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河端保志氏：こんばんは。株式会社TWOSTONE&Sons代表取締役CEOの河端保志です。本日はお忙しい中、決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。2026年8月期第3四半期決算について、ご説明します。
本日の流れとして、スライドに記載された順序でご説明します。また、本資料は、会社ホームページのIRページに掲載していますので、あわせてご確認いただけますと幸いです。
今回の決算説明会の動画と書き起こしは、7月17日（金）にアップする予定です。
エグゼクティブサマリー①
では、エグゼクティブサマリーからご説明します。第3四半期の業績についてご説明します。売上高は52億1,700万円で、前年同期比7億2,300万円増となりました。主力であるエンジニアマッチング事業の売上高は、28四半期連続で最高値を更新しています。
第3四半期も引き続き、中長期的な事業拡大を目的とした採用投資を実施しました。主にコンサルタント人材や社員エンジニアの採用に加え、幹部人材の採用を強化しました。
積極的な戦略投資の結果、販管費は前年同期比で4億4,000万円増加しましたが、事業全体の着実な成長により、売上総利益は前年同期比で大幅に増加しました。営業利益は前年並みの7,700万円で着地しました。第4四半期は既存事業の成長加速に向けた施策を推進するとともに、2027年8月期以降の収益拡大に向けた新規事業の事業化準備を進めていきます。
エグゼクティブサマリー②
第4四半期以降の見通しです。第4四半期以降も、中長期的な成長を見据えた攻めの経営を継続するとともに、2027年8月期の収益拡大を牽引する各種成長施策を推進していきます。
既存事業は増収基調を維持する一方で、成長率には改善の余地があると考えています。成長率の改善に向けて、提案力、マッチング精度、営業体制の強化を推進するとともに、AI活用や営業機能の専門化により、成長再加速に向けた体制整備を継続していきます。
また、新規事業の立案・実行を通じて、持続的かつ非連続的な事業成長の実現を目指します。M&Aは引き続き、自社の周辺領域を中心に、事業シナジーの創出を見据えたロールアップM&Aを積極的に検討していきます。既存事業の成長とM&Aによる非連続的な成長を組み合わせ、飛躍的な成長を実現する経営を進めていきます。
エグゼクティブサマリー③2026年8月期の注力ポイント
2026年8月期の注力ポイントとその進捗についてです。2026年8月期は「既存事業への積極的な投資」「ロールアップを駆使した戦略的なM&Aの実行」「ガバナンスの強化」の3点を注力ポイントとしています。
まず、「既存事業への積極的な投資」に関してですが、エンジニア稼働数は前年同期比で10.5パーセント増加し、エンジニアマッチング事業の売上高連続更新を継続しています。
また、第3四半期も前期に引き続き積極的な採用投資を行い、正社員エンジニアを49名、コンサルタント人材を14名採用するなど、中長期の収益拡大を目指した成長基盤を構築できたと考えています。これらの人材を活用して、グループ全体の成長スピードをさらに加速させていきたいと考えています。
次に、「ロールアップを駆使した戦略的なM&Aの実行」についてです。M&Aの検討数は343件で、前年同期比69.8パーセント増となり、大幅に増加しています。第3四半期はFAM社のPMIを進める一方で、新たなM&A案件の並行検討も行いました。今後も資本効率を意識しながら、戦略的なM&Aの検討と実行を続けていきます。
最後に、「ガバナンス強化」についてです。M&A企業に対してPMIを継続するとともに、グループ会社の合併検討など、経営の効率化を進めています。
2026年8月期より、社外取締役であった長谷川氏を社内取締役として選任し、経営体制の強化を図っています。引き続き、経営規律の強化とガバナンスの向上を通じ、企業価値の向上を意識した経営を進めていきます。
エグゼクティブサマリー④正社員エンジニア・コンサル人材採用への積極投資
第3四半期においても、将来の収益拡大を見据え、正社員エンジニア人材やコンサルタント人材の採用投資を積極的に実行しました。エンジニアおよびコンサルタント人材の採用人数は前年同期比で28.6パーセント増加しています。これらの人材の採用コストは一時的な経費として計上されており、中長期的には収益への貢献と利益率の向上を見込んでいます。
エグゼクティブサマリー⑤子会社上場方針
本日適時開示を行いましたが、グループ企業であるM&A承継機構社の新規上場準備を開始しました。上場後も議決権の過半数を保有し、連結関係を維持する予定です。親会社と子会社双方の成長投資を最適化することで、グループ全体の企業価値拡大を目指していきます。
エグゼクティブサマリー⑥TWOSTONE AIvita成長戦略
次に、TWOSTONE AIvitaの成長戦略についてご説明します。当社は、デジタルマーケティング支援を担ってきたDigital Arrow PartnersからTWOSTONE AIvitaへ商号変更を行いました。この変更の背景には、AI技術の進化やデータ活用の本格化に伴い、企業変革に求められる支援領域が大きく変化していることがあります。
