実践するお客様の見極め方や、長期的に成果を出し続けるための営業戦略について解説します。
忙しいのに結果が出ない営業スタッフに共通していること
営業として成功するか、くすぶり続けるか。
その分かれ道は「いいお客様を見極められるかどうか」にかかっている。
長年、多くの営業スタッフを見てきた中で「これは間違いない」と確信を持って言えること。
・忙しいのに結果が出ない
・契約を取るとクレームを抱えるようになる
・毎日必死に動いている割には数字がついてこない
そういった営業スタッフに共通していることがある。
それは、ズバリ「手のかかるお客様に時間を奪われている」ということ。
営業をやっていると、こんなお客様と出会うことがある。
・打ち合わせがとにかく長い
・細かいことを何度も確認してくる
・説明してもすぐに次の質問が出てくる
こういったお客様は一見すると「真剣に検討してくれている」と感じる。
普通の営業スタッフならば「このお客様は本気だ」と判断するもの。
そして時間をかける。
しかし、こういったお客様は、あとになって問題が起きやすい。
・契約の段階で細かい条件を追加してくる
・値段にうるさくなる。
・「最初と話が違う」と言い出す
工事が始まると、さらに神経質に。
何かあれば「すぐに現場に来てください」となる。
営業スタッフの休みなどお構いなしだ。
休みと伝えておいても平気で連絡が来る。
気がつけば、そのお客様にかかりきりに。
他のお客様への対応が遅れる。
新しいお客様を開拓する時間も取れなくなる。
忙しいだけで、数字が上がらない。
体力だけがどんどん削られていく。
まさにじり貧状態だ。
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