TWOSTONE AIvitaでは、これまでの広告運用・マーケティング支援を起点に、データ基盤の整備、AI活用、運用人材の支援まで提供価値を拡張していきます。スライド下段に記載のとおり、データ、AI、マーケティング、人材の4領域を横断する体制を構築し、提供価値と収益機会の拡大を図っていきます。具体的な取り組みは、後ほど詳細スライドでご説明します。
当社グループの成長戦略①事業モデルの上方展開
当社グループの成長戦略についてです。当社グループはこれまで、「Branding Engineer」や「Midworks」を中心に、人材供給基盤と開発支援基盤を強みとして事業を展開してきました。
今後は、この既存基盤を起点として、すでに展開している上流コンサルティング機能である「enableX」に加え、AI実装、PM/PMO、インフラ支援といった新規サービス領域へ事業モデルを拡張していきます。これは、飛び地の新規事業ではなく、既存の顧客基盤や人材基盤を活かした上方展開です。
すでに推進に向けた幹部人材の採用を進めており、2026年8月期から2027年8月期にかけて順次サービス展開を進めていきます。
当社グループの成長戦略②収益機会の拡大
上流領域への展開がもたらす収益拡大についてです。先ほどご説明した新規サービス領域への展開により、当社グループでは大きく3つの収益機会があると考えています。
1つ目は、提供単価の向上です。従来のSESや人材提供、開発支援に加え、戦略・IT/DXコンサルティング、PMO、AI実装といった高付加価値領域へ広げることで、案件単価の向上を図ります。
2つ目は、クロスセルの拡大です。既存顧客に対して、エンジニア供給だけでなく、コンサルティング、AI実装、インフラ支援などを複合的に提案することで、顧客内での提供領域を広げていきます。
3つ目は、顧客接点の上流化です。これまでのメンバー、さらに実装レイヤーに加えて、PM/PMO、IT/DXコンサルティング、戦略・構想設計といった上流レイヤーへ接点を広げることで、より大きな案件機会の獲得を目指します。
このように、既存顧客基盤を活用しながら、新規事業・新規サービスを展開することで、提供単価の向上、クロスセル、顧客接点の上流化を進め、収益機会の拡大を図っていきます。
当社グループの成長戦略③一気通貫の提供体制
次に、これらのサービスを単発で提供するのではなく、当社グループ全体で一気通貫の支援が可能な体制を構築していきます。当社グループは、戦略や構想設計からAIの実装、PMO・推進、インフラ運用、さらにエンジニアや人材の供給まで、一貫して支援できる体制の構築を進めています。
従来の人材供給や開発支援に加え、顧客課題の入り口である戦略・IT/DXコンサルティングからスタートし、AI実装やPMO、インフラ運用まで支援の領域を広げることで、より高付加価値なサービス提供を実現していきます。
また、実装・運用の最終フェーズでは、当社グループがこれまで培ってきたエンジニア供給基盤や、AI実装人材の育成・内製化の取り組みを活用していきます。
これらの領域では、推進体制の整備や幹部人材の採用をすでに進めており、2027年8月期にかけて順次サービスとして展開していく方針です。当社は、既存事業で培った基盤を活かしつつ、新規事業領域への展開を推進し、上流から実装・運用までを一気通貫で支援できるグループへと進化を続けていきます。
代表紹介
ここからは当社の紹介と市場環境についてご説明します。まず、当社の創業者であり、代表を務める私と高原についてご紹介します。当社は「エンジニアの価値向上」を掲げ、2013年に私と高原の2名で創業しました。
当時、私は大学院生、高原は大学生で、資本金10万円からのスタートでした。創業以来、私はCEOとして会社の成長戦略や新規事業、アライアンスを牽引し、高原はCOOとして事業開発、営業、人材、組織領域を推進してきました。
その後、2020年7月に東証マザーズへ上場し、2023年にはホールディングス体制へ移行しました。現在はTWOSTONE&Sonsへ商号変更しています。創業時から変わらない「エンジニアの価値向上」という思想を軸に、事業領域を広げながらグループ全体の成長を進めてきました。
ビジョン
当社は、経営ビジョンとして「BREAK THE RULES」を掲げています。この「BREAK THE RULES」とは、「不合理な常識を打ち壊す」という意味であり、世の中に存在する不合理な常識を破壊し、新しい価値を生み出すことを目標とする意思を表現しています。
当社は、このような理念を基に、現時点ではまだ常識とされていない新しい働き方に対して価値を提供することで、社会に貢献したいと考えています。
会社概要
こちらのスライドは会社概要です。ご一読いただけると幸いです。
沿革および業績推移
当社のこれまでの業績推移です。当社は2013年の創業以来、連続増収を達成し、2025年8月期で12期連続増収を達成しました。売上高は180億円に到達しています。2020年の上場以来、5年で約6倍の成長を遂げており、2026年8月期は年間売上高240億円を目指しています。
TWOSTONE&Sonsホールディングス体制図
ホールディングスの体制図です。祖業である「Midworks」を中心としたエンジニアプラットフォームサービスに加え、Webマーケティング関連サービス、戦略コンサルティング、M&Aアドバイザリー事業などを展開しています。
企業成長を支える多様なケイパビリティを備える基盤を目指して
当社グループが目指す方向性についてです。当社グループは、エンジニアリソースの提供、受託開発、Webマーケティング、上流コンサルティング、M&A仲介など、企業成長を支える多様なケイパビリティを拡張してきました。
今後も既存事業の成長にとどまらず、新事業や新領域への展開を通じて、クライアント企業への提供価値を高め、継続的な取引拡大と相互成長を実現していきます。
AIがエンジニア・開発に与える影響
AIがエンジニアおよび開発に与える影響についてご説明します。こちらは前回もお話しした内容ですが、当社に対して「AIの進化によってエンジニア需要が減少するのではないか？」という質問を度々いただいています。
この点について、当社はそのように考えていません。AIは保守や運用など、いわゆる守りの開発を効率化する一方で、これまで人手不足により着手できなかった攻めの開発を拡大するものと考えています。つまり、AIによってエンジニアの仕事が単純に減るのではなく、エンジニアがAIを活用することで生産性が高まり、開発の総量そのものが拡大していくと見ています。
したがって、AIの進化は当社にとって逆風ではなく、むしろ追い風であり、即戦力・専門性・柔軟性を持つフリーランスエンジニアの価値は、AI時代においてさらに高まると見ています。
当社グループのAIソリューション
当社グループのAIソリューションについてです。当社グループでは、AI戦略コンサルティング、AIシステム開発、AI人材の調達・提供を組み合わせ、企業のAI活用を一貫して支援しています。
上流の課題整理やPoC（概念実証）から、生成AIやLLM（大規模言語モデル）を活用したシステム開発、さらに運用・内製化フェーズで必要となるAI人材の提供まで対応できる点が、当社グループの強みです。エンジニアリング基盤、AI専門人材、伴走支援を掛け合わせることで、企業のAI活用を実装面まで支援していきます。
AIシステム開発の導入事例
AIシステム開発の導入事例について説明します。設備メーカー、介護サービス業、人材派遣業、飲食業など、幅広い業界において業務工数の削減、回答スピードの短縮、成約率の向上、面談工数の削減といった定量的な効果が見られています。
このように、AI活用はすでに具体的な業務改善につながっています。当社としては、このような実装実績を積み上げながら、AI時代における開発需要と人材需要の拡大を着実に取り込んでいきます。
主力事業であるエンジニアプラットフォームサービスの市場環境
エンジニアプラットフォームの市場環境についてご説明します。矢野経済研究所の調査によると、デジタル人材サービス市場は年々拡大しており、2026年には約1.8兆円にまで拡大する予測となっています。
市場成長を上回る速度で成長することで、業界トップクラスの地位を確立し、フリーランスエンジニアの価値を向上させるとともに、日本企業の成長力強化に貢献したいと考えています。以上、当社グループを最近知っていただいた方に向けた説明でした。
子会社上場準備について①M&A承継機構社について
子会社上場準備についてご説明します。まず、対象となるM&A承継機構社についてです。M&A承継機構社は、M&A仲介・アドバイザリー事業を行うコンサルティングファームです。
主な提供サービスとして、M&A仲介・アドバイザリーに加えて、事業承継コンサルティングや再生コンサルティングを展開しています。2023年3月に設立された会社ですが、M&A仲介を中心に、着実に非常に強い事業基盤を構築してきました。
当社グループにおいて、コンサルティング・アドバイザリー領域を担う子会社として成長を進めています。
子会社上場準備について②子会社上場による成長戦略
子会社上場による成長戦略についてご説明します。当社は、M&A承継機構社の上場準備を進めています。その狙いは、親会社であるTWOSTONE&Sonsと子会社であるM&A承継機構社がそれぞれの成長領域に集中し、双方の成長を加速させることにあります。
親会社であるTWOSTONE&Sonsは、エンジニアマッチングを中心とする主力事業に加え、AIや上流コンサルティング領域など、今後の成長が見込まれる領域への投資を強化していきます。一方、M&A承継機構社は、M&A仲介・アドバイザリー領域で培ってきた事業基盤を活かし、上場会社としての自律性を高めながら、成長を加速させていく方針です。
なお、上場後も当社は議決権の過半数を保有し、連結子会社として維持する方針です。親会社・子会社それぞれが独立した成長戦略を推進しつつ、グループ全体としての企業価値拡大を目指していきます。
子会社上場準備について③グループ連結業績に占めるM&A承継機構の割合
M&A承継機構社のグループ連結業績に占める割合についてです。同社は設立3期目となる2025年8月期において、売上高11億7,900万円、営業利益2億3,700万円を計上し、早期に収益基盤を確立しています。今後は同社の自律的な成長をさらに進めることで、当社グループ全体の企業価値向上につなげていきたいと考えています。
財務数値の前年比較
ここからは、第3四半期の業績についてご説明します。四半期売上高は前年同期比16.1パーセント増、売上総利益は前年同期比33.1パーセント増となりました。戦略的な投資を継続した結果、営業利益は前年並みとなりましたが、売上総利益は前年同期比で大幅に伸びており、収益基盤は着実に拡大しています。
財務数値の前年比較（調整後営業利益）
第3四半期も堅調な事業拡大を背景に、成長加速に向けた投資を継続しました。営業利益およびEBITDAは前年同期並みの水準で推移しています。
通期業績予想に対する進捗率
通期業績に対する進捗率についてです。既存事業は増収基調を維持する一方で、成長ペースの改善が課題と考えています。第4四半期以降は、営業およびマッチング機能の強化を軸に、既存事業の成長再加速施策を継続します。併せて、2027年8月期の収益拡大に向けた事業基盤の強化を進めていきます。
四半期ごとの業績推移
四半期ごとの業績推移についてです。四半期の売上高は52億1,700万円となりました。主力であるエンジニアマッチング事業は堅実に成長し、売上高は過去最高を更新し続けています。
販管費の前年比較
こちらは販管費の前年比較です。第3四半期もコンサルタントや社員エンジニアの採用投資を中心に、戦略的な投資を実施しました。引き続き、戦略投資を通じて成長基盤を強化し、中長期的な売上高および利益の成長を目指していきます。
販管費の推移（四半期）
販管費の推移です。上場以来、一貫して中長期の成長を見据えた積極的な投資を実行しています。第3四半期も営業、コンサルタント、エンジニアを中心としたプロフェッショナル人材の採用を推進するとともに、新規事業の立ち上げと推進を担う幹部人材の採用も実行しました。
既存事業の深掘りと新規事業の育成を通じて、収益基盤を持続的に拡大していきます。
四半期のセグメント別・売上高推移
ここからはセグメントの業績についてです。セグメント別の四半期売上高推移では、「Midworks」を中心としたエンジニアプラットフォームサービスが今回も全社売上高を牽引しました。四半期の全社売上高は前年同期比で16.1パーセント増となっています。
Midworks（エンジニアマッチング事業）
主力事業であるエンジニアマッチング事業についてです。第3四半期は、売上成長率の再拡大に向けた取り組みを着実に推進しました。その結果、四半期売上高は40億6,900万円と過去最高を更新し、前年同期比で7.6パーセント増となりました。
事業利益は、2025年8月期から開始した正社員エンジニアの採用投資が一巡したこともあり、前年同期比36.4パーセント増と大幅に増加しました。中長期の事業規模拡大に向けて積極的な投資を継続しながら、売上と利益のさらなる拡大を目指していきます。
Midworks（エンジニアマッチング事業）
エンジニア稼働数および登録者数についてです。連結のエンジニア稼働数・登録者数は、ともに過去最高を更新し続けています。第3四半期においても多くのフリーランスエンジニアの方にご登録いただき、当社に対するエンジニアのみなさまの期待の表れを強く感じています。
引き続き、事業規模の拡大を目指して事業を進めていきます。
エンジニアマッチングの現状の整理と、成長加速に向けた取り組みの継続
エンジニアマッチング事業の現状と施策についてご説明します。エンジニアマッチングでは、売上高および稼働エンジニア数が前年同期比で増加しており、事業基盤は引き続き拡大しています。
一方で、企業への提案力や案件とエンジニアのマッチング精度といった営業・マッチング機能には、引き続き改善の余地があると考えています。
市場環境や人材基盤は堅調であるため、営業・マッチング機能を改善することでさらなる成長加速につなげられると考えています。
具体的には、AIを活用した提案力の強化、マッチング精度の向上、営業体制の強化という3つの施策を、前回に引き続き継続して進めています。これらの取り組みにより、稼働率を改善し、エンジニアマッチング事業の成長加速を図っていきます。
2026年8月期 注力ポイント
2026年8月期の方針についてご説明します。注力ポイントは「既存事業への積極的な成長投資」と「戦略的なM&A」を両輪とした事業拡大の推進、「そしてガバナンス強化」による持続的な成長の実現です。
グループ経営およびガバナンスの強化 ―取締役長谷川創の参画について ―
攻めのグループ体制の構築およびグループガバナンスの強化として、社外取締役だった長谷川が2026年8月期より社内取締役として参画しました。プライム企業で培ったグループ経営経験を活かし、当社グループの成長に大きく貢献してくれることを期待しています。
長谷川の参画により、これまで以上にスピードと機動性を向上させ、既存事業や新規事業の成長曲線を上げることで、グループ価値の最大化を目指していきます。
TWOSTONE AIvita成長戦略①マーケティング支援の再定義
先ほどエグゼクティブサマリーで触れたTWOSTONE AIvitaの取り組みについてご説明します。
当社は、Webマーケティング支援を担ってきたDigital Arrow Partnersを、2026年6月1日付でTWOSTONE AIvitaへ商号変更しました。従来は広告運用やマーケティング施策の実行支援を中心に展開してきましたが、今後はAI・データを活用したマーケティング変革支援へと提供領域を拡張していきます。
具体的には、データ基盤の整備、AIエージェントの実装、運用体制や人材活用まで支援範囲を広げ、単なるマーケティング最適化にとどまらず、より広範な企業変革支援を目指します。
TWOSTONE AIvita成長戦略②実行特化型パートナー
TWOSTONE AIvitaが目指す提供モデルについてお伝えします。TWOSTONE AIvitaでは、データとAIを核に、戦略設計から基盤構築、実装、運用、成果改善までを一気通貫で支援する実行特化型のパートナーを目指しています。
単に戦略を提示するだけでなく、実際の運用や改善まで伴走することで、売上・LTV・ROASの向上といったマーケティング成果の最大化に加え、事業生産性や収益性の改善にもつなげていきたいと考えています。また、支援領域を広げることで、既存顧客に対する提供価値を高めるとともに、新たな成長機会の創出も図っていきます。
TWOSTONE AIvita成長戦略③成長領域の拡張
具体的な成長戦略についてです。TWOSTONE AIvitaでは、データマネジメント事業、AIトランスフォーメーション事業、マーケティングパートナー事業、人材支援事業の4領域を横断する提供体制を構築していきます。
従来のマーケティング支援に加え、データ基盤整備、AI実装、人材活用まで支援範囲を広げることで、顧客課題に対応する範囲を拡大します。グループの顧客基盤、開発支援ノウハウ、人材アセットを掛け合わせ、提供価値と収益機会の拡大を図ります。
株主価値最大化に向けた取り組み
株主価値最大化に向けた取り組みについてです。当社では、「持続的な成長に向けた戦略投資」と「株主還元」の両立を重視しています。今後も、追加のM&Aや新規事業への投資を機動的に行い、資本効率を意識しつつ企業価値の向上を図っていきます。
M＆A進捗
M&Aの進捗についてです。第3四半期はFAM社のPMIを推進しながら、M&A案件の検討を進めました。引き続き、エンジニアマッチング領域やコンサルティング領域を中心に、戦略的なM&Aを積極的に進めていきます。
M&A戦略
M&A戦略についてご説明します。当社では、M&Aを飛躍的な成長を遂げるための重要な要素の1つと考えており、これまでに行ったM&Aと同様に、当社が展開するエンジニアプラットフォームサービスやコンサルティングサービスの周辺領域を中心に、戦略的なM&Aを実行していきたいと考えています。
これまでにも、さまざまな機会でお話ししてきた内容ですが、2026年8月期も方針を変えず、再現性の高いM&Aを積極的に実行することで、当社グループの飛躍的な成長につなげていきます。
ロールアップを駆使した、戦略的M&Aの実行
ロールアップを駆使した戦略的M&Aについてです。当社では、中心事業を起点に周辺アセットを取り込む再現性の高いロールアップ戦略を実行しています。これまでのエンジニア領域での経験を活かして、今後はコンサルティング領域も視野に入れながら、戦略的M&Aによる非連続的な成長を目指していきます。
M&Aのターゲット戦略
当社のM&Aターゲット戦略です。当社は、ターゲットを明確にした戦略的なM&Aの実行を基本方針としています。特に「のれん負けしないM&A」については、これまで慎重に考えすぎたため、価格が折り合わないケースがありました。
逃してしまった案件も一定数あったため、M&Aの基準を見直すことで、「のれん負けしないM&A」という前提を変えず、これまで以上に積極的に攻めのM&Aを行っていきたいと考えています。
当グループの中長期的な経営ビジョン
これまでの内容を踏まえまして、当社グループとしては、既存事業の連続的な成長と、ロールアップM&Aや新規事業による非連続的な成長を組み合わせることで、中長期的にグループ全体としての成長を達成していきたいと考えています。以上が、2026年8月期第3四半期決算説明会の発表となります。
以下、AppendixならびにESGへの取り組みなど、補足情報を記載していますので、ご一読いただけると幸いです。
質疑応答：第4四半期の進捗と2026年8月期達成見通しについて
「第3四半期までの営業利益は通期計画の半分以下ですが、第4四半期で残りの通期計画分の営業利益を一気に稼ぐことのように見えます。その挽回するという確度は高いのでしょうか？」というご質問です。
当社としては、第4四半期において利益を出していくかたちを予定しています。ただし、その進捗状況などにより開示すべき事項が発生した場合は、速やかに開示する方針です。
質疑応答：通期計画達成に向けた利益貢献について
「第3四半期累計の営業利益は6.0億円と、通期計画13.2億円に対する進捗率は45.5パーセントにとどまっています。通期計画達成に向けて、第4四半期で利益が大きく改善すると見込む具体的な要因を教えてください。営業・マッチング機能の改善、採用投資の一巡、その他の要因のうち、どれが最も大きく寄与するとお考えでしょうか？」というご質問です。
当社が利益を出していくうえで、現状最もコストがかかっているのがエンジニアやコンサルタントの採用費用です。
このコストに関しては、基本的にエージェントに対する支払手数料が主です。エージェントからの紹介を通じて採用・入社が実現した場合、入社時の年収の数十パーセントを手数料として支払う必要があるため、多くの人数を採用している現状においては多額のコストが発生しています。第4四半期は、採用費用を多少抑えることを計画しています。
加えて、当社の利益のボラティリティが非常に大きいことの要因として挙げられるのは、主にグループ会社であるM&A承継機構社の利益貢献度が非常に高いこともあります。
また、営業・マッチング機能の改善や一部の採用投資は引き続き進めています。現在の進捗率には、当社としても危機感を抱いている部分があります。しかし、会社としては売上総利益が着実に成長していることを重要視しており、引き続きこの点に注目しながら、2026年8月期だけの利益達成にとどまらず、中長期的な大きな飛躍を目指した投資を進めていきたいと考えています。
質疑応答：プライム市場への鞍替えについて
「時価総額が将来的には1兆円を目指すといった記事を拝見しました。また、前回の第2四半期説明会の質疑では『1,000億円は通過点である』との主旨でご説明されたと思います。2020年にグロース市場に上場されたのですでに6年が経過しました。そろそろプライム市場への鞍替えタイミングかと考えていますがいかがでしょうか？ お考えなど、お聞かせいただければと思います」というご質問です。
プライム市場への鞍替え時期については、明確にお答えすることはできません。ただ、検討するにあたってはプライム市場に鞍替えすることの意義を十分に検討する必要があると考えています。
当社としては、これまでの質疑応答でも度々お伝えしているように、適切なタイミングでプライム市場に鞍替えしたいと考えています。
グロース市場においては、一定の時価総額を達成すればトップ10に入ることは可能です。しかしながら、ご存じのとおり、プライム市場にはトヨタ自動車のような大手企業が多数存在しています。
そのような企業がいる中においては、時価総額数千億円でも埋もれてしまう可能性があるため、まずはグロース市場で高い時価総額を築いていきたいと考えています。
しかし、プライム市場に移行するとTOPIXへの組み入れなどさまざまなメリットを享受できるのも事実です。そのため、状況を見極めながら、会社の成長状況を踏まえてプライム市場への鞍替えを今後も検討していきたいと考えています。
質疑応答：成長のボトルネックと営業体制強化の効果が表れる時期の見込みについて
「『Midworks』では登録エンジニア数や稼働人数は順調に増えていますが、売上成長率には改善余地があるとの説明でした。現時点で最大のボトルネックは何であり、AI活用や営業体制強化の効果はいつ頃から数字として表れてくるとお考えでしょうか」というご質問です。
現時点のボトルネックを説明するにあたり、当社の2020年頃から直近までの動向について説明します。2020年に新型コロナウイルスの影響で資金バブルが始まったと言っても過言ではない状況が生じました。金融緩和も強力に行われ、未上場および上場企業ともに資金が非常に潤沢な状態となりました。
その結果、SaaS企業やSaaS型ソフトウェアを開発する企業が赤字を容認してでもエンジニアを積極的に採用し、自社サービスやプロダクトの開発・改良に取り組む動きが見られました。しかし、この流れは現在では停滞しています。
とはいえ、停滞したからといってシステム開発エンジニアのニーズが低下したわけではありません。これまでシステム開発に積極的ではなかった大企業、俗に言うナショナルクライアントのような企業において、現在システム開発エンジニアの需要が大きく増加しています。
したがって、SIer系大手であるNTTデータや富士通、NECなどの決算を見ていただければわかるように、SaaS企業の投資が停滞してからは、これらの企業は非常に好調な決算を出している状況です。
この流れを受け、現在当社の取引先のタイプも大きく変化しています。それまで取引の多かったSaaSのようなベンチャー企業から、大企業との取引が増加している状況です。その中で、従来の契約書対応を含むバックオフィス、営業体制の見直しや抜本的な改革が求められる局面に至っています。
従来のベンチャー企業との取引では契約書の稟議が長くても1週間で完了したようなものが、大企業との取引ではリードタイムが場合によっては1ヶ月から2ヶ月かかることもあります。このため、体制をその状況に適応させるのに、現在は営業体制の強化や社内体制の整備などに時間がかかっている状況です。
この点については、まだ改善の余地があると考えていますが、足元では着実に一つひとつ手を打っています。2027年8月期に向けて、良い成長軌道へ戻せるのではないかと考えていますので、結果でみなさまへ確実にお返ししていきたいと思います。
質疑応答：長谷川氏の参画による影響について
「多くの実績のある長谷川氏が参画されました。何か事業として、もしくは組織として変化したことがあれば具体的事例などを教えてください。ポジティブ、ネガティブありましたら教えてください」というご質問です。
長谷川の参画に関しては、非常にポジティブな要素しかないと考えています。
長谷川は以前、某プライム市場上場企業の創業メンバーとして活躍していました。その会社はホールディングスのように多くの子会社やグループ会社を抱える構造になっています。彼は、その会社でシナジーを生み出したり、PMIを進めたりと、さまざまな分野で強みを発揮してきました。
また、彼が私よりも一回り年上で、経験が非常に多岐にわたっている点も関係し、取引先の拡大やさまざまな人との付き合いにおいて、非常に活躍してくれていることも心強く感じています。
彼自身素晴らしいキャリアを歩むとともに、非常に有名な経営者であったことから、彼に信頼を寄せる他の人たちも当社に参画してくれています。
このように採用や営業先拡大の観点、さらにグループ会社のシナジー効果やPMIといったさまざまな部分で、彼の貢献があると考えています。
質疑応答：M&A承継機構社の上場と企業価値向上の戦略について
「M&A承継機構は利益貢献の大きい子会社ですが、今回上場準備を開始されました。親会社株主に帰属する利益が希薄化する一方で、それを上回る企業価値向上はどのようなかたちで実現するとお考えでしょうか？ また、売却資金はどの領域への投資を優先される予定でしょうか？」というご質問です。
ソフトバンクなどと同様の考えになるかもしれませんが、当社としては、このような成長率の高い子会社はマーケットで十分に評価されると考えています。特に、単独で非常に高い成長を遂げているM&A承継機構社を上場させることで、親会社株主に帰属する利益が一時的に希薄化する可能性はありますが、双方にとってそれを上回る企業価値の向上が実現すると考えています。
具体的には、株式の流動性を高めるために、当社が保有するM&A承継機構社の株式の一部を市場で売り出していく予定です。この売却により得た資金を活用し、新たなロールアップ戦略につながるM&Aを実行してさらに子会社を増やしていったり、現状進めている投資を継続します。これにより、希薄化する株式における利益減少を上回る利益貢献を実現していきたいと考えています。
質疑応答：2027年8月期の成長投資と利益計画について
「今期（2026年8月期）は将来の成長に向けた採用や新規事業への先行投資を積極的に進めていますが、来期（2027年8月期）は投資フェーズから収益拡大フェーズへ移行すると考えてよいのでしょうか？ それとも、2027年8月期も引き続き成長投資を優先する局面が続くのでしょうか？ 現時点での利益成長の考え方をお聞かせください」というご質問です。
正直なところ、これまでのように利益を無視して成長投資を進めるフェーズから、2027年8月期からに関しては、利益を確実に確保しながら成長投資を行うフェーズへと変わってきていると考えています。
2027年8月期も中長期にかけての成長投資を実施していく予定ですが、2026年8月期ほど利益が大きく毀損されるような投資ではなく、期中で利益を確保しながら成長投資をしていきたいと考えています。そして、2027年8月期には確実な利益成長を実現したいと思っています。
質疑応答：新規事業について
「新規事業について、何か話せるものがあれば教えてください」というご質問です。
当社は、市場において、どの領域が最も成長する可能性があるかを非常に重視しています。特に、AI関連事業の展開を考えています。
当社には多くのエンジニアが在籍しており、この点も強みの一つです。現状、AI関連で収益を上げている企業としては、半導体のようなAIのインフラに関わる企業や、「Gemini」「ChatGPT」、もしくは「Claude」のようなAIツールを提供する企業であると認識しています。
ただし、今後5年間は、私はソフトウェア層が大きく収益性を高めていくと考えています。この状況はインターネット初期の状況に非常に似ているのではないかと思います。（インターネットが生まれてからは、さまざまなインターネット関連サービスが生まれて収益性を高める企業が増えました）つまり、「ChatGPT」や「Gemini」などを裏側でAPIとして活用しながら、そのソフトウェアを活用して企業に提供し、個社ごとにAIエージェントを展開していくことが、今後の強い収益拡大につながると考えています。当社としても、この分野で顧客への価値提供を行い、収益拡大を目指していきたいと考えています。
質疑応答：提供単価向上の取り組みと現状の課題について
「スライド12ページの提供単価を上げるにあたって、現状で障壁と想定していることはありますでしょうか？」というご質問です。
当社の多くの株主のみなさまがご存じのように、かつてはITエンジニアの需要が非常に高かったため、いわゆる「入れ食い状態」にありました。その時期、当社の営業体制はリソースが不足しており、1社ごとに提供単価の交渉を行うよりも、その時間を使って新たな案件を獲得したほうが、売上・利益効率を最適化できていました。
その結果として、これまで当社は提供単価を上げる交渉をほとんど行ってこなかったのが実情です。しかし現在では、契約期間の区切れ目で、先方が次の契約継続を求めてきた際に単価交渉を進めるかたちに移行しています。
また、足元の状況として、当社は社員エンジニア採用を増やし、その社員エンジニアとフリーランスエンジニアをチームとして提供する取り組みを行っています。従来、当社では1社あたりに参画する人数が2人を切る状況で、1社あたりの参画人数が非常に少ないという課題がありました。しかし、現在はチーム体制での展開を進めているため、1社あたりの参画人数が徐々に増加しています。単価交渉において先方が交渉条件を受け入れない場合、当社は他の案件を優先して、より単価の高い案件に入れ替える方針を取っています。これまでは1社あたりの参画人数が少なく、影響度が低い状況では難しかった交渉が、参画人数の増加によりその企業への影響度が高くなるにつれて、当社の交渉力も徐々に強化されています。
まとめると、当社の単価向上施策としては、1つ目にそもそも交渉を行ってこなかったことを改め、契約継続のタイミングで交渉を進めます。そして、2つ目に1社当たりの参画人数を増やして営業効率を高めることにより、営業交渉のリソースを確保します。この2点を着実に進めていくことが、最も重要だと考えています。
足元では、営業体制の強化がまだ不十分な部分があるため、現時点では後者が最大の課題であり障壁であると考えています。
質疑応答：株主還元と株価対策について
「長期ホルダーとしては業績がとても好調で今後の成長も楽しみですが、株価にまったく反映されていないと思います。株主還元についてまだ不十分ではないかと考えますが、さらなる株価対策に関する現在のお考えを教えてください」というご質問です。
正直なところ、業績が最も株価を形成すると考えている一方、当社の株主還元はまだ十分ではないと思います。この点については、マーケットから何を求められているのかを常に注視しています。
例えば、配当金の増配やQUOカードの配布、株主優待としてなんらかの商品を提供する企業もあるかと思います。当社としても、株価対策において必要な措置を随時講じていきたいと考えていますので、状況に応じて柔軟に見直していく所存です。
質疑応答：今後の採用戦略について
「今後の採用に関して正社員エンジニアとコンサルタント採用の比率などに戦略などはありますでしょうか？」というご質問です。
正社員エンジニアとコンサルタントのどちらが採用しにくいかという観点からご説明します。当社ではマッキンゼー・アンド・カンパニーのような戦略コンサルティングを行う人材を、上流コンサルタントと定義しています。このような人材は市場の中で非常に少なく、企業間での取り合いも激しいため、エンジニアに比べると採用難易度が高い状態です。
そのため、もちろんコンサルタントの採用ができたほうが望ましいのですが、当社としては、なによりも採用した人材が売上に貢献できるかが最重要ポイントであると考えています。そのため、比率よりも絶対数を十分に確保することを重視して採用活動を行っています。
質疑応答：AI普及とエンジニア需要の関係について
「AIの普及によってエンジニアの仕事が減る可能性について、どのように考えていますか？ また、AI時代において御社はどのようなポジションを目指すのでしょうか」というご質問です。
私はAIを活用している立場から、今後エンジニアの仕事はむしろ増えていくのではないかと考えています。理由としては、アメリカのシリコンバレーなどでは、AIを活用したソフトウェアの開発を行う企業に対し、ベンチャーキャピタルなどが積極的に投資を行っているためです。
そのような企業の事業内容を見ると、プロダクトを実際に作成し、そのプロダクトを一種の客寄せパンダのように活用して、さまざまな業界や業種に対してAIエージェントを運用するコンサルティングを提供する会社が非常に増えてきています。
システムを1社ごとに導入する際は、個社に合うようにシステムを調整し、確実に適正化するために多くの工数がかかってきます。この部分のエンジニアニーズが、現在非常に高まっています。
これまでのAI黎明期においては、AIが登場したものの、どの企業もどのように活用すべきか、何をすべきかが十分に理解されていない状況があったと思います。最近になり、徐々にAIツールを利用してAIエージェントを構築するという市場の言語化が進み始めていると考えています。
日本においては、大企業の場合、つい最近までAIツールそのものが情報機密の問題から使用を禁止されているケースが非常に多く見られました。しかし、Google、マイクロソフト、Anthropicといった企業が、エンタープライズ向けに営業を展開し始めている状況です。
各社がAIツールを導入する動きは、足元で増加していると考えています。その結果、AIエージェントを構築する流れが確実に進んでいきますが、その際にはエンジニアの存在が不可欠です。
この点が当社にとって重要なファクトになると考えており、多くのAIエンジニアを保有する当社への需要が本格的に増加していくのではないかと見込んでいます。
質疑応答：株主総会の動画配信について
「株主総会も、動画で見たいです」というご質問です。
この点は管理部や事務局とも連携し、それが可能かどうかを十分に確認した上で、検討を進めていきたいと考えています。
質疑応答：子会社の上場に関する方針について
「M&A承継機構社のようなかたちで、他の子会社に関しても今後上場準備を見通した企業戦略やM&A戦略などのお考えはありますでしょうか？」というご質問です。
子会社を上場させることが最善かどうかを慎重に検討しながら、それに応じた手段を適切に講じていきたいと考えています。
質疑応答：M&A方針について
「M&Aの検討数が大幅に増加していますが、今後はどのような領域を優先して買収していく方針でしょうか？ 河端代表の狙うM&Aを教えてください」というご質問です。
あらためて当社のM&A方針についてご説明します。スライドにも記載していますが、当社の方針として、まず第一に「のれん負けしないこと」を非常に重要視しています。
「のれん負けしない」とはどのようなことかというと、簡単に言えば、買収した会社の利益と「のれん」を比較した際に、その期の営業利益にマイナスの影響を与えないことを意味しています。このような考え方を、当社では「のれん負けしない」という言葉で表現しています。
具体的には、会社を適正な価格で買収し、その会社の利益をその期に確実に取り込むことができる企業を買収していく方針です。
また、当社のM&Aは既存事業が中心で、買収後も着実に成長が見込まれる企業を対象としています。PMIのリスクが非常に少なく、現状の既存事業の派生を重視した方針です。
以前からお伝えしているように、当社ではエンジニア採用を積極的に行っています。そのため、エンジニアを多く抱えているSIerのような企業や、コンサルタントを多く有するコンサルティングファームなどの買収を検討しています。
質疑応答：外国人エンジニア活用と海外展開について
「国内のIT人材不足が続く中で、外国人エンジニアの活用や海外への事業展開について、どのように考えていますか」というご質問です。
これから移民が増加していく中で、外国人エンジニアを大いに活用していくべきだと考えています。
また、現在は円が他の通貨に比べて弱い状況にあるため、外資系企業との取引を拡大し、国内のエンジニアを外資企業に対してリソースとして提供することも必要だと考えており、この分野にも注力していくことを考えています。
そのため、海外を拠点とする企業のM&Aなども現在積極的に検討しており、適宜みなさまに情報を開示できるよう進めていきたいと考えています